第14章 作者文集（5）
《重回线下——浅谈影院的竞争优势》
自从进入互联网时代，线上已经成为人们获取信息 、交流互动、消费购物的重要平台，可以想像，现代人如果离开互联网，将无所适从。
现在电影发行及电影院的营销也是如此，绝大部分宣发及营销环节都在互联网上完成。它的宣发与营销的深度和广度是线下无法比拟的。当然，线上线下的融合，已经成为所有行业的的选择。
目前，电影行业也是如此，无论电影宣发还是影院营销，基本上也实现了广度和深度的线上线下的融合。
但是，在互联网日益发达的时代背景下，我们许多影院出现了重线上，轻线下的倾向。事实上，一切线上的东西，都来源于线下，开发做好线下内容，是丰富优化线上信息与产品的基础。
现在，我们提出重回线下，并不是否定线上的优势，而是让二者相互融合，达到相得益彰的效果。这里，我想重点谈谈电影院线下营销的优势与策略。
在谈影院线下营销前，我们还是先来了解一下影院目前线上营销的状况。
据了解，尽管各影院的线上营销方式与渠道不尽相同，小到公众号上的一篇电影推介文章，大到线上的一项营销推广活动，无论是质量和对观众的吸引力，都不尽人意。
我注意到一些影院的公众号推文。无论是文案编辑，标题设计，还是图片制作以及视觉效果，都非常随意，对受众毫无吸引力。包括大家制作的抖音、快手、微视频，而且大部分都是转载，有多少是原创？一篇推文，一条视频，最后点击阅读量也就二位数，有的甚至只有一位数。看上去很热，隔三岔五上一篇，基本上是孤芳自赏，没有起到一点营销推广作用。建议影院经理带头，要求影院员工，利用各类微信大群、自己的朋友圈进行转发，尽可能提高送达率和阅读量，放大宣传效应。
还有一些影院，将影片一排，往第三方售票平台一传，就坐等观众上门。事实上，各影院放映的影片基本相同，属同质竞争。
再来淡线下。既然线上做不好，我们何不回到线下？这恰是我们过去非常熟的营销方式。事实上，能够拉开每家影院竞争优势的主要体现在线下竞争。
——影院的品质及其放映技术优势：这主要体现在影院装修主题风格与质量档次以及运用最前沿的新设备，新技术，抢占新技术风口。只有这些，才能给观众带来全新的视觉体验。春节上映的《流浪地球2》运用新技放映的影院，取得了明显的优势，受到观众的追捧。
——综合有效的营销优势。这里主要包括票价会员体系、线上营销平台与渠道（抖音、快手、微信、微博等新媒销售与推广）、线下活动的组织与策划、精准的影院产品设计（包括打折套餐、团体营销及兑换券销售）、影院丰富多元的社交娱乐消费业态（儿童小剧场、脱口秀、剧本杀、电竞赛事等，都是不错的选择）。尤其线下活动，已经成为各影院的比较优势。丰富多彩的线下活动，可以放大流量效应，实现流量变现。
——安全、体验良好的服务优势。这主要包括安全卫生舒适的观影环境、个性化的服务品质、便捷的服务体验、丰富多元的服务方式。
——品种丰富美味的卖品优势。根自己影城周边观众的消费喜好与特点，重点打造、引进、开发本影城行销的卖品品种，树立自己的卖品特色。武汉有一家影院，爆米花做得好，许多消费者就是不看电影，专程到影院来买他们的爆米花。
——差异化经营优势。根据自己影城品质及周边观众特点以他们的观影喜好，确定影城的市场定位。根据市场定位，选择营销重点与策略及营销方向，实行差异化经营，制定相应票价以及会员体系，组织相应的线下营销活动。
——自主会员网售平台的优势。现在大部分品牌连锁影城都有自己的会员网售平台。我体验过多家连锁影院的自助网售平台，功能完善、体验度好的还是cgv影城。他们最大的亮点就是完全实现了线上与线下的融合。无论是线下活动，甚至兑换券、卖品套餐等，都能在平台上找到入口。自主会员网售平台，我的地盘我做主，避免了第三方平台的绑架，自主度高，费用低。因此，建议各影院还是要花力气用好、推广好自主平台。
——主动出击，开拓市场的优势。那个影城开拓市场能力强，它就会赢得更多的商机。如，与周边社区合作，组织专题公益放映，集聚影院人气，扩大影院社会影响力；与附近商家合作，拓展客户转化；与相关企事业单位、学校合作，针对不同影片，拓展目标观众；与各单位工会合作，以拓展职工福利观影为目标，跳出相关的官方线上平台，自制发放影城联名“职工福利观影卡”。
——非电影票房的创收优势。未来，电影+，是影院经营的发展方趋势。应引进一些与电影文化相关或相近的业态。如电影主题餐厅、电影咖啡馆、电影书店，甚至年轻人喜欢的电游、运动健身等。将影院打造成一个以电影消费为主，其它消费元素为辅的城市泛文化娱乐消费体验以及社交中心。四川绵阳中环连锁影城在电影+上面作了许多有益的尝试，并取得了成功。尤其中环自主创新的一款咖啡，很受消费者喜爱。中环的一句品牌推广口号竟然是“了解中环，从一杯咖啡开始”。
总之，未来电影院的竞争力，除了放映新技术、营销手段、服务品质之外，还集中体现在能否在电影院里创意出更优、更多、更好的线上线下的消费形态与场景，或将成为未来电影院竞争的核心优势。