第12章 小小生意经

    留心处处皆学问。

    在摸索着卖冰糕的空闲时间，元奎也一直在思考怎么多挣钱。有一天在冰糕厂休息的椅子上，他突然看到一张报纸登着台湾首富王永庆卖米的故事。这个故事他以前在故事会和意林都看到过，元奎先把记得的所有细节都写出来：

    王永庆出身茶农家庭，父亲身体不好，家境艰难。他6岁读小学，学校离家10公里，每天徒步20公里往返。他的妹妹曾经送人代养。

    1932年，王永庆15岁，因家贫辍学，先到茶园做杂工，后来被父亲送到嘉义的米店当学徒

    他是一个有抱负的人，第二年，作出人生中第一个重要决定，用父亲借来的200元钱做本金，自己开了一家小米店。

    当时嘉义有三十多家米店，他的小米店在米市尽头偏僻的巷子，生意冷冷清清，王永庆感到十分头疼。他想起父亲常说的一句古训： “不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬。”他没钱，唯一能做的是不吝惜时间和力气。

    那时候台湾稻谷的收割与加工基本靠人工，很容易掺杂秕糠、小石子之类的杂物。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很多顾客买米会抱怨。

    他和弟弟一齐动手，一点一点地将所有米里的秕糠、小砂石之类的杂物捡出来，然后再卖。很快，做饭的主妇们都说，王永庆卖的米好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来

    王永庆继续不惜力气，主动为有需要的主顾免费送货上门。当时卖米的利润极其微薄，免费送米上门在其他米行看来是傻瓜的创举。

    进了门，王永庆一边聊天，一边先把旧米倒出来，米缸擦干净，然后先放新米，旧米倒在新米之上，回去记录主顾的人数、饭量和大概什么时候吃完，等到这家想买米的时候，“王家米店”已经主动把米送来了，提前满足用户所需。

    就这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

    碰上顾客手头紧，王永庆不急于收钱。他把全体顾客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款。

    王永庆精细的服务，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王家米店。有了知名度后，王永庆的生意更加红火。

    这样，经过一年多资金和客户的积累，王永庆继续扩张办了个碾米厂，在最繁华热闹的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街做铺面，里间做碾米厂。逐步发展到嘉义最有影响的米店。

    从这家小米店起步，王永庆最终成为台湾工业界的“龙头老大”。

    元奎十分认可这样的生意经验，想着“我也是这个年龄啊 ，我也不惜力气啊”于是把“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬”写在纸上挂起来，时刻激励自己。

    他还结合自己卖冰糕的感受，每天晚上学习总结自己的生意经。

    第一个就是想办法吸引主顾。叫卖冰糕的顺口溜已经喊出来了，初见成效。那怎么能更多吸引人过来呢？元奎决定让利。

    喜欢买冰糕的大多是小孩子和年轻人。如果是三五成群的，元奎就说： “一根一毛，三根以上便宜四分，五根以上送一根。”这样没打算买的人大多会听朋友劝凑钱一起买。

    如果对方是一个人或者带着孩子的大人，元奎就说“今天打折啦，一根便宜一分钱”,或者说“看你家孩子多可爱，我少挣一分钱，图个开心”,总之就是让主顾感觉占便宜的好听话。这样本来可买可不买的人也会来一根，遇到斤斤计较的大妈还会多买几根。

    看到这肯定有的朋友会吐槽： “一分钱，我看见一毛钱都懒的捡” 。那是现在，您可别小瞧以前的一分钱，京城里卖大碗茶的，卖现切甜萝卜、现切西瓜的就是这样积累了第一桶金。

    而在91年，一分钱还是能买一些小东西的。

    最典型的就是一分钱一个的汽水糖；

    还有一分钱一小棍子糖稀，给你一根那种比牙签粗一点的小棍子，一个大铝饭盒里面都是糖稀，你用小棍子使劲搅，能挖出来多少糖稀看你自己的本事；

    还有一分钱一小杯的汽水，说是汽水其实就是自来水或者井水加糖精，有良心一点的就用凉白开，反正都是没有汽。

    第二个就是琢磨细节，为了能打动顾客掏钱，并且吸引回头客。

    吸引回头客，冰糕质量好是首要的，厂里出来的质量肯定没问题，那关键就是别让冰糕化了，元奎想办法在木头箱子里面加了一层泡沫板，泡沫板里面是一层棉被，棉被里面在冰糕上面加几块厂里要来的冰，这样的保温方法，基本能坚持到第一次回厂补货。

    元奎发现给人家拿冰糕的时候，为了吸引附近的人可以一边拿一边大声说话： “冰糕快来看，吃完不流汗，冰糕快来瞧，吃了有劲头” ，“一根冰糕，您拿好” 。别人买的冰棍，要故意说成冰糕，让外人听着以为买雪糕呢，让主顾听着有面子，下次还找自己买。

    收钱的时候，要主动说“谢谢，吃好再来” ，或者“谢谢，找你五分钱”。这样一方面给人家留个讲礼貌的好印象，另一方面提醒自己和对方防止找错钱，还可以顺便让附近的人知道冰糕多少钱。

    因为这个年代北方县城的小商贩很少说谢谢，这样也算开风气之先的创举。反正多说谢谢也不费力气不花钱的，元奎心里还认为这是自己向王永庆老先生学习。

    如果碰到对方要马上吃，就主动帮忙撕开冰糕纸，顺便聊几句，比如说介绍自己是村里放羊的，现在卖冰棍儿养活自己。这一招是跟赶会的生意人学的，介绍身世引起同情，反正也不是假话。人家听了觉得小后生不容易，就可能下次还找他买。

    也可以问个时间啊，问个天气啊，说几句顺耳的好听话，打听附近的情况啊，有时候这些只言片语能带来一些信息，能让他多成交一点生意。反正自己没有手表，太阳也看不准，对县城也不熟悉，总是要问时间或者打听情况的。

    有一次就是买冰糕的人告诉他前面有城管查，让他躲过一劫。

    元奎绞尽脑汁，还想到了一个绝妙的主意。他去找那些卖瓜子的商贩，专门定做味道更咸一些的瓜子。每次有老顾客或是购买数量较多的大客户，他就会慷慨地送上一两把这种特别的瓜子。

    这样一来，可以有效地吸引到更多的回头客。毕竟，人们都喜欢享受特殊优待，能占到免费的小便宜，瓜子咸点就咸点吧。最绝的是，等他们吃完一把更咸的瓜子，口干舌燥的，自然而然地就会想要来点冰凉爽口的东西解渴。而身边没走远的冰糕无疑成了解决这个问题的最佳选择。

    第三个，也是让他成长最快的经验就是找销售给提成。