第4章 方案PK 想不赢都难

    不久，黄子黄想方设法地从张院长手中拿到了竞争对手西海市青蟹公司之前递交的技术方案。接下来的日子里，小宝顺理成章地根据甲方的需求，并吸取竞争对手技术方案中的优点，在公司现有模板上编制技术方案，前前后后修改有23个版本之多，当然整个方案编制过程中，黄子黄也是亲力亲为，一字一句地斟酌，当完成一个版本即时与甲方进行互动，再将甲方的反馈意见，以批注的方式较完整的传达回来。这就给刚毕业不久的小宝心里埋下了一颗小小的种子，那就是销售不是不懂技术，而且更懂业务，只是大多时候偷懒而已。

    为了兑现自己的诺言，在编制技术方案过程中，小宝同样也是使出了浑身力气，向公司申请征调了包括研发、设计、美工等在内的各种公司资源。有研发同事根据项目需求重新构画了产品原型，有设计同事根据项目场地cad图纸出具了方案最终效果图，有美工同事则为汇报方案ppt每一页内容进行了大幅优化。

    值得一提的是关于汇报方案ppt内容制作，小宝第一时间组织包括公司总经理金有金、市场中心、技术中心、项目中心等在内的跨多部门会议。小宝首先阐述了项目背景：本项目为军民融合项目，战略意义非常高，后期客户将来公司参观考察，务必请大家高度重视。然后讲述了当前的项目情况：需要跟客户专家组成员进行汇报，从技术层面引导用户。

    接下来公司总经理金总定下汇报方案ppt编制思路：按标准规范、技术方案、产品工具、服务等四个逻辑层次去跟客户进行汇报，并对汇报方案ppt内容编制进行了明确分工。

    （1）标准规范——模块负责人：软件开发组组长曾一笑，要求从行业标准规范的建立、意义、验证、落实等出发，描述用户现状、问题（需求）、不足等，要有真实数据（没有就再去调研）统计支撑，从而引出技术方案。

    （2）技术方案——模块负责人：售前工程师小宝，要求针对（1）标准规范引发的用户需求、痛点，进行技术解决方案的总体描述。

    （3）产品工具——模块负责人：软件开发组组长曾一笑，要求从产品需求、产品概述、产品功能、产品优势、产品特色（亮点）、典型应用等方面进行详细描述。

    （4）技术服务——模块负责人：软件交付组组长何兰，要求从公司研发团队、售后服务团队、成功案例、股东背景等去介绍。

    （5）整体汇总——负责人：售前工程师小宝，负责合稿、试讲、根据意见进行完善。

    世上无难事，只怕有心人，小宝的技术方案汇报，极其顺利地获得了甲方和总集的高度认可，方案遴选取得第一名的好成绩，遥遥领先第二名。

    通过本项目的方案编制，大大提高了小宝的方案编制能力不说，更重要的是小宝与公司大多研发、设计同事混熟了脸，为他后续的项目交付工作打下了良好的群众基础。

    甲方领导很早就有想去南海市蓝鲸公司实地考察一番的念头，当看到汇报方案中有一个南海市成功案例，就直接联系案例单位了，并将考察的信息告诉给销售黄子黄。