第59章 开盘封盘

    h市项目先开发一期试水，做别墅式商业。为了打造品质，还用了禁用的红砖砌筑外墙，以突出立体感、艺术感和历史感。红砖的采购一波三折，先是从广东那边采购，结果因为量少，迟迟不发货，影响工期，后来我们自己打听到江西有卖，但价格贵上不少，我们把信息告诉总包单位，他们却提出要我们增加费用。我说你们已经耽误我们工期了，我还没处罚你们呢，怎么还敢加价。他们认为市场采购价提高了，原来约定的价格无法采购到。我说招标和合同中对红砖价格有明确约定，愿赌服输，你们自己不好好询价，导致报价不准，亏损应该自己消化，不能转嫁到我们公司。对方自知理亏，却一再拖延，总部又三番五次严令尽快开盘。最后只好将这部分材料由施工单位供应改成由我们自己采购，费用从总包合同价中扣除。只是采购来的红砖，品质不怎么好，有很多缺角翘边的，废品率很高，不过为了抢工期，只好浪费一些钱。

    工程问题解决了，但营销仍是大问题。已经蓄了三个月的客，仍只有几十组客户，而且购买意愿强的十组不到，这么一点客户，开盘就会成为“死盘”。这个地方交通不便、人口不足、又无商业氛围，业态也无特色，整个选址和产品定位都非常糟糕。虽然建筑本身花了很大精力打造，外形做出了一些特色的东西。但商业定位，经营内容这块却毫无说服力，怎么引起投资者兴趣？怎么吸引经营者入驻？对业态定位我们一直在探索，一变再变，政府对整个区块的定位和规划也是一变再变。一会儿想搞“西游记”主题，一会儿又想搞婚嫁主题。也难怪他们，毕竟换个领导换个想法，招商引资也无法按他们的意愿进行。最后我们也等不了政府的整体规划和定位了，自己先定位成婚庆商业街吧，按这个方向确定说辞。然后是招聘销售员和培训他们。这一块我也亲自上阵对销售员进行说辞考核和接客考核，不合格的不得上岗。其中有一个化学老师转行过来做销售的，利用老师这个能说会道的职业特征，记忆力好的特点，还有能洞察人心理的技能，很快脱颖而出。当初我对她这个小白投身房地产营销行业，很有疑虑，只是看她言辞诚恳，态度坚决，待人接物也得体，就给她一个试试的机会，反正这个项目招人也不容易。面试时我就把营销行业的辛苦和对人的要求给她说得很清楚，也把转行的风险和未来职业方向与她作了交流，甚至毫不隐瞒这个项目销售难度，然后让她三思后行，不要冲动作出决定。作为管理者，还是坦诚相待比较好，结果也证明了这点。

    鉴于蓄客情况达不到轰轰烈烈开盘的要求，我们低调邀约客户到场签约，售楼处没举办任何开盘活动或仪式，结果只有不到十组客户愿来现场，签约的只有两组。开盘如预料的那样彻底失败。我们向集团如实做了汇报，对政府、媒体、合作单位却不敢告知真相，以免影响项目形象和后续销售、招商与经营。面对这种情况，总部也意识到这个项目的选址有问题，但大小老板都不愿自己承担决策责任，所有不好的结果都怪项目工作不力。

    为了挽救不利局面，我和项目营销部、商业公司、集团营销中心、商业中心等不停头脑风暴，采取售后返租，提高租金回报率，甚至购买时租金直接抵扣房价，延长返租期等办法来吸引投资客，降低他们的购买门槛和风险，所有办法想尽，依然毫无起色。总部最后决定，先封盘半年再说。恰逢下半年整个房地产形势不好，销售低迷，商业地产因总体供应量过大，市场更是急速下跌，集团已在酝酿裁员。

    我下项目后，和葛总除了正常工作沟通外，其余基本不做交流。一来我已对他有了隔膜和防备，二来他在集团已被架空，处境越来越难，我也不知如何安慰他。我常想，性格决定命运这话太正确了。如果葛总愿意调整一下自己的性格，不要总想争权和做一把手，自愿当好“二把手”，做好参谋和顾问，做好老板的左右手，而不是企图成为老板的“大脑”，凭他的思维能力、业务能力和管理手段，在集团长期立足是没有问题的。当然，工资太高也是他难以在一家企业干得长的原因，老板不能容忍拿着高工资却做不出相应贡献的打工人。记得小老板一次找我谈话就提到葛总每天在办公室浏览新闻，不愿做具体事情。后来我转告葛总，葛总说他每天都要关注国家大事和分析政策形势，这也是高层管理人员必须做的功课，又说他是管理者，是指挥督促别人干活的，而不是自己干活的。一般人都做不到能屈能伸，尤其行业形势好的时候，很少有人愿意降薪留在企业，基本是此处不留爷自有留爷处，这家不好干，跳槽去另一家，有时还能升职加薪，何乐而不为呢。这就是房地产行业在膨胀期职业经理人的普遍心态。

    能完成的任务完成了，无法完成的返还款和销售指标我也尽力了。九月份国家对各地方政府低价出让土地进行稽查，h市是重点审查对象，结果我们项目就被查到了，需要整改，其中最关键的是把从政府拿到的返还款退回政府。我前任拿到的和我来这拿到的共有五千万。这么一笔钱要退回政府，集团自然不答应，我对常务副区长说无能为力，他急得团团转，我看他可怜，建议他去总部找老板沟通一下。最后他硬着头皮去了，小老板自然数落了区政府一通，说他们不讲信用，返还款迟迟不到位，现在项目资金紧张，难以为继。副区长保证，这些钱只是退回到政府专用账户上给督察组看的，所退的钱，政府安排从另一个账户还给我们。最后小老板勉强同意，在操作时，特意叮嘱我和财务总监，不能一下全部退给区政府，防止区政府不归还，要一笔笔退，退一笔给区政府，让他们从另一个账户打回来。这样，第一笔试着退了500万，很快那边返回了500万，后面又分4笔退了4000万，最后一笔500万，直到最后一笔也回到公司账上，大家才松口气。

    小女儿也出生了。在世界杯决策第二天提前剖宫产的。脐带绕颈，拿出来后一只手和一只脚都发青，脸也是歪的，医院还下病危通知让我签字，不签不行，然后送到保温箱中，待了十几天，期间只让我们看了一次。那天早上我开车去医院还让人把车从右边擦了一大块，昨晚的决赛我喜欢的球队和球星也输了，整个都不顺，心情特别不好。后来主治医生告诉我们没有问题，一切都是暂时的。这个主治医生可是托了关系还给了红包的，应该不会骗我们，这才稍微放点心。一个多月后，小女儿全部生长正常，眼睛滴溜溜转，我们才彻底放心。还是在有熟人的地方好，找找关系能解决很多麻烦事。但熟人社会也很烦恼，找关系欠下的人情都是要还的。他们盯着我的位置，希望我能把工程给他们做，我说可以介绍他们来投标，能否中标由集团招标采购部门决定，我无权过问。虽然我说的是实情，他们终究半信半疑，甚至以为是我不肯帮他们的托词。后来老婆的一个亲戚的亲戚要来公司应聘，恰好公司缺这岗位人员，我装作不认识，按正常程序面试合格并录用了，总算没得罪人。

    还有一次，老婆的亲戚安排了一场晚宴，介绍我和市政府一位编制办的领导认识，席间亲戚的朋友，一位女教师也在坐，她想通过这位领导解决自己的教师编制问题。通过交谈，得知这位女教师家境挺好的，要这个编制无非是希望端上铁饭碗，有个稳定的保障，其实不是稀罕教师这份工作和收入。席间，这位领导却不停色眯眯地看着女教师并与她调笑，甚至后来借着酒劲去拉她的手，说要认她做干女儿，只要肯做干女儿，编制的事包在他身上。我实在看不下去这赤裸裸的权色交易，推说喝多了，提前离席。亲戚赶紧出来说对不起，没想到他是这样的人。这事一直让我像吞了苍蝇一样恶心难受。