第55章 展示格局
做了一个单位的负责人才知道要面临多少不同类型的问题，才懂得手段的重要性，更体会到心胸宽阔和格局要大的必要性。
为了打开招商和经营的局面，除了赶走不干活的负责人和提拔愿干活的新人外，我还得亲自找大客户。我发动全公司员工招商，只要招到商户或介绍成功，全部给予提成和奖励。员工积极性很快调动起来了，推荐了很多商家资源，其中有很多不靠谱的，甚至有来趁机捞点好处的。我也知道窗户打开，不可避免新鲜空气会夹杂污染空气一起进来，像河水中泥沙俱下一样。其中有一本地在京都工作女子，说某部委有大的培训基地正在全国选址，我们项目环境不错，如果能争取下来，我们这个项目将一飞冲天，名和利都有了，她也能为家乡办一件好事。我虽然也知道这事有一定难度，甚至不排除是个骗局，但不入虎穴焉得虎子，就是坑也得到边上确认才死心。我就一步步地跟随她安排，又是去她工作单位验证，又是参加某部委的培训会议，感觉她不是在骗人，确实有这么回事，但后来发现她根本没有这个能力和层次接触到能敲定项目选址的人。而且她每次回家乡都会提前告知我们，让我们安排接送，有时她的亲朋好友来海边游玩或集团下属酒店消费也会让我们公司买单。我终于意识到她只是借助我们单位来提升自己在亲友面前的地位，同时享受“免费的午餐”。后来我就不愿再做“冤大头”了，无论她怎么把这个项目的好处吹上天，我也是不咸不淡地处理，既不一口拒绝，也不会在她身上浪费时间和公司的钱。这事给我提了个醒，我现在是“唐僧肉”，很多不怀好意的“妖怪”在盯着，瞅准机会就咬一口跑路。
招商工作在挖掘本地商户方面还是有业绩，不但签约了好几家，还开业了几家，终于把“死水”变成“微澜”。销售在借助二期项目的洋房小户型撬动了一波客户后，又恢复到以前一个月销售几套的状态。在打造示范区和样板间之前，集团派了一位严姓工程副总过来任公司常务副总，分管设计、工程和成本。严总年纪比我大，头微秃，说话直爽。新来的营销总监姓姚，也是脾气急躁，说话直接的人。为了样板区能尽快完工并展示，姚总很急躁，每天都催严总，后来姚总又以要出效果为由，要求增加样板区成本和提升品质。但样板区是有成本限制的，突破限制是要考核扣分和处理责任人的。一天，在我检查现场时，两人又吵了起来，越吵越凶，我让他们冷静，根本不听，可能是积怨爆发，说着说着就要动手了。“你们还有点高管的样子吗？争论问题可以，但这样吵架像什么样？凡事不能换位思考一下吗？增加成本暂时不可能，毕竟项目没有资金回流的情况下能申请让集团追加投资给我们造示范区和启动二期已是极限了。在成本范围内可以调整现场景观达成更好的效果，工期也可以安排加快些！”最后我一声大喝把他们镇住了，同时我也做了最终决策。不过这也引起了严总不满，他事后直言不讳地说我太纵容姚总了。我给他解释目前要全力支持营销工作，营销业绩出不来，全体员工的奖金都没了。严总悻悻地走了。
后来，二期总包施工干干停停，很不如人意，在一次各部门例会上，我指示开盘前尽量哄着施工单位增加人工和机械，加快进度，早日达到领取预售证的工程形象，之后我们再考虑怎么处罚它。其他人对我的意见也没提出异议，严总却直接站起来，急急地说道：“田总，你不了解情况，你的办法行不通。这家单位现在这个状态就是故意拖延，以逼迫我们增加成本，达到它低价中标进来，过程不断增加成本，最终盈利的目的。”严总不留情面地当众反对我的决定，让我吃了一惊，这是我担任单位一把手以来从未遇到过的情况，不过我强压下心头怒火，很平静地看着他，缓缓说道：“你的意见该怎么办？”“把这家单位清理出去，换家施工单位；或者给这家单位总部发函要求更换项目经理和技术负责人！”严总似乎有备而来，立即回答我。“这个问题关系重大，我们单独再议！”我草草地结束了会议。会后，我去了现场，并找了工程部和成本部的相关人员了解施工单位的情况。确实像严总说的，该施工单位嫌我们项目小，价格又低，根本没有积极性，项目经理和技术负责人经常都不在现场。看来严总说得有道理，是我太官僚，事先没有全面了解实情，会上凭之前经验武断地决策。
第二天，我把严总单独叫到办公室，他先向我道歉，说他昨天太急了，冲动了，没有礼貌，不该直接在会上反对我的决策。我说没有关系，都是为了工作，大家有不同意见很正常。然后我们具体交流了这家施工单位的情况，分析了不同对策及效果，最后决定发函和派人去他们总部同时进行，阐明施工单位在现场的实际情况，强烈要求对方立即更换项目经理和现场技术负责人。如果对方还不重视，直接请集团领导出面找对方高层会谈。我们商定以后就立即行动。最后的结果是，对方总部顾及颜面没有全部更换两人，只是换了技术负责人，但现场进度快了不少。后来又签订了补充协议，约定开盘工程形象进度完成的时间节点，达成奖励，否则按日罚款。
半年奖金发放的时候，我把不多的奖金都发给员工了，自己拿了按最低系数分配的奖金，严总作为班子成员最先看到奖金分配方案，他很感动，觉得我不该拿那么少，也表示要向我学习，按最低系数拿。我说他管工程，很辛苦，贡献大，应该多拿，体现公平原则，不能让老实人吃亏。至于我，作为一把手，业绩不尽如人意，导致公司总奖金少，不能多拿，否则员工得到太少，影响工作积极性，进而影响公司业绩！严总直接说了掏心窝子话，本以为他得罪我，我会报复他，没想到我不记仇还对他这么好，我是个可交的人。
十月份后，示范区工程早已完工，可销售还是没有起色，集团要对销售总监追责，但他不服气，在总部营销系统开会时当面顶撞集团营销总经理，集团营销总经理要立威，直接报告小老板辞退他，虽然集团人力资源中心征求我意见时，我替他说了不少好话，也给小老板发了信息解释，可终究没有业绩支撑，老板要的是结果，最后还是决定辞退姚总以杀鸡儆猴。当我把最终结果告诉姚总时，他立即暴跳如雷，表示不可接受，要求再给他半年时间，如果还没有达到业绩标准，他主动辞职。我说再替他向总部争取一下。但总部那些人似乎吃了秤砣铁了心，一心要赶走他。最后我也只能执行总部决定，劝解了姚总一番，让他另寻平台发展，别在这儿耽误了。姚总很烦躁地问：“真没有回旋余地了？既然集团不仁就别怪我不义，我去政府举报公司做的那些事情。”说完，头也不回地走出我的办公室。第二天，我收到小老板转发姚总的短信，并嘱我妥善处理。姚总短信中一是讲了自己的苦劳和希望再给他半年时间，如无业绩主动辞职；二是威胁如果非要现在辞退他，他会向政府部门举报公司违规办理土地变性的事。我立即找姚总谈话，告诉他公司办理土地变性的事全部是合法合规的，他去举报根本没用，威胁不到公司和老板，只会败坏自己在地产圈的名声，以后很难在地产圈和营销界立足，他还是为自己以后的职业生涯考虑，不要冲动行事。至于他的辞退补偿，我可以争取多给一个月工资，以弥补他对公司的付出。姚总沉默了一会儿，表示他回去想想再回复我。我看他已开始冷静下来，估计会答应我的条件。果不其然，过了两天，他当面向我辞行，感谢我对他的支持和包容，让我争取多发点补偿就行了。