第53章 峰回路转
我经历人生中的第二次降职，还被顶头上司洪总按在地上摩擦，心里的悲苦和郁闷可想而知。但我这次没有冲动地辞职，而是一再提醒自己，要实现干满三年才离开的目标。在此之前再苦再难也要忍受，像越王勾践甘受尝吴王夫差粪便的奇耻大辱那样隐忍和坚持下去。
我在苦闷和无助中没有等待多久，机会就来了。集团在某省海边的一个旅游地产项目，一直做了两三年都没有起色。那儿的项目虽说有很好的环境和资源，但是没有配套的供暖、购物、医疗、娱乐等。整个旅游地产完全以卖房子为主，而且供应量巨大，产品同质化严重，火了一阵后，很快就卖不动了。这个项目的总经理是小老板的同学，他在那边待了两年多，再也不想干了，因为他看不到希望了，所以他就想调回到集团总部，或者是去做其它的项目。他没有思路也没有任何办法让这个项目起死回生，大老板和小老板就想换个人去试试。葛总得到这个消息后，问我愿不愿意去接这个烂摊子。反正待在总部又压抑，又看不到希望，如果去做项目，那么刚好把自己欠缺完整操盘经历这一环给补上，也就是给自己补短板，这无论是对以后找工作还是提升自己能力，都有极大的好处。葛总把我的想法向小老板和大老板汇报了以后，他们也很支持。小老板还专门找我谈话，说我能为集团着想，去最困难的项目，他很开心，希望我多开动脑筋，尽快把项目盘活。我想与其在总部这么斗来斗去，不如另辟蹊径。很多时候要站在更高层面看问题，寻找别的出路，开辟另外的赛道，没有必要在同一个赛道里跟他们拼得你死我活，作茧自缚。这样一别两宽，各自安好。
又是在春节过后，我拖着一个行李箱就去了那个靠海边的算是比较偏僻的一个小县城。和小老板同学简单的交接了工作以后，我就开始正式在那边做项目了。首先我还是想调动大家的工作积极性，因为我去了没多久就发现员工士气低落。这个项目已经躺平很久，根本卖不动，经营也起不来，海边的商业街招商很差，酒店也是半死不活，其实应该是亏本状态。我先把员工的考核奖罚明确了，每个月考核排前三的员工都给一些小奖励，虽然只有几百块钱，但是把这潭死水给搅活了，让内部有了竞争意识，大家的工作节奏开始快起来。然后就是把已经建好的那个商业街的招商，想办法做起来。原来有一个招商总监，完全在这混饭吃，既没激情也不愿想办法，我顶住各方的说情或施压，果断辞退了他，这样给员工一个震动，让他们有压力。同时把他下面的一个主管提拔起来做副经理，让她来负责整个招商工作，至少她有工作激情。
销售这一块，因为是海边的项目，需要高额的分销费用，之前老板一直不愿意给，觉得这个项目的利润都被分销费吃掉了。这种旅游地产项目，因为客户都在外地，所以要组织外地的客源过来，必须依靠中介带客，否则卖不动。因为本地人对海司空见惯，还嫌海边潮湿，所以对海景房毫无兴趣。房地产被这个中介或者说是分销商、渠道商所绑架，就是从旅游地产开始，特别是从这个省的沿海的海景房销售开始。我和小老板反复沟通，包括大老板那边反复汇报，营销部门也一起帮腔，总算把我们项目给分销商的点位提高到市场同等水平，再召开分销商大会，让他们广泛发动起来，带动一波销售。另外，利用我跟葛总在魔都项目学到的方法和技术，把示范区这一块做好，重造景观示范区和样板间，包括售楼处重新选址、装修。这几项工作同步做，带给客户一个比较好的体验。这时由集团总部出面，又招了一个营销总，这个营销总是退役军人，他很有执行力，也很有干劲，把他的一个团队也带过来了，那么现有的团队跟原来的团队之间不可避免地产生了矛盾，为了出业绩，我在这中间做了很多调和工作。新团队来了以后确实做了很多动作，包括向游客派单，组织外地分销商带客，甚至蹲守在其它楼盘门前截留客户，使用一种通信设备给所有经过项目五公里范围内的人发送楼盘促销信息。这些动作都做了，效果并不是很好，但总比以前有所起色，以前一个月一套都卖不掉，现在至少一个月能卖几套。
经过市场调研，包括对整个项目开发策略和定位的思考，我觉得要从根本上解决问题，土地要由商业性质变为住宅性质，增加30年使用年限，提高吸引力。另外就是项目定位是错的，把主要目标客户定位为这个小县城里面的有钱人，而小县城的有钱人不多，他们对海景房也不感兴趣，所以这块没有多大需求，那么只有外地人，特别是内陆人看不到海，对海有需求，而且夏天热的地方的人都有避暑需求，这边的空气比较好，对于一些需要疗养的人，也是不错选择。对这些目标客群来讲，他是要自己住的，同时也希望有投资价值，想投资的话，必须降低购买门槛才有足够的潜在客户，所以必须把套均总价降下来，也就是在不降单价的情况下，户型要做小，这也就是我们旁边的一个全国有名开发商对旅居楼盘的定位策略。我们学习了以后，把二期的产品重新定位，重新规划，不做高层，做洋房，做小面积的洋房，当时我们还希望把面积做得更小一点，但大老板没有同意，他还是太执拗于要做舒适型的度假产品。实际上投资型跟自住型的房屋设计不一样。后来市场证明还是低总价的房子好销，于是在施工过程中，我们说服大老板把大户型一套改两套，这样销售才有起色。
在这过程中跟政府的沟通非常重要。前任总经理离职有一个很重要的原因就是跟政府关系已经搞得很僵了。他自以为是大公司的总经理，没怎么把政府的领导放在眼里，政府的这些领导又经常要他这做这做那，因为那边的政府比较喜欢浮夸，经常要报送一些夸大的外商投资报表，他也不愿意配合；一些工程形象进度也要配合政府，他也不愿意，所以和政府关系搞得非常僵，政府领导非常反感他，早就希望他走人。我去了以后肯定要缓和这个关系。政府要求做的事情要配合一下，但也不能做太多，因为都是白花公司的钱，所以这一块要把握好这个度，既要让政府有面子，感觉到我们在配合支持他们，也要让政府知道我们的难处，我们只能做有限的配合。当时对接我们项目的领导和我关系很快就搞好了，因为我经常主动向他汇报工作，跟他沟通，放低姿态，得到他的理解和认可。后来公司办理土地变性的时候，我的一个下属也很给力，他和政府相关部门关系搞得非常好，甚至一度成为这个县城的“地下组织部长”，一些干部都来求着他去领导那边说情。在极短的时间之内他就把这件事情办成了，而且花的成本非常低。后来我专门向小老板申请了一笔特别奖金，这笔奖金主要是给他们，让他们几个经办人非常感动和吃惊，因为向来奖金大头都是项目总经理拿走，但是现在倒过来是他们拿大头，我基本上没拿，这样团队的凝聚力、员工工作积极性和我的威信一下子就提高了。