第14章“大单”
晚会。
“恭喜云时喜开大单！来来，给大家分享一下成功经验。”肖琳主管满脸堆笑，声调也抬高了。
在大家的掌声里，云时的脸绯红，笑得羞涩却难掩得意。
“这一单于我更多的是学习，能够谈下来，最大的功劳是肖主管，让我见识了谈判技巧。我需要学的还有很多。”
“别说场面话好不好？说点实际的。”任伍元不满起来。
肖琳没有救场，只是继续看着云时，示意她说下去。
“能和大家分享的，第一是销售的本质-完成销售，在未完成之前不轻易放弃任何一个客户。不仅一周、一月之前的来访，就是三个月，甚至半年前的来访，我们要做到保持联系。不因客户一次拒绝而放弃。第二是谈判的本质-完成销售。不以成交为目的的谈判都是无用功，但是确实样式多变。肖主管并没急于与客户谈判，而是预先和我沟通客户需求，了解基本信息。再在与客户的沟通里，降低客户心里预期，用临门一脚完成谈判。”
”主管，云时讲得这些您以前都培训过，真就这么简单？“
”所以说，学过什么不重要，重要的是学到什么！“肖主管朗声说，”今天就再和大家一起温习一下。销售里最常见的三大问题：1、刚报价客户就嫌贵；2、客户毫无底线地不断砍价；3、已经没有降价空间了，客户照样不依不饶！伍元，客户来看房，问你价格，你怎么回复？”
“嗯，目前项目均价3000元/平方，具体一房一价，根据楼层位置不同，价格也不一样。”
“报价是整个谈判的起始点，是谈判的“基调”。有些人报价后就“找不到”客户了；有些人报价之后客户的态度变差；有些人报价后客户就开始挥起“屠刀”大砍特砍，让顾问焦头烂额。每一种情况的发生，都与开局报价能力的高低有很大关系！当客户要求我们报价时，我们的报价话术，应该是一套组合，这是报价的核心！牢记一个原则：报价，绝对不是简单地告诉对方价格！而是包含其它两个要素：1、为什么；2、别急！我们后续有得谈！像刚才问伍元的问题，标准回答语，但不够吸引。小溪，你怎么回复？”
“我会说，周边楼盘您应该也看了不少，各个项目的特点都不一样，甚至差异很大，所以价格上不同。我们项目特点是品牌保障、地段优势、临近学校，所以价格定在3000元/平方左右，具体房源价格还要看最终您选得位置以及付款方式而不同。”
“很好。百余字回应，三十多秒就传递给客户三个要素：1、因为各项目特点不同，价格理应不同；2、价格是均价；3、要看客户选择具体情况，价格肯定有的谈。传递信息后，太多顾问与客户讨价还价过程中，每一次的优惠给出的理由都是苍白无力的，不够分量，甚至自己都知道客户不信！一定要在谈判过程学会塑造筹码、使用筹码！而且，让客户有“赢”的感觉！客户不断要优惠，从原来报价3000元/平方，到2850元/平方，客户依然不依不饶。这时我们就可以使用的一种筹码塑造：李姐，2850元/平方已经到优惠底线。您按揭付款，只能是这个优惠。我们项目只有一次性，才能945折，而且必须三天内付清全款。筹码是：1、一次性；2、三天内付完全款。而最终我们是不指望客户能全款，只是让客户去享受这个价格，让她认为她占便宜而已。“
众人点点头，期待肖琳继续说下去。
”最后来讲临门一脚！这需要两个要素：时机与促成成交动作的完美结合。对的时间做对的事，才可能得到预期的结果。因此，促成成交是要观察、分析、评估的！准确地把握临门一脚的机会窗口期！平时听你们说客户也没什么要问的了，也不难为我了，对产品以及价格也没什么异议了，可就是没动静，每次客户来，都不谈正题，只是闲扯，有时候还经常冷场，难道你等着客户主动说成交？时机到了，需要你们主动去促成啊！还有人说这个顾客真墨迹，待了半天了！先是砍价，问东问西的。现在一直在小赠品上磨磨唧唧，烦死了！大事儿都解决了！说明客户已经完全认可产品了！只是贪图点儿小便宜了！这个时候你还嫌客户墨迹？你该做促成成交的动作了！逼定，sp，制造氛围，这些手段都要用。今天成交的客户，我了解到客户手里有闲置资金，并且没有其它投资途径，客户留在关城的时间并不多，她需要快速做决定，不能一拖再拖。投资客的资金流是活钱，放在手里就是死的。而且在我给她们二位讲到后期我们物业可以做托管时，成交火候已经差不多了，要优惠也只是买方最后的一招，并不会影响最终成交，所以，我直接就说没有优惠，到最后离开一段时间，假借申请之名，释放少许优惠促进客户下决心。云时，你现在觉得我分析的对不对？”
“对，我太急于成交，恨不得把优惠全部放完，而忽略客户情况。”云时说，“最后能够逼定客户还有一个因素，就是小定。之前我们都想让客户直接大定，这钱退不了，让客户的心里压力很大。这次主管提出让客户先交小定，以示诚意，再去给她们申请优惠，这也让客户会坚定，每套只额外两千元优惠就最终搞定。”
“针对不同类型的客户用不同的方法，因人而异，随机应便。好的办法大家都可以多尝试，多应用。销售是灵活的，生动的，更是有回报的。云时，二十二套，开心吧？”
“开心，巨开心！”云时回答，二十二套，这是之前想都不敢想的数字。“除了开心，也是第一次看到这么有钱的人。”
肖琳笑笑说：“关城是个藏龙卧虎的地方，现在都市村庄也在陆续拆迁，你们知道村民们能赔付多少吗？所以别去小看任何一个客户，有的时候骑自行车来的可能是身价千万或是过亿的人。今天的客户，只是资金做为杠杆撬动更多资金。看到今天的两位女客户，想给咱们团队提个醒。咱们团队女孩子多，我希望大家都能成为经济独立的人，能够给自己买套房，即使很小，无论何时都能有个栖身之所。有稳固的后方，有持续的经济来源，而不用老伸手等着别人给钱。男生就不用说，更得努力了。”大家看向惟一的男士，任伍元不好意思的笑了，说了一句“必须的。”
“认购只是第一步，签约才是重头戏。云时，一定把客户服务好，提前约好银行。看得出她们非常赶时间，早签完早轻松。”
“好的，领导。这么多合同，签约也比较繁琐，我想让罗珊和我一起整体服务。分给她两套。”
珊珊听到这，有点诧异也有点惊喜，转头看向了主管。
“可以，你们商量好就行。罗珊一定要和云时做好服务，确保顺利签约。”
“好的。”云时和珊珊一起回答。
“幸福来得太突然了。”罗珊在更衣室里撒娇着对云时说。
云时看了眼其它还在换衣服的同事，回道：“那两个女人不好伺候，这不是个轻松活儿。到时候你出合同，我复印整理，分工合作，确保万无一失。”
走向公交站，只有她俩，云时才说：“珊珊，你这个月还没开单呢，每次开会都说没有意向客户。现在咱们是末位淘汰制，你别大意。别天天净想着理工男，不干正事。”
罗珊一笑说：“我就知道你是因为这。放心吧，相信我，很快就有成交的。情谊我领了，到时候提成还给你。”
“有信心就好，我也相信你。今天和你坐一趟车，去医院看看锦枫。”
“这么晚还去？”
“咱们下班早过吗？他恢复差不多了，快出院了。况且成交这么大的事，我要和他当面分享一下。快跑快跑，公交车来了。”
许宁满心懊恼，云时今天成交的两个客户，那天中午她俩一起值班的时候进来的。当时她情绪不好，看到两个女人浓妆艳抹，就没有去接待的打算，没想到过了这么久居然成交了，而且是二十二套！自己怎么就没有这种运气？还是自己把机会拱手让人？公司开始实行末位淘汰制，连续三个月业绩排名最后的要直接走人，虽然不知道会不会执行，但要是真被淘汰了，自己去做什么？胡思乱想间，她已推开了出租屋的门，吴元安朝她一笑，指着脚上的新鞋问：“啥时候给我买的？也不说一声，有点大。”
许宁一看是年前给父亲买得那双皮鞋，不知吴元安怎么翻出来的，没好气地说：“不是给你的，是给我爸买的，赶紧脱下来。”
“我穿着也合适，你看看。”吴元安依旧自己打量着，没理会许宁的话。
许宁急了，上前一拉扯他说：“我让你脱下来，听见没有！”
吴元安脸一下涨红，喃喃道：“发什么脾气，我就试一下。赶明儿也给我买一双？”
“买、买，钱从哪儿来，你把钱给我，比这好的我也给你买。”
“看你说的，不就一双鞋吗？我挣得钱每月不都给你吗？”吴元安不满的回嘴，见许宁发脾气，他也有点心虚。
许宁冷笑一下，瞪了他一眼说：“你每个月给我的钱？还真是多。还好意思说？”说完把背包里的小黑本掏出来，“账本在这，你给多花，咱们花多少，每分钱都有出处，你看看你给的够不够？你看看能省下钱？”许宁气往上涌，积压的怨气让她本就白皙的皮肤更白了，小小的瓜子脸也更尖，“你毕业两年了，我都不知道你有多少钱？”说完，眼泪一下涌出来，人却颓然坐在床边，“吴元安，我看不到希望，一点都看不到。”
吴元安见状，急忙甩开新鞋子，光着脚跑到床边挨着她。“别哭了，今天怪我了，别生气了。不哭了，不哭了。”一边说，一边笨拙得想擦许宁脸上的眼泪。
许宁躲开他的手，盯着他问：“那你说，你到底有多少钱？咱们什么时候能买上房？”
吴元安把手缩回来，讪讪道：“也没多少钱，有两万多吧，咱俩才多大，你才23，急什么，30多才买房的人多了。再过个五六年咱们一准都买上房了。我心里有数。”说完，他一把扳住许宁肩膀，“我是不开张则已，开张吃一年。现在在谈的这组客户特有实力，成交的话，能把你吃撑。”
“吹牛。”许宁含着泪，噗的一下笑出声来。
“没有吹，我就是有时候懒得跑，挣那小钱儿有啥意思，开大单多省力啊。你说是吧？”
“呸，积少成多，哪那么多大单专等着你？”许宁知道自己带情绪回来，把无名火发给了吴元安，也缓和了语气，“别小的抓不住，光想抓大的！你得让我看到希望，你要是不上进、不努力，我就，我就不要你了。”
“是，是，是，以后我跑勤点，大单小单我都接。不过不论什么时候，你可不能不要我，你不要我，我都没人要。对啦，给你一件礼物。”吴元安起身，从背包里拿出一本书来，“今天见地摊卖这本书，想着你就会喜欢，给。想想林徽因没和徐志摩在一起，还真是遗憾。”
许宁接过书，是林徽因的诗集《人间四月天》，她摩挲着书，在想：元安觉得林徽因应该和徐志摩在一起，可是徐志摩又有什么值得喜欢的地方呢？况且林出国留学第一年的费用是自家掏的，父亲去世后，从第二年开始花得可都是梁家的钱，徐志摩出过钱吗？徐志摩长年两地飞着给陆小曼挣钱花，跟林又有什么关系呢？柴米油盐的现实生活不是风花雪月的浓情蜜语可以替代的……