第10章 整改开始
第二天在地铁上我就给林总发了消息，“接下来的整改方案我已经做出来了，您几点到展厅，我们碰下，我把相关的情况汇报下。”其实来了展厅这几天，我还是看的出来林总的脾气性格，他是展厅最小的股东，但是展厅全部被控制在他手里，他的控制欲很强，这种人肯定不喜欢凡事找人商量，如果有，那只有两个情况，第一个情况就是这个人非常牛逼，第二个情况就是这个人对他根本没有威胁，所以昨天晚上我想好的要跟几个股东一起聊一下这句话我没有说，说了他会有想法，认为我觉得他权力不够还是怎么着的，划不着，我一个打工的，老老实实干好自己的本分工作，多赚钱，老板跟其他股东的关系七七八八的我也不想掺进去。
等我到公司打完卡的时候，林总已经到了，不过可恶的跳早操，我还是躲不了，不知道为什么我一个市场部的总监，还要跟着展厅的营业员一起跳早操，跳的我尴尬癌都犯了。
结束之后，我去打印机打印了昨天晚上做好的资料跟规划，然后带着我的surface pro去到了林总的办公室，我想着，如果是只有林总跟我，那打印的材料就给到林总，如果还有其他人，我就再把我surface pro上的资料只是出来给他看，我是有点好奇，为什么在云南做的这么大的黄金珠宝展厅，居然没有像样的会议室、投影仪这些配置，那如果在遇到正规点、大点的品牌要开相关的会议，那窝在个小办公室里，这给人的感觉也太差了。
走到办公室，我敲了敲门，听到林总的回应我才开门进去，林总已经在泡茶了，姚总也在坐着正玩手机，旁边是林总的老婆也是公司的财务，
“林总，姚总，刘姐，我昨天晚上重新把展厅这5年的销售情况全都统一整理了一下，也从数据分析的角度规划了一些调整方案，汇报给你们听下，如果你们觉得没有问题，我就开始执行。”说着我就往茶台旁边走去，找了个位置坐下，把纸质的材料递给林总，把surface pro打开递给了姚总，毕竟展厅的大权还是在这两位手中，财务会在是我意料之外，而且她听听就可以了，材料是我自己做的，所以都在我脑子里，不看着材料我也讲的出来。
林总递过来一杯茶，示意我开始，
“林总、姚总、刘姐，我先说几个问题比较大的地方，销售数据资料这些，你们比我熟悉的多，说这些意义不大；最重要的几个点，第一个是客户的到店频率有很大的问题，有26的客户都是在逐年降低到展厅的频率，而且间隔的时间越来越长；第二个是初次的系统统计中客户的总基数很大，差不多占了整个云南省的73，但是最终实现销售的客户只有52，其中这21是净流失，原因是什么，这几天我跟市场部的几个业务聊过，但是没有一个人关注过这个点，想过是为什么？第三个是每个业务区域划分的不合理，买个地州每年的销量我也统计出来了，但是如果按照现行的区域划分标准的话，能完成的区域每个月不用管都会超额完成，这个从客户的到展厅频次就能推算出来，而不能完成的区域不管业务怎么打电话都没有用，该不来的客户还是不来，因为每个区域我们不是所有的品牌都能做，这就涉及到区域内可做份额的调研与调整，不然有的业务撑的撑死，有的业务饿的饿死；第四个应为区域划分不合理、各区域任务不合理、绩效考核不合理，所以导致业务的工作积极性很差，这个就是上面第三条说的，有的区域不用做月月超额完成，有的区域累死也月月完不成；最后就是展厅的任务分配不合理，我不知道之前的任务是谁分配的，但是这个不合理的太明显了，我估计这个跟提成的计算方式有关对吧？”
“是的，任务的完成直接跟业绩挂钩，自然直接跟钱挂钩，但是我不知道涵意你说的这个不合理是在哪里？”姚总用手托了托眼镜，看着我，
“林总、姚总，你们都看下每年的任务分配到每个月的情况，像情人节、五一、七夕、中秋、国庆、元旦、春节我标红的这几个月份，有没有发现一点，这些大型的节假日的月份，为什么任务量反而很低呢？能做出这种调整建议的肯定不是陈子然，他没有这个头脑，而且一定不是在做的三位。”
林总哈哈的笑了起来，
“你这分析的还挺到位的，确实不可能是陈子然，他就是对展厅忠诚度高，其他的他确实不行，但是涵意你知道嘛，这种人展厅也是需要的，忠诚的像条狗，我也需要呢。“
“林总我明白你的意思，团队里面什么人都要有的，当然我对陈子然没有个人情绪在里面，我只是想提醒你们注意，有管理层在恶意调整公司的策略，谋私利。“我看着林总；谁说没有私心当然有，他凭啥对我意见这么大，我是带领他们赚钱的，我赚的多他们自然赚的多，不配合我无非就是想让我没有业绩被老板赶走，这我都能忍嘛那还算个人不，不过明说肯定是不现实的，只要不是坑了公司的大笔钱，再大的工作无能，福建老板都会容忍一个跟了自己四五年忠心耿耿的狗了。
“涵意，你的意思是他们故意将月任务量更多的分配到本来就有可能完不成的月份，而将本来就能完成的月份故意降低了任务额度，这样好更多的超额完成？“林总的老婆刘姐差异的看着我，
“是呢刘姐，您不愧是做财务出身的，一眼就看穿了事情的本质。“虽然我喜欢踏踏实实，但是职场上有时候还是需要恭维一下领导的，毕竟这事职场必备技能。
“这人太坏也太故意了，做的这么明显。“刘姐生气的说着，却将目光看向了正在喝茶的林总，林总没有抬头回应，而是自顾自的喝着茶，这个动作就已经做实了之前展厅几个人给我传进来的八卦；既然能决定任务那就只有展厅主管谢金晶，而这么明显的动作，几年了林总都没有质疑过，明显就是她们说的他们两个有一腿，而且刘姐的反应这么大，那八成就是了，林总知道猫腻，而刘姐知道林总与谢金晶的猫腻。
“刘姐，我接着说？“我抬眼望向刘姐，还是得我来打破这个尴尬得局面，毕竟是我组的回忆局嘛，看到刘姐点点头，我接着往下说，
“其实这个任务分配不复杂，而只是需要一个标准，我的建议是：下一年度的任务根据前五年的年度平均增长率设定，每个月的任务分配比例根据上一年度的实际月销数据比例进行分配，这样的话，在比例上面每个月的同比都是一样的。“
“嗯，你这个方案更加合理，全部数据依据已经销售出去的实际情况来分配，你看呢林总。”姚总说完抬起眼睛征询的看着林总，
“可以啊，没问题，现在展厅的很多东西也是时候改变了，既然能变的更好，谁都得同意，年度任务的制定与月度任务的分解就按照涵意的方案来，以后这个事情直接交给涵意来做，他能整理出详细的数据，以前他们都干的些什么工作啊，屁都不是。”说着双手交叉到胸前，重重的靠在了沙发里，说实话我做这些资料跟方案的时候没有想那么多，就想着只要是为了展厅好，那就往好了优化，如果我提前考虑到这个层面，说实话我会提前跟姚总沟通下看这个事要不要说，或者怎么说，这次整的太直白了点。
“涵意你接着说其它的方面，这个问题已经解决了下面要优先调整什么呢？”姚总放下surface pro，端起一杯茶说道，
“下一个议题就是区域的分配，虽然我也知道这样分配会有短期的影响，但是总好过业务分配到不好的区域，觉得公司不公平，为什么将好的区域分给谁，将不好的区域分给谁对吧，稳定了军心，他们干的才会更有动力；全云南一共有8个地级市，8个地州，分为4个区域，1个销售好的搭配1个销售不好的，同时考虑到出差相邻区域的比理性，我的分配建议已经做在表格里面，林总、姚总你们先看一下，哪里有问题，我这边再根据你们的要求调整。”这个时候林总说话了，果然事跟他没有花边关系的事情，他还是很积极的为展厅考虑呢，
“没啥问题，涵意啊你先按照你的规划调整，有什么问题或者谁有什么意见，你直接让他来找我。”
“那不会的林总，这些方案昨天晚上我都以之前的实际销售数据核算过，对他们来说只会有好处，不会有坏处的。”我坚定的说着，确实我也是实实在在核算过的，毕竟牵扯到的都是别人拿到手的钱，断人财路如杀人父母这道理我还是懂的。
“那这个任务、区域调整完之后，展厅这边需要怎么配合你们部门的工作，毕竟很多流程可能跟以前不一样了？”姚总翻着surface pro说道，
“是的姚总、林总，很多流程不同了，展厅这边我也有考虑到，因为之前展厅配合市场部的工作很盲目，每个柜台的营业员都累不说，效果还不明显，这个主要是我这个部门的工作安排的有问题，她们才忙起来没有目标，毕竟展厅不是我能直接管的，我的方案就是通过优化调整市场部的工作来提升展厅配合市场部工作的效率；首先，市场部的重点工作就是客户维护，这个层面之前都是每个业务自己去打电话跟进客户拿货，但是我发现一个问题就是往往跟业务关系好的客户，不一定是货量大的客户，但是确实业务愿意沟通的，因为熟因为好说话，针对这一点，我会在每次展销结束的第二天，将本次各个区域内总共有多少家客户列为标准，然后已经来展厅的客户做好标记，接下来业务的工作就是跟进没有到展厅的客户，然后再通过企业微信上传跟进客户的情况，主要是上传电话沟通的记录截图，每个电话时长要求不低于一分钟，有不会聊的随时来找我，只要能聊到一分钟，哪怕前期阶段他们跟客户吹牛逼也好，最起码把这个客户黏性慢慢的建立起来，让客户知道我们在关心他们……”我还没说完，林总插话了，
“企业微信怎么弄？我们之前没有用过啊，要不要花钱？”林总递了支烟给我，看着我笑，
“林总放心，企业微信不需要付费，特殊的功能需要，但是我们现在也用不上，把最基本的出差、请假、日报这些功能用起来就行，如果这些工作都顺了，后面需要什么特殊功能，再单独的付费开通就行。”林总看着我竖起大拇指，
“还是你想得周道，知道我抠，把免费方案都想出来了，哈哈哈哈。”
“林总，你哪里会抠，抠的话展厅能做这么大嘛，企业微信的好处就是，所有的东西都是有记录可查的，而且所有的流程，你们几位领导都会在，也都看得到，这就避免了很多时候，因为这个忙或者那个有事，把该汇报的东西遗忘掉，毕竟员工是最不喜欢跟领导汇报工作，以这种常态化，而且不需要面对面的形式，减轻员工的压力，但是事事又都可以让领导们知悉，如果哪个领导觉得哪个员工汇报的有问题，可以直接找到我，我来解释或者我来调整，毕竟我跟他们是一个团队的，沟通也简单，而且又是为了他们多赚钱，他们没有理由排斥我。”
“好，那就没问题了，不过涵意啊，这个东西没有人弄过，搭建这些流程的工作还是你来吧，不过也得把展厅的柜长这些加进来，毕竟我们都要看到相关的情况，而且也让柜长看到你们业务的工作情况跟问题反馈，有些她们能协助你们跟客户沟通的那不是正好一举两得嘛。”姚总放下surface pro靠在沙发背上看着林总。
“姚总说的对，既然现在要优化，那就一块都优化了。”林总掐灭手里的烟，翻了几页手里的材料。
“好的，林总、姚总，这个我来弄，只要公司提供好企业微信，剩下的搭建工作我来做。”
“行啊，你跟我说怎么注册，我这边来配合你就行了。”姚总坐在沙发上直起身子说道。
我点了点头，喝了口茶继续说，
“其次，就是我需要听到展厅营业员们跟客户沟通后的问题反馈，只要客户有问题，不管是旧料的、还是抱怨生意不好的等等，只要是营业员解决不了的，我都需要知道，毕竟很多时候我们都会在出差的路上，这个时候我们打电话维护客户的时间就会少很多，但是营业员们都会常规的联系客户，这样她们提供了客户的问题，我们可以专门联系问题客户，帮客户解决问题。基本上这两个方面就能解决掉之前没有关注过的很多点，我们先调整，再有发现什么问题再来具体想解决方案，不过还有个点希望三位领导考虑下我的建议。”
“没事涵意，你现在是自己人，有什么话你就直说，我们肯定配合。”姚总从沙发那探过身子来问道，
“就是市场部的绩效考核的标准跟提成的标准需要调整一下，之前的绩效考核的完成任务量跨度很大，很多时候如果看着自己还差一点能完成，但是完成跟不完成的提成差不太多的时候，很多人会选择不完成了，而是摆烂，毕竟这个是人的惰性，得通过机制慢慢拉动，通过开会压、骂这些是没有用的；在尽量维持现在拿到手的提成不出现大的变动的前提下，我希望将完成任务的提成算法，改为按克计算提成，不同的品类不同的单价，然后再设置几个门槛，任务未完成100的情况下，在实际所得提成的基础上按照90计算，而任务完成超过100的情况下，在实际所得提成的基础上按照110计算，这样他们能够看到未完成任务比完成任务多少了钱，而超过100的，哪怕只是超了几克对他们来说都能拿到钱，这样的话，是不是多赚钱的积极性就更高了。”
说完刘姐就开始拍手，
“不错不错，你这方案比我一个做财务的能想到的方案还要好，哪里像你们林总，什么都是大包大揽的，哪里考虑到这些细节的东西能起到这么大的作用。”
“那也不是刘姐，主要是现在时代不同了，以前的做法现在适用性比较差，我这也是在原有的基础上调整的，那也是借鉴了林总之前定的方案不是。”
“哈哈哈哈，你小子还挺会说话，不过方案确实可以，只要能让展厅的业绩增长，只要能让这些人做的事有成绩，我多出钱那也是他们自己赚到的，方案可以，这份纸质的方案我给她刘姐，她去核算完每个品类的单价给你说，你给他们开会实施就行了。”看来林总也很满意，今天这改革方案算是敲定了，剩下的小细节就简单了，企业微信以前就有用，其他的方案都是我设计出来的，我自然也知道该怎么一步一步的实施了；七七八八的再聊了下就已经到了中午了。
“林总、姚总、刘姐，整套的方案就是这样的，你们看下哪里还有问题嘛？”
“嗯，没什么问题了，先实施，大方向没问题，后面有问题也都是小问题，再调整优化就行了，涵意你也辛苦了，昨天晚上忙到几点啊？”林总这个时候关切的问道，
“凌晨4点左右吧，主要是很多数据做开了不能停，停下思路就断了。”
“你先去吃饭吧，下午没什么事情，你就在展厅办公室休息休息吧，今天也没有客户。”
“林总，白天不困，昨晚没睡那是昨晚的事了，影响不了白天的工作。”
“好，多注意休息哈，你可是得力干将，你要是累到了，我们随时可就大了，你先去吃饭吧，我们再商量下提成单价的问题。”
“好的林总，姚总、刘姐那我先去展厅了。”虽然我也知道林总这是场面话，但是说的心里还是挺舒服的，姚总跟刘姐点点头，我就从办公室出来了。