第2章 沟通
首先聊的陈子然，他是公司市场部的老员工，我听说在上一届市场部总监离职后一直是他代管，估计我这次空降，他怕是意见最大的了，从一个总监又干回到了业务，不过再有意见也得聊，不然我的工作没法开展。
我看他没什么事，在展厅晃悠了就把他喊到茶台边坐下
“小王，你在公司几年了呀？”说着打开自己的烟递给他
“李总，已经干了快五年了吧。”他接过烟边点火边回答着，看都没看我一眼，“展厅有提供烟的，为啥你还抽自己的呀。”他看着夹在食指跟中指的烟问我。
“那不是给客户参加展销的时候提供给客户的嘛？”
“一样的，反正老板又不管，我们业务反正没烟了就去拿呗，展厅不会说啥的，喏就在收银台旁边的柜子里。”说着他回头用眼神帮我指了下方向。“李总，你是怎么来到公司的？”
“我啊，以前在其它品牌方的时候跟老林跟林佳都认识，不过那个时候跟老林接触不多，聊过几次，跟林佳比较熟，经常聊天；前段时间林佳来找我说展厅的市场部总监离职了，觉得我可以胜任，就来找我聊问我愿不愿意来，那段时间我在品牌方待的也太闲了，就想着展厅能学到的公司更多，就答应说考虑考虑；这不考虑来考虑去，这不就来了嘛，昨天跟老林聊了下细节，今天就来上班了。”
他疑惑的看着我，不知道是吃惊这个岗位这么随便就安排了外人还是吃惊我有点能力能打动林佳，毕竟林佳这种富二代的脾气我打交道这么久了还是认得的，他觉得没有价值的人，连面子工程都不想维护。
“那估计老林跟林佳也没有把市场部的情况跟你详细说清楚吧，毕竟他俩都不咋管，那我给你介绍介绍吧。”
“好啊，正希望有个熟悉情况的人来说明下，我这刚来没有头绪啊。”我吸了口烟看着他等着他开口。
“其实吧，我们展厅的品牌挺难做的，我们一直在努力工作，但是经常被老林骂，他是个急脾气，看不得我们做错事；其实说难做，主要就是我们展厅代理的品牌太少了，但是每个月的任务高的都完不成。”我打断了他一下。
“完不成？意思是差很多吗？”
“是啊，每个月都差很多。”
“那这个就是定任务的问题了，合理的指定任务这个很关键，如果只是拍脑袋自己想，那这个放到谁那都没办法完成。”
“谁说不是呢，可是没办法啊，这个东西老林跟展厅经理定的，我们也不敢说啥。”
“那你知不知道，有没有参考去年同比跟环比的数据，考虑到每年节假日所在的月份不一样这些，你那里有没有销售数据的分析表？”
“销售数据分析表是什么？”陈子然又一脸疑惑的看着我，我心想，好家伙，一个做业绩的部门，居然连最简单的销售数据分析表都没有，真不知道他们这业务是怎么做的。
“没事这个东西，后面我来教你们做吧，没有这个东西，你们怎么能够做到每个月心中有数，又怎么知道每个月需要完成任务的量都是从哪里来的呢对吧。”
“哦，好像是，我们以前就是需要谈品牌的客户就出差去让客户做品牌，然后展销之前给客户打电话通知说什么时候展销了，要来支持下这种。”
“这种肯定是不行的，你们做的也盲目，而且说白了，客户都是看利益吃饭的，光靠支持出货肯定不行，客户支持是情分，不支持是本分，这种没有把控的做业绩自然也难做的起来，那还有没有其他的问题呢。”
“其他的问题多了去了，我们想做的一些工作老林不同意，我们就做不了，很多东西得不到展厅的支持等等吧，反正多了去了，李总，你这工作开展起来压力也大啊，不过我会全力支持你的。”
他说完最后这句话，我听了都想笑，我这刚来了没几天，他就每天往老林的办公室跑几趟，各种殷勤的汇报工作，而且情况老林也都跟我说了，一个跨过我直接找老板的下属，说着全力支持我这不是很搞笑嘛？我也明白，毕竟我抢了他的总监位置，他肯定是想看我出洋相搞不定这些问题，然后好好表现自己，好能干掉我他继续做他的总监；不过这也正常，这就是职场嘛。
简单聊了一下，知道了个大概，我就给老林发微信问他是否有时间，有些东西简单跟他聊下，他喊我去办公室，顺便喊上展厅的姚总，我就跟姚总一起到他的办公室去了。
老林在倒茶，我就开门见山的直接说了，我也清楚很多地方需要改革，但是改革的前提是需要得到老板的首肯，把可能遇到的阻力、可能出现的情况提前沟通好，而且这种私人小公司，就是要利用老板刚开始对你的盲目信任，一点一点做出动静，做出成绩来，一旦时间长了没有什么动静，老板就会对你的能力持怀疑态度。
“林总，姚总是这样的，我了解了下现在市场部的情况，发现问题挺多，而且都是直接影响到工作的效果，我有些调整的想法，想听下你们的意见，如果没问题我就去一步一步的做调整。”
老林倒着茶说，
“没问题，你把你的想法大胆说出来，毕竟请你来我们就是要听下你的建议的，现在大家都是一家人了，能为公司好的，我们都举双手赞成。”姚总托了下眼镜看着我点点头。
“好，那我就挨着说下，首先是工资跟绩效提成部分，底薪我刚来，3000块的试用期底薪说多不多说少不少，不过展厅的营业员都有工龄工资，这个也需要加到市场部这边，大家享受相同的待遇，毕竟打工就是为了钱，不管能力再强，如果赚不到钱那留不住人。”
“好，这个没问题，按照展厅的标准，达到一年底薪加500块；姚总你觉的呢？”
“我没意见，不过涵意你肯定不是为了只说这个的吧。”姚总笑着看着我。
“是的林总，姚总，毕竟底薪只是很基础的一部分，市场部的重头就是业绩提成，这个越合理才越能激发业务员的工作积极性，那就需要让他们自己看到他们自己赚了多少钱。”
“那这个需要怎么做呢？”林总抬头看着我。
“姚总，您是负责展厅的，展厅的所有货品品类您最熟，我想从利润空间这里下手，在现有业绩提成算法的基础上，调整下形式，保证跟现在他们拿到手的提成额度差不多，剩下的做到增长的部分自然拿的高，这个你们没有意见吧？”
“做的多拿的多，这个是肯定的，那就看你想怎么换个形式了。”林总喝了口茶说着
“首先，所有的货品提成，感觉不同的品类，我们按照每一克多少钱来提，当然这个标准由姚总这边计算后给出，不过我需要三个单价，任务完成率在90％以下的多少钱一克，完成率在91％～100％的多少钱一克，然后就是超出101％的多少钱一克，这样的话每个人可以清楚的看到自己每次展销结束后已经能拿到多少钱了，只有到自己手里的钱在增长，对他们来说才是最好的刺激跟激励。”
“姚总，你觉得怎么样？”林总偏头看向姚总
“我觉得这个方法比我们以前的算法更好，虽然简单了，不过确实更加直接，不管业务员自己算也好，我们的财务结算工资也好，都更加简单；没问题，明天我就能给到你我们展厅对于这三个单价的标准。”
“那你自己的提成要怎么算呢？”老叶边倒茶边问我
“我的部分跟他们的一样，不过我是计提所有区域的总额，然后同样由姚总这边提供单价来进行计算；当然了，也是分以上三个阶梯，毕竟我的职责就是完成任务，所以完不成的情况下，我自然拿的也应该少，不然旱涝保收，你们也会担心我没有压力，同样的手底下的人也不服不是。”这个里面就涉及到一个点，就是跟老板谈条件，想要什么就得让老板觉得你能给什么，同样的你要来了高提成，你就要告诉老板我完不成的时候你一定要给的少，这样老板的心里才容易平衡，毕竟老板也是为了钱，如果只是要老板心里也会反感的。
“哈哈哈，好还是你想的周到，那这个没有问题，你跟姚总对接，然后形成个文件给我签字交给财务就好了，这是好事，能提高他们的积极性，拉动销售，确实我看这帮小子也是每天在展厅晃来晃去的一点压力一点动力都没有。”
“另外，既然相关的业绩提成方式做出了调整，那就涉及到任务这个点。”
“任务怎么了嘛？”林总抬头看看我又看看姚总。
“之前的任务我不知道是怎么定的，这个不重要，但是展厅没有销售分析表就做出每个月的业绩，这样不够客观，可能会导致某些月份超额完成的量多的多，某些月份完成的量少的可怜，我今天下午从陈子然那边拿了今年的任务，我发现了一个问题。”说着就将我做好标记，圈出可能问题的任务表放在了林总姚总面前，“林总、姚总你们看这个3月6月跟11月，这三个月份是我们珠宝行业没年销售最惨淡的月份，为什么任务量会高这么多，这明显是有人故意将任务量分摊到完不成的月份来保证其他好完成的月份超额完成来赚取高额业绩提成的。”
林总回头歪头看着姚总，“今年的任务拆解是谁做的？”
“春节前把年度的实际销售总额算出来之后就给陈子然了，那个时候他还是负责人嘛，这份任务拆解就是他做的了。”
“这孙子太他娘的不要脸了，干了这么多年了，还来玩这种把戏；涵意你去把他叫上来，看我怎么骂他。”
“林总，这个就没有必要了，他也不一定是故意的，可能就是不会吧。”
“涵意啊，你说这个要怎么调整，以前的市场部总监都没有你分析的这么详细，我们也没能往这方面去想，现在单单从这张表上看来问题就非常大，确实需要调整的地方太多了，你接着说你的方案。”姚总不快不慢的说着，看来姚总比林总能沉得住气。
“是这样的，我希望能拿到展厅往年每个月的数据，甚至是每个月每个客户拿了多少，分别那些品类多少。”
“这个没问题，我们展厅有系统，这些权限开给你。”姚总点点头说道
“然后我会将以前每个月的销售情况、每个客户每个品类的拿货情况整理出来，然后结合去年节假日所在的月份同今年所在的月份进行对比，再将展厅定的今年的任务总额根据我刚才说的因素，每个月每个月的进行调整，以数据为基础做，做出来的任务才会更加客观，会尽可能得贴近实际情况。”
“没问题，你按照你的想法去做，需要什么到时候找姚总配合你就行了。”
“谢谢林总，谢谢姚总，那我先按照今天说的这些做好数据分析拿给你们看，先把这些最基础的东西理好，再谈其他的调整，一项一项来。”
“好好好，果然林佳这孩子也是没有看错人，才来第一天就发现了这么多问题，还给出了合理的解决方案，你放心大胆的做，我们肯定支持你。”
“好的，不过还希望林总、姚总能做我坚实后盾，像我们部门的人如果有什么问题，还希望你们能够打回，让他们逐级汇报，不然很多东西直接找到你们，我的工作就不好做了。”
林总停顿了下就笑起来了，“行我明白。”
“谢谢支持，我先去整理数据了。”说完我就起身出了办公室，回头将办公室的门关上，这是我的习惯，出入领导的办公室都是先关门，毕竟领导没事你关了他也不会说啥，但是你不关他还得喊你关不是。