第74章 人间品真味

    将目光转到怀城镇雾峰山真味食品有限公司这边，矿泉水生产基地一期建设项目也完工了。三条德国克朗斯矿泉水生产线设备已经在新建成的生产车间安装调试完毕，正式投入了生产，日产能可达瓶装矿泉水100万瓶，桶装水3万桶。

    根据之前的市场调研情况，于彬跟刘大明商量后，将真味矿泉水的产品定为瓶装和桶装两大类。瓶装矿泉水分为330ml、550 ml两种，瓶型包装采用水滴涟漪设计概念，瓶体上小下大，直径尺寸符合人体工程学，非常适合手握。

    整个瓶身呈现出优美的流线型，有纹路如涟漪荡开，仿佛一滴天降甘霖滴落在晶莹的湖中，泛起层层涟漪，营造出一种纯净沁心的视觉效果。

    瓶口设计有别于当下市面上的瓶装水产品，采用宽口径设计，给消费者带来畅饮体验。瓶标设计以绿色为主色调，让人一眼就产生心旷神怡的舒爽感。瓶标上的真味标志字体选用的是比较圆润的字体，在造型上更显流畅感性、现代时尚。

    桶装矿泉水则主打5加仑规格的产品，也就是189升的大桶水。包装设计方面，采用了跟瓶装水同样的设计概念，以保持产品品牌的统一性。

    产品的营销方面，刘大明提前进行了布局，制定了“扎根粤东，东进北扩”的大营销战略，从粤州开始，布局真味食品的深度分销渠道。这个重任落在阮新涛的集团营销部门身上，不过这倒是难不倒他们。

    眼下阮新涛带领的集团营销部门，人数有十二人，通过粤货购物节、东龙电器业务的沉淀，他们手上积累了大量的渠道资源。

    接到搭建真味食品分销渠道的任务后，阮新涛深知瓶装水属于快消品，而快消品的营销跟以前的小家电产品营销有很大不同，所以他先是带领营销团队，对瓶装水等快消品市场进行了几天的深入调研，然后在调研的基础上，拿出了一份《真味矿泉水营销渠道建设策略方案》。

    在方案中，阮新涛团队不但提出构建“集团销售总部——分公司——经销处——零售商”四级营销体系的构想，更制订了针对经销商的评价与考核办法，对经销商的选择、奖励和淘汰形成了一个明确的标准。

    这套营销渠道建设方案，秉承东龙集团一贯的共赢理念，既没有为了抢占市场而放弃原则，对经销商的违规市场行为听之任之，而是有相应的监督管理，同时又对经销商的利益又有充分考虑，保障经销商能够获利，而且是销售业务越突出，获利越大。

    以550 ml的瓶装真味矿泉水为例，市场零售价定为2元一瓶，经销商拿货价为1元一瓶。另外，如果经销商销售的量达到真味食品考核的标准，还有001元～01元一瓶的返利。也就是说，理想的情况下，经销商每销售一瓶真味矿泉水，可得到11元。

    当然，这11元也并不是经销商独得，经销商还得给他下面的零售商留出足够的利润空间。但不管怎样，真味矿泉水的利润空间对经销商还是有着无比强大的吸引力。

    阮新涛团队的营销渠道建设方案报到集团，获得通过后，集团营销部门全员迅速行动，调动手上渠道资源，开始联系和筛选经销商。

    由于东龙集团在之前的合作中，坚持诚信、品质和共赢的合作理念，赢得了合作商的深度信任。合作商们都知道，跟东龙集团合作，不但不用担心被坑，而且几乎是稳赚不赔。

    虽然对此次东龙集团旗下真味食品公司推出的矿泉水产品，究竟能不能受到市场的欢迎，合作商心中其实没底。但这并不妨碍他们对东龙的信任，既然东龙集团涉足包装水市场，那他们肯定有赢利的办法，东龙集团能赚到钱，那就意味着他们这些合作商也能赚到钱。

    这年头，撑死胆大的，饿死胆小的。所以，收到消息的合作商，凡是涉足了快消品业务的合作商，大部分都有意向成为真味矿泉水的经销商。而那些自己并没有快消品业务的合作商，也会将这信息告诉自己认识的从事快消品业务的亲戚朋友，推荐他们与真味食品合作。

    阮新涛和集团营销部门的同事在接洽过程中，也是严格从资金实力、现有网点质量、社会资信、销售阅历、零售终端关系、投资意识、人员实力、仓储及配送能力等多个层面，对那些有意向合作的经销商进行了评估，最终筛选出符合要求的经销商。

    在阮新涛营销团队不辞辛劳、马不停蹄的奔波洽谈下，短短的一个多月时间里，真味食品的分销渠道就覆盖了粤东全省，并开始向东部和中部省份拓展。

    分销渠道的问题解决了，如何在市场已有怡宝、景田和益力等知名品牌包装饮用水的格局下，迅速引爆市场，吸引消费者关注和购买真味矿泉水，是真味食品要面临的问题。

    面对这个挑战，于彬直接祭出了前世康师傅的大招。在于彬的建议下，刘大明推出了“再来一瓶，真味矿泉水邀你畅饮健康好水”的优惠促销活动，高达20的中奖率，意味着消费者每买4瓶真味矿泉水，就有可能再多得一瓶。

    这一促销方式，对消费者来说是新颖的，同时无疑也是极具吸引力的。2元一瓶的矿泉水在这个年代并不便宜，运气好的话，说不定只要花一瓶水的钱，就能免费多喝几瓶矿泉水，有这便宜，不占白不占。

    正是出于这种心理，不少消费者在去商店买瓶装水的时候，点名要真味矿泉水。而且，真有不少消费者在购买了真味矿泉水后，中了再来一瓶。最为夸张的一个中奖案例，据说有一个年轻小伙子，在和朋友们出去玩的时候，请大家喝水，居然连中了8个再来一瓶，也就是仅花了2元钱，就喝了9瓶真味矿泉水。

    与此同时，刘大明也没有忽略真味矿泉水的广告宣传。在于彬的牵线下，刘大明通过华娱传媒公司，拍摄制作了一支真味矿泉水的广告，在南方电视台投放播放。

    真味矿泉水广告取景地就选在雾峰山，讲述一段跋山涉水追寻真爱的故事，全景式展现真味矿泉水水源地纯净无暇、人间仙境般形象，最后引出“天然矿泉水，人间品真味”的广告主题。

    广告片男主角选用了华娱旗下帅气的金翊亮，女主角这次则定的是李碧璇。为了更好地增加广告效果，于彬不惜再次施展时空妙手，将《我的眼中只有你》这首歌抄了过来，交给金翊亮演唱，作为真味矿泉水的广告曲。

    果然，经典就是经典，广告片在南方电视台一经播出，《我的眼中只有你》这首歌便迅速走红，打动观众的同时，将真味矿泉水天然健康的概念，以及品牌形象深深印入观众的心中。

    在真味食品公司多管齐下的营销策略下，真味矿泉水迅速抢占粤东市场。一时之间，粤东省各地从街头杂货店，到大型百货商场，出现了一种现象，不少想买水或饮料喝的人，来到店里后，往往会说：“老板，来一瓶真味矿泉水，对，就是我的眼中只有你的那个。”或者是说：“老板，拿瓶水，要再来一瓶的那个牌子。”

    那些抱着试试心态的真味矿泉水经销商们，见到这种反响热烈的市场情况，也是喜出望外，愈加坚定了做好真味矿泉水销售的信心，纷纷调动自己的渠道资源，尽量将真味矿泉水的货铺到每一个可能的零售商店。

    至于真味桶装矿泉水的销售，刘大明本来也是想交给经销商一并销售，但于彬却另有打算，准备成立真味食品桶装水直营店。

    刘大明有点想不明白，问于彬道：“于总，我们千辛万苦搭建了分销渠道，为什么还要去自己做桶装水直营店呢？这又得投入公司不少的人力、物力和资金，还得费心去经营管理。”

    于彬笑了笑道：“刘总，你的想法，从企业经营者的角度来说并没有错。但是你有没有注意到一个现象，自从改革开放以来，越来越多的人开始走出家乡，外出打工赚钱养家，让生活过得越来越好。但是，也有一小部分人，却连这样的机会都难得拥有。这就是那些年龄较大，没有什么文化，接受新事物能力差的人。不管是在城市，还是农村，都存在这个群体，而且他们往往也是家庭条件困难，承受着巨大经济压力的人。”

    刘大明恍然大悟道：“于总，你要做桶装水直营店，就是想为这个群体的人，提供一些工作岗位吧？”

    于彬点点头，说道：“没错，我正是有这个考虑。改革开放为了什么？是为了国家发展，让人民过上好的生活。国家政策不是鼓励先富带动后富吗？我们东龙集团现在也算是有一些基础了，既然这样，那我们就做一些力所能及的事情。而且，从另一个角度来说，我们之所以能涉足包装水业务，是因为拿到了好的水源资源。而这些资源，本质上来说，也是属于当地人的。我们拿来赚了钱，也应该回馈他们啊！刘总，当初你之所以愿意把你掌握的那些水资源交给我，不也是希望这些资源能得到开发，给当地人带来利益吗？”

    刘大明回想起当初将自己辛苦勘探掌握的水资源交给于彬的场景，也是不由感叹道：“是啊，我在怀城镇跑了不少地方，当地山区确实有不少于总你说的这些人。虽然我们的矿泉水生产基地也尽力在当地招聘工人，但还是杯水车薪。如果我们来搞这个桶装水直营店，确实也能帮当地解决一部分问题。于总，还是你有企业家情怀，让我深感佩服啊。”

    确定由真味食品公司直营桶装水店后，刘大明也是雷厉风行，一方面安排人从粤州开始，物色适合地段的闲置门面，准备作为真味桶装水直营店的经营门面，另一方面，开始了直营店店长和配送员的招聘。

    配送员负责桶装水的搬运和送货上门，主要是体力活，所以直接从怀城镇招聘那些年龄相对偏大，难以在外找到务工机会的人。当然，前提条件是人品要好，吃苦耐劳，毕竟“救急不救穷，帮困不帮懒”。于彬可不想自己的好心，最终变成“斗米恩，升米仇”。

    店长负责门店的整体管理，以及订单的记录和货款的入账管理，综合能力要求比较高，所以统一通过人才市场招聘。

    经过一段时间的筹备，首家真味食品桶装水直营店在粤州市区开张营业了。得益于饮水机、全自动上水电热水壶的热销，桶装水的市场需求量迅速攀升。在营销团队的大力推广下，包括上门赠送体验卡等方式，让不少政府机关、事业单位、企业都知道了真味食品桶装水直营店，纷纷打电话到直营店订水，订单多得让店长根本忙不过来。不得已，在门店又增设了一个接单员的岗位，专门处理订单的记录、汇总，这才让店长的压力缓解不少。

    有了第一家直营店，刘大明核算了一下，发现开一家桶装水直营店的前期成本并不很高。因为桶装水主要是送货上门服务，所以门店即使偏僻一点也没关系，这样一来，租金就省了很多。而且因为是直营店的原因，每家店也并不需要有独立的仓储，直接根据订单情况，由生产基地统一配送到店，所以又节省了仓储成本和库存成本。

    这样算下来，一家桶装水直营店前期投入都不到一万。所以，随着桶装水生意的火爆，很快，第二家、第三家……越来越多的真味食品桶装水直营店在粤州陆续开业。

    刘大明在布局桶装水直营店的选址时，充分考虑了每家店服务能力辐射的范围，采用了网格化的方式进行布点，避免造成门店的内卷和资源的浪费。

    当真味桶装水直营店在粤州站稳脚跟后，便开始了向周边城市的拓展。

    这天，于彬来到一家杂货店买东西，一眼就看见了摆在店门口货架上的真味瓶装矿泉水。于彬借机跟店老板攀谈起来，打听起真味矿泉水的销售情况。

    店老板告诉于彬道：“我开店几年了，以前店里卖得好的是怡宝、景田等瓶装水。但最近一段时间，却是属新出的真味瓶装水卖得最好。十个进来买水的，至少有四五个是买真味这款水的。”

    于彬心底盘算了下，如果每家店都是差不多的情况，那自家的真味矿泉水，怕不是占到了市场份额的近五成了。

    一个月后，真味食品公司新的月报表出来了，瓶装矿泉水第一个月卖出去了2000余万瓶，实现利润600余万元。桶装水则销售了15万余桶，实现利润220余万元。蜂蜜产品主要出口到欧洲，当月出口了1000吨，实现利润300余万元。

    这样总体算下来，真味食品眼下每月利润也超过了千万元。这还是目前产能未完全释放的情况，毕竟目前分销渠道初建，销售潜力还没有充分挖掘出来，产能全开的话，势必会造成产品积压，徒增无谓的成本。所以，目前刘大明还是有意识地控制着产能释放节奏。

    随着瓶装水分销渠道的进一步拓展，以及桶装水直营店的增加，到时几条生产线的产能完全释放出来，肯定还有极大的营收和利润增长空间。更何况，雾峰山矿泉水生产基地目前还只是完成了一期建设，等到项目二期建成，产能还将翻上两番。到那时，仅真味食品单月的利润，怕不有四五千万。

    “看来卖水还真是赚钱啊！”于彬在心中感叹道。