聂小雨（一四八）

    一）巨擎

    《小雨笔记》：

    中国是一个非常特殊的市场，在中国，传统渠道traditional channel占到了80以上。

    现代渠道modern channel不到20，但是增长十分迅速。

    我们预计，二十年内，modern channel就会取代传统渠道，占到60以上。

    并最终演化为一个“消费者驱动”，consumer-oriented市场。

    聂小雨恭恭谨谨地，在笔记本上，抄下来这段话。

    这一段的收获，甚至比她过去在公司“偷听”半年，收获还要大。

    所谓的modern channle，主要指二类，super market和hypermarket。

    supermarket就是超市。以国内的“华联”“联华”最为著名。面积一般在200平米左右。

    hypermarket则是商城。大型的shopping mall。例如家乐福，沃尔玛，大润发。面积通常要到10000平米以上。

    “现代渠道”的核心，不在于“卖场”，而在于“连锁”。

    一个农贸市场，哪怕出货量再大，它也不能称为modern channel。

    从商业的角度，“连锁”的意义巨大，甚至获得了从量变到质变的蜕神。

    例如全球第一超市walmart，沃尔玛长期和gm通用汽车，争夺500强第一第二名位置。

    walmart在全球，有近10000家门店。覆盖美国约70的人口。

    这导致发生了一件事，例如日用品巨子，p&g

    p&g整整有三分之一的销量，是在walmart完成的。

    只要我宣布下柜，贵品牌明天立刻倒闭。

    ---- 山姆·沃尔玛

    山姆沃尔玛，在美国人文史上，是一个特别“优秀善良”，清教徒形象示人的。

    他对国家，对民族有爱心，温良恭俭让，竭尽全力地推动地商品降价。

    但是sam walmart，对待供应商，则是绝对绝对的冷酷无情！

    诸如前文所说，当千千万的销售渠道，二亿美国人的购物商场，由诸多的西部小镇，杂货店，夫妻零售店，

    统一拢并成了“walmart购物中心”。

    当walmart的销量，占到了p&g全球的三分之一。

    walmart的总裁，就有了胆气，对宝洁的ceo说：

    “如果我责令下架，明天你的公司就会倒闭”。

    walmart这么大，他“少卖”某一个款式的洗发水，绝不会造成任何问题。

    甚至walmart关掉整个的“日用洗护”，对沃尔玛的生意，也不会有太大的影响。

    但是，只要walmart“停售”，

    对宝洁公司，就是灭顶之灾了。

    至少，对你这个ceo，对于背销售业绩的总裁，总监，经理，助理，整一条线，都是灭顶之灾。

    就算我搞不跨你家公司，至少可以搞垮你这个ceo。

    自从modern channel，零售绝对整合，整个全美国，只剩下walmart，k-mart，tesco等少数几家大型连锁超市。

    仆大欺主，销售渠道做大了以后，就对生产厂商，形成了绝大的优势。

    沃尔玛可以凭借“覆盖美国，1/3销量”的超级体量，碾压生产厂商。

    并要求生产厂家，一轮又一轮的让利，一轮又一轮的压低毛利，一轮又一轮的跪舔配合。

    最终结果是，“厂商”的利润，被压低至极其惨淡的生存线。

    所有人为沃尔玛打工。

    提起沃尔玛老爷来，连大气都不敢喘，不敢反抗。

    应对“渠道商”庞然大物，绝对压迫。

    唯一的办法，是生产商也联合起来。

    是的，随着零售超市的越做越大，“生产商”也被迫不停兼并。

    市面上的品牌，越来越少。

    最终只剩下p&g，unilever，colgate等少数几个大牌。

    中小品牌，无力抵御沃尔玛的敲诈。

    只有超大型品牌，占市场份额25以上，你不买我，也得买我。

    modern channel的核心，就在于“连锁”。

    只有当10000家hypermarket，10万家supermarket，他们的老板，都是“同一个人”时，才能形成垄断力量。

    改变了整个商业。

    一切“销售”技巧，以跪舔服务一二个“超级金主”，舔沃尔玛舔到满意为止。

    （未完待续，2022年11月7日晚，静香嘤嘤）