第10章 销售技巧
公司里依旧是忙的忙，闲的闲啊！用农民的话说：“涝的涝死，旱的旱死！”，晋北属于前者，销售总监还是按照自己的三步走，第一步：开会；第二步；讲话；第三步：散会。没有一点创意，跟着销售总监这么多天，自己也不知道学到了些什么！不过，王刚能坐到这个位置，无论是君子还是小人，手段还是很厉害的！王刚还有自己销售的三板斧，第一板斧：吃饭喝酒；第二板斧：送礼回扣；第三板斧：美人计。在公司里，王刚虽然手段有些不道德，但是自己也有自己的一套！
最近不知道赵敏在忙些什么啊！没有看到赵敏的身影，他感到很失落，做销售的第一步也是赵敏这个老师教的，赵敏是个良师益友啊！晋北又拿些资料去了蓝雨公司，晋北决定再拜访一次出版社的老板，毕竟自己是王总介绍的，再怎么说也应该拜访一次。
“蓝雨，我想见一下陈总！”晋北开门见山的说。
“陈总啊！他不在啊！”蓝雨仔细看了一眼晋北，进而发现晋北的衣服不对啊！
“看什么啊！昨天才刚刚见过！”晋北不明白蓝雨这种眼神是什么意思!
“你昨天下车后去了哪里了？”蓝雨追问，眼睛始终没有离开晋北的衣服，鼻子还嗅了嗅！让晋北感觉到自己仿佛到了警察局。
“下车后就回家了！怎么了？”晋北解释道，看来还是没有明白蓝雨的意思
“那你身上的香水味道是怎么回事情啊！”蓝雨看了半天见晋北还没有要主动坦白的意思。
“香水？什么香水？”晋北现在明白了，女人的嗅觉是真灵敏啊！
“怎么解释呢？实话实说吗？看来今天见不到陈总的可能性大啊！”晋北心里暗暗地想，可是说实话更难以解释，想想把一个女孩子的衣服披在自己的身上，况且还留女孩子在自己的房子过夜，这个属于什么行为？这个打死都不能往外说的！反正不说谁会知道呢？
“你就装糊涂吧！今天要是说不出来个所以然，也就不要见陈总了”蓝雨愤愤地说
“你别这么霸道好吗？其实也没有什么啊！我最近喜欢这个香水！”晋北想尽快的摆脱蓝雨。
“不坦白也好！不是想见陈总吗？那你就等着吧！”蓝雨说完也不再理他，自己竟然走到自己的座位上坐下。
“唯小人与女子难养也！”晋北的心里又开始说话了，他不明白的是蓝雨为什么什么事情都要限制自己，难道自己真是她的男人！他现在是怕了蓝雨，没有想到自己天不怕地不怕的、见了歹徒还要硬气的性格，在这个小女子面前不堪一击。
“蓝雨，其实我跟你说这个是怎么回事情吧！这个不像你想的那样，现在我也说实话了，你等我说完再发表言论，”晋北小心翼翼地说，把昨天晚上的事情的经过从头到尾又夸张地说了一遍！有些地方被他说的绘声绘色，故意夸大，听得蓝雨一愣一愣地。
“你说也你也太残忍了！昨天晚上把我扔到路口上，我要不是抄近路也不会碰见这样的事情！还害得我差点赔上性命！”晋北愤愤不平地说。
“伤到了吗？”蓝雨有点关心的问，看晋北的神情也弄不清楚这个事情到底是真的还是假的了。
“伤到了！”晋北故意吓唬蓝雨说。
“在哪里？”蓝雨忘记了这在公司，准备给晋北检查伤口。
“在我的心里！”
“滚！”蓝雨气愤地说，看来又上了晋北的当了，她不知道自己为什么对眼前的这个男人会有这样的痛恨，同时又有一种不可自拔的喜欢；这是个什么样子的男人呢？有时候忧伤的像个孩子，有时候又成熟的让人窒息。
“那个女孩子呢？”蓝雨差一点忘记了这个主要的问题
“回学校了！”
“你们之间真的没有什么啊？”蓝雨问
“你想我们之间有什么啊！”晋北坏坏地说
“滚！”
晋北看看左右没有人来，幸好这里是前台没有人看到，想到自己今天的任务，他也不管那么多了，自己径直走到陈总的办公室，不巧的是陈总还真的不在办公室，去什么地方了呢？马上都快招标了，怎么办呢？自己在这里等吗？还是要出去呢？晋北快速地走了出来，蓝雨看了他失落的表情笑了起来
“没有见到吧？”蓝雨很自信的问。
“恩，还真的不在啊！去了哪里了？”
“这个不能告诉你！你去会议室看看有几个人在找他。”蓝雨说
晋北走到会议室，推开门看到里面已经有好几位已经坐在里面，其中的几个他基本都认识，因为销售这个行业也特殊，凡是能坚持三年以上的销售人员他在做客户技术支持的时候基本上见过，不是普惠，就是芝东的、戴尔的、还有新型的几家电脑公司。
他跟其他几个人打个招呼就靠近一个身体稍微胖的销售人员坐下了，主要是这个胖子他不太熟悉，所以坐下了好好了解一下，一旦打开话匣子，胖子开始倾诉自己的做销售的痛苦，他从大学刚毕业时的雄心壮志到现在的龙游浅滩，好像给人一种英雄气短，美人迟暮的感觉，晋北看着胖子滔滔不绝地讲，想想自己的遭遇也有同感，晋北不停地劝解道，谁知道胖子仿佛找到了知音一般，哇哇地说的其他几个销售人员表情失落。
“哥们，还是你厉害！就凭你这声音，太有吸引力了，我要是个女孩非嫁给你不可！”晋北紧紧地握住胖子不愿意撒开的手说。
“哥们知己啊！”胖子的手还是没有放松，不知道他是热情还是喜欢男人！晋北的手让他抓的放手也不是，撒开也不是。晋北看胖子的表情就知道胖子也是被冷遇了不少次，在外面肯定经历了不少的风雨，男人啊！其实挺苦。
晋北终于把手从胖子的怀里挣扎出来，红红的印迹仿佛烙印一般烙在了晋北的手上，幼小的心灵差点受伤。胖子很是热情的提出了中午请晋北喝早茶，晋北估计今早上是见不到陈总了，两个人就从会议室走了出来。晋北与蓝雨打了个招呼就出去了，看的蓝雨莫名其妙，她不明白两个男人一起喝什么咖啡，真是世道变了，什么人都有，什么事情都有。
两个人出门找了个咖啡厅，不知道的人还以为两个人同性恋呢，说起胖子的经历那也是是个老员工，不幸的是最近公司不怎么样？准备裁员，不巧的是这次公司裁员有可能有胖子，胖子也在公司干了五六年，用胖子的话说没有功劳也有苦劳。公司在没有利润的时候就开除销售人员，你说胖子能不郁闷吗？这次这个项目胖子也没有什么心思去做，反正大家都快散伙了不行的话就让给别的公司吧！反正公司先抛弃了我们。晋北一边听着胖子的故事，一边考虑着自己的问题，自己也是很痛苦的，现在还有几十万的帐没有还上呢，妈的，干了一年的工程自己没有赚钱反而还欠公司一屁股债，这是什么事情啊！他心里其实也不好受，谁让自己这么粗心大意呢？等他还完帐的时候估计也是自己被开除的时候，这就是销售，也是现实。
两个痛苦的男人一个比一个痛苦，晋北的痛苦是为了失去的设备，而胖子的痛苦是为了失去的机会，胖子喝了几杯咖啡话匣子又打开了。
“老弟，做我们销售这行业的其实最痛苦，不像他们做技术的一天没有事情逛逛，在外面要看客户的脸，在家里要看老婆的脸色！”胖子悠悠地说，满脸痛苦仿佛谁欠他一万块钱似的。
“是啊！没有想到老哥对销售看的这么深啊！”晋北顺着胖子的话说
“做销售做到最后其实就是做关系，关系做好了一切都可以，关系做不好你的产品再好也没有用，这就是现实！你不得不承认！”胖子感叹道，晋北深感同意，是啊！在中国要想拿下一个项目不仅仅要靠好的产品，最关键的还是过硬的关系。
“老弟，记住啊！做销售就是做关系！没有关系的销售那跟天上掉馅饼一样！”胖子又举起咖啡杯，看来胖子是拿咖啡当作酒来喝了。
“你看我现在的身材已经不适合做销售了，做销售每天都要应酬，吃坏了肾、喝坏了胃、连身体也发生了变化，我刚开始做销售的时候也是瘦瘦的，看现在的变化就知道了销售真不是他们的人做的！”胖子滔滔不绝地讲。
“怎么了？”晋北问
“哎，上次带客户找小姐的时候被女朋友给抓住了，最后弄的全公司都知道了！所以又赶上这次大裁员，所以自己将会是第一个，要不是自己的客户多，估计公司早就把解聘书发下来了。”胖子把过去的事情都讲了出来，看得出胖子不是一个很有心机的人。
“老哥，怎么这么不小心啊！”晋北说，虽然他不同意胖子这样做，但是这是销售中常常碰见的事情，你不要求，客户要求，做销售还是满足客户的需求才能得到客户的认可。
“谁让咱命背呢，娘的，也不知道谁告诉给那个婆娘的！真他妈的人心难测啊！”胖子感叹道，一会儿咖啡又喝完了，不知道胖子知不知道咖啡是用来品尝的。
“为什么做销售一定要请客户去那里呢？”晋北不解的问
“老弟这个你就是外行了吧！所谓做销售的第一阶段三步走啊！吃饭、送礼、床上游！”说到这里胖子又兴奋起来。
“高手啊!老哥，看得出你是高手啊！”晋北赞美道。
“这个算什么啊！学会这些才算真正入门，要修炼成真正的高手还远呢？看过神雕侠侣知道里面有个独孤求败吗？”胖子侃侃而谈。
“恩，他是杨过的老师，而且一直没有出来！”晋北回答
“对了，那才是真正的高手，真正的高手杀人于无形之中，当你刚知道有个项目的时候人家已经拿下来了。”胖子说到这里停了一下
“哦，原来如此！听君一席话胜读十年书啊！”晋北感叹道，他不得不佩服胖子的智慧，能把销售看的这么透彻啊！
“其实销售还有第二个阶段也有三步走!”胖子故意吊晋北的胃口，过了一会接着说：“拉拢、结拜、送回扣！”胖子终于说了出来。
“妙啊！这两个阶段可以打下一大部分人，但到了副总与老板的时候这个就没有用处了，他们不缺少钱啊！”晋北说
“是啊！现在碰到的就是这样的问题！”胖子说
“那怎么办呢？”晋北反问
“这个还真不好说！我现在正处于这个阶段啊！”胖子感叹地说
“那我说说我的想法！”晋北说
“其实他们不缺少钱，但缺少家庭的温暖、健康的身体、以及事业的忧愁”
“不错，老弟果然也是同道中人啊！分析的透彻，这些人他们需要寻找的是过去没有得到的东西或者以前的回忆，以及已经消失的青春。所以说销售的最高境界是先把自己推销出去。然后根据客户的需求做做细微的分析，满足并超越客户的价值。也就是说，如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。”
“高论啊！老哥，令人佩服！推销商品就是推销自己！”晋北感叹道。
“那是当然”胖子此时的心情也高兴起来。
两个人越说越投机，一直到了中午吃饭的时间两个人还在咖啡厅聊着，真是聊的天昏地暗，闪时过辰，就连蓝雨给他打电话他也忘记了接，等出来的时候胖子打个招呼走了，晋北拨通了蓝雨的电话。
“陈蓝雨，打电话什么事情？”晋北问
“老陈下午去公园钓鱼去了!”蓝雨回答，声音里感觉到一丝的不愉快。
“什么地方？哪个公园”晋北问
“昆山公园……！”晋北挂掉了电话，急急忙忙找个店买了一套鱼竿，顺手拦了个出租车到公园，其实公园的湖边也不大，晋北又见过陈总自然也不难找啊！
“陈总好啊！这里景色真是不错啊！”晋北在陈总身边不远处坐下来。
“小伙子，你今天怎么有空啊！快开标了，标书准备好了吗？”陈总关心地问
“早就准备好了等着开标了！”晋北一边说话一边把浮子甩到湖里，不一会儿浮子就飘了起来。
“你怎么知道我在这里啊？谁告诉你的啊？做销售的哪有时间去钓鱼吧！”陈总抬头看了他一眼。
晋北思考着老陈的话，不知道他说的到底是什么意思？这个事情绝对不能告诉他，要不然陈蓝雨就被开除了，这个时候还是不要告诉他的好啊！
“今天天朗气清，我也是偶尔垂钓，能碰到您可谓是出门遇贵人！”晋北撒谎说，不过语气里倒是理直气壮，让人感觉不到他今天到这里是故意做销售的。老陈又看了一眼晋北，难道与这个小伙子真的是偶遇吗？世间哪有这么巧的事情啊！
“你也经常到这里来吗？”老陈问
“不经常，也是偶尔，像我们做销售的压力大的事情就要出来冷静一下！有时候去钓个鱼或者爬个山。”晋北依旧是面不改色，不知道老陈信不信。
“恩，是个好习惯，人在压力大的时候冷静一下是对的！……”
“陈总，快！鱼上钩了！”晋北喊，老陈也是眼明手快，向后一甩，“啪”的一声一条草鱼摔在草地上，晋北帮忙把鱼收起来放进篓筐里，谁知道陈总又把鱼放到了湖里。
“陈总，怎么把鱼给放了啊？”晋北不明白地问，还以为老陈嫌弃鱼小啊！
“我是为钓不是为鱼！”老陈淡淡地说
“没有想到，钓鱼也有这么高的境界，真让后辈佩服！”晋北赞美的说，说话里有点拍马的嫌疑。
“小伙子很会说话！不过到了我这个年龄什么都看开了！失去的总比得到的多！人生无常啊！”老陈感叹道。
“是啊！”
“你们公司待遇如何？你怎么认识老王的？”老陈旁敲侧击，搞得晋北也不明白什么意思！
“公司待遇刚能养活自己，做销售主要靠业务提成，王总是我们的客户，用的就是我们的产品，认识也好长一段时间了！”晋北诚实地回答，到现在为止，晋北才真正明白做销售不仅仅需要很优秀的产品，更主要的还有与客户的沟通技巧。
“你们的产品怎么样啊？”老陈又问了一句，晋北现在明白机会来了。
“非常好！”晋北很自信地回答，豪气干云，差点把老陈吓到湖里去。
“小伙子，你的声音很大啊！也很响亮！”老陈笑着说。
“快!有鱼上钩了！”晋北喊道。
“陈总，这个鱼怎么这么沉啊！”晋北也过来一起拉，果然钓到了一个个头很大的鱼，这个鱼快有半米了，这个湖里还有这么大的鱼啊！公园里的行人一看钓到这么大的鱼，有的是羡慕，有的是嫉妒，还有几个女孩子要跟这条鱼合影留念。