第179章 销售技巧学习
作为一名销售人员，特别是女性销售员，如果能够熟练掌握以下这五句口头禅，那么在面对各种类型的客户时，成功签单将会变得容易许多。接下来让我们一起深入了解这几句神奇的口头禅吧！
当客户表示“我就随便看看”的时候，千万不能只是简单地回复一句“好的，有需要的话随时联系我”。正确的说法应该是：“没关系，买东西嘛，本来就得多多比较、仔细挑选。您尽管慢慢看、随意逛逛，如果逛得累了，还可以到这边来坐坐，稍微休息一会儿。”这样的回应不仅向客户传达出一种亲切友好的态度，更重要的是给予了他们充分的自由空间以及足够的安全感，从而有效降低客户内心可能产生的抵触情绪。
而当客户询问产品的最低价格时，切忌直接抛出所谓的“最低价”。此时应当这样回答：“我们这儿各个价位的产品都有呢，因为不同的配置对应着不同的价格。所以啊，具体的价格还是得根据您的实际需求来确定。毕竟只有那些既符合您的要求又契合您预算的产品，对您来说才是最理想的选择呀，您说是不？”如此一来，既没有急于给出一个明确的数字，避免陷入被动的价格谈判局面，同时又巧妙地将话题引导至客户的真实需求之上，为后续进一步沟通奠定良好基础。
第三句，客户说太贵了，千万不要说一分价钱一分货，魏而是要说价格和价值成正比，产品贵不贵不重要，最重要的要看适不适合你，贵的不一定好，便宜的也不一定不好，具体呀要结合你的需求理性消费最好。
第四句，客户买了你的产品跟你表示感谢，千万不要说不客气，“而是要说会重点关注您的使用情况和进展，您放心，您的事儿我一定多操心。
第五句，客户不耐烦的时候不能说对不起，草要说感谢你听我说这么多！不管怎么样啊，还是希望能够帮到你。
人生就是一种承受，一种压力，让我们在负重中前行，在逼迫中奋进。做销售就是要学会支撑自己，失败时给自己多一些激励，孤独时给自己多一些温暖，努力让自己的心灵轻快些，让自己的精神轻盈些。今天分享的这20种绝对成交的销售话术和技巧绝对会对你跑业务有所帮助的。
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好的，以下是对这段内容的扩写：
直接要求法
在销售领域中，当销售人员敏锐地捕捉到客户所释放出的购买信号之后，他们可以果断且巧妙地采用直接要求法来推动交易的进程。然而，需要特别注意的是，在运用这一策略时务必小心谨慎，切不可过于急切冒进。其中的关键在于准确无误地获取到来自客户清晰而明确的购买意向信号。比如说，销售人员可以这样向客户提议：“哥，如果您对于咱们讨论的产品或服务已经没有了其他方面的疑虑和担忧，那么不如就让我们趁热打铁，现在马上签下单子如何？”一旦销售人员提出了完成交易的请求，接下来至关重要的就是保持沉默不语，静静等待着客户给出回应。在此期间，千万要忍住不再多说哪怕一个字。毕竟，有时候仅仅是销售人员不经意间说出的一句话，都有可能瞬间分散掉客户原本集中于交易之上的注意力，从而导致整个成交过程前功尽弃、毁于一旦！
二选一
另外还有一种行之有效的销售技巧——二选一法。具体来说，销售人员应当为客户精心准备并呈现出两种能够有效解决其面临问题的可行方案。值得一提的是，不论最终客户选择了其中的哪一种方案，实际上都等同于实现了我们期望达成的目标结果。在实际操作当中，通过运用这种方法，可以巧妙地引导客户绕开“要还是不要”这类较为宽泛和模糊的问题，转而将关注点聚焦于更为具体明确的“要 a 还是要 b”的抉择之上。如此一来，不仅有助于提高客户做出决策的效率和确定性，同时也大大增加了成功促成交易的可能性。例如: “您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签 ”“您是刷卡还是现金”注意，在引导客户成交时，不提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
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总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的优点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
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优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。(3)表现出自己的权力有限。需要向上面请示：“对不起。在我的处理权限内，我只能给你这个价格。” 然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户。我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
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预先框视法
在与客户交流的过程中，聪明的销售人员往往会在客户提出具体要求之前，便巧妙地为其设定好预期的结果。这种方法不仅能够引导客户朝着期望的方向思考，还能通过对客户的认同和赞赏，增强彼此之间的信任和亲近感。例如：“亲爱的朋友，咱们这套精心打造的课程可是专门为那些拥有坚定决心、渴望突破自我、追求卓越并立志提升自身销售业绩的人士量身定制的哦！我深信，像您这样积极进取、充满活力且热爱学习的精英，绝对不会满足于现状，而是时刻寻求着进步和成长的机会呢。所以啊，这套课程简直就是为您这样的优秀人才准备的呀！”
06 激将法
激将法堪称一种极具智慧的销售策略，它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心，从而激发起他们购买产品的欲望。让我们来看一个生动的例子吧。曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝首饰。当他们看到一只价值高达 9 万美元的翡翠戒指时，被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。就在此时，一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间，并迅速走上前来。这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道：“尊敬的先生和女士，你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊！就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店，对它钟爱有加，甚至爱不释手呢。可惜的是，由于价格过高，最终还是未能将其收入囊中。不过依我看，以二位的尊贵身份和高雅品味，这枚戒指无疑是最适合您们的选择啦！”这番话犹如一颗石子投入平静的湖面，瞬间激起了这对夫妇心中的波澜。他们那原本因价格而产生的犹豫顿时烟消云散，取而代之的是一股难以抑制的冲动——一定要拥有这枚象征着高贵与独特的翡翠戒指！就这样，激将法成功地发挥了作用，促成了这笔交易。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
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从众成交法
客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定了。
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惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦\"的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：(1) 限量，主要类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠。(3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。
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因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可这样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择, —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示有很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
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拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？”接着看，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳、否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
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批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号 ,然后把合约书推过去对他说：\"那么，请你在这里批准，,我们就可以马上开作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
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订单成交法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，如果客户没有制止，就表示他已经决定购买了，如果客户说还没有决定购买，你可以说:“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“领导，日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题，既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上”
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宠物成交法
当你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。
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在商业世界里，有一种现象屡见不鲜，那就是总有一些客户自我感觉良好，觉得自己仿佛是整个世界的核心人物，他们常常提出各种特殊待遇的要求，比如一定要拿到独属于他们个人的最低价格。面对这类客户，其实有一个巧妙的应对方法。比如说，当遇到自称王总的客户时，可以这样回应：“王总啊，您可是我们公司非常重要的大客户呀！既然如此，那咱们这么办……” 这种方式往往能很好地满足这类客户渴望被重视、享受特殊对待的心理需求。
除了上述特殊待遇法之外，还有一种同样有效的讲故事成交法。要知道，人们天生就喜欢听故事。如果某位客户对你的产品感兴趣，但同时又心存顾虑，担心产品可能存在某些方面的问题，这时你便可以用讲故事的方式来消除他的疑虑。你可以对这位王总说道：“王总，我特别理解您现在的感受。要是换做我处在您的位置，肯定也会有相同的担忧。就在去年，有位王姐跟您的情况简直一模一样，她当时也很担心这个问题。然而，经过深思熟虑之后，她还是决定先尝试一下我们的课程，就试一个月看看。结果呢？才没过多长时间，她就惊喜地发现之前所担心的那个问题压根儿就不是事儿！”通过着重描述前一位客户使用产品后的高度满意度，能够让当前这位客户产生一种身临其境的感觉，仿佛亲自体验到了产品带来的好处。
总之，无论是特殊待遇法还是讲故事成交法，都是在销售过程中与客户建立良好关系、消除客户疑虑、促进交易成功的有效手段。只要灵活运用这些方法，并根据不同客户的特点和需求加以调整，相信一定能够取得令人满意的销售业绩。