第35章 推销自费

    自费项目是什么意思？旅行社在招揽游客时，为了显得价格亲民，通常会选择只收取的往返车费、门票费，景区里还有索道、游船等体验项目是没有收费的，这就需要导游到车上推销，这些需要游客另外花钱的项目就是自费项目。

    那么，游客为什么要到导游手里买自费项目呢？优势有两个：一是价格比景区标价低，省钱。二是不用自己去排队，省时间。

    通天峡的自费项目有三个——电瓶车、游船、索道。根据掌握的情况，我给大家介绍了大致线路——进景区、坐电瓶车、索道上山、索道下山、坐游船、电瓶车返回，然后按照群里老导游教的开始解答各种问题。

    “上山可以步行，3个小时，坐索道5分钟。”

    “可以不坐游船，但是看不上高峡平湖。”

    “可以不坐电瓶车，全程走路5个小时。”

    “建议您都玩一下，来都来了，以后也不会再来了，回去别人问起您，通天峡怎么样，您什么都体验了，回去给他们好好讲讲，那个索道真来来快了，那个船凉嗖的。”

    这时，车里也发出杂音，“能不能便宜点？”“都是忽悠人了，已经交过费了，车上还要收费。”“导游要赚提成了。”

    每次带团，都会遇上这种情况，一开始，我都不回应，后来，我就直接说了：“便宜不了。”“您报团的时候交的是车费和门票费。”

    至于提成，一开始我说：“挣了，但行业机密，我不能告诉您挣多少。”后来，觉得不太妥当，就优化了一下，讲完路线和项目的优势，直接说：“有人会问了，导游，你推销我们玩自费项目，是不是为了挣提成？我明确告诉大家，挣了。那您的心里不平衡了——你当导游的带我们出来玩，怎么能挣我们的钱呢？没办法，行业就是这个样子。咱车上有卖保险的，挣不挣提成？卖衣服的，赚不赚差价？当干部的，收不收回扣？周一到周五，是您的工作日，您上班赚钱，我休息。今天是礼拜天，您休息，是不是也该轮到我上班赚钱了？”

    不兜圈子、不掩饰，实话实说，大家都能理解。要是遮遮掩掩，反而让游客从心底里对导游产生怀疑。就是这么硬气，赚提成赚得理直气壮，借用《让子弹飞》里的一句话“站着把钱挣了。”

    正讲着，到了高速口，司机提醒我下车取派团单。上高速后，直接开始收费。快到景区时，30多个人都买了票。有所有项目都买的，有只买游船索道的，有买索道单程的，类别很多。转眼已经到了景区停车场，每一个自费项目的人数我还没有统计清楚，看来只能临时到了每个项目的售票口现场统计了。但是这样风险也出来了——万一弄错票可就麻烦了。

    没办法，第一次带通天峡，没有预算好时间，这次只能这样慌慌张张操作，先带下来，再来就有经验了，到车上少扯些与自费项目无关的内容，把时间预留出来。