第63章 商战取胜之道

    埋情葬爱（一个唱红脸、一个唱白脸、凡事预留后手、用人得当，商战取胜之道）

    烟雨发信息给剑仁:金银山说:&34;一开始经理答应了大伙每个月多少工资，还说他们上晚班的中午没来的算旷工，旷工一天扣三天。后来换了(同公司)老板，经理没换，到结工资时唯独少我的工资，也没解释为什么，两个经理说话都不算数。”

    我说:“搞管理、做生意最重要的是讲信用，骗得了人第一次，骗不了第二次。说话不算数，以后还有谁相信他们说的话？还有生意伙伴同他们做生意吗？做不到的事绝不能许诺人，答应人的事如果做不到，那么就里外不是人，自搬石头砸自己的脚。烽火戏诸侯必败。

    管理混乱，大家都挑轻松的活做，脏活、重活没人愿意去做，能管好一个企业吗？不按规定时间上班就应按旷工处理，没有任何借口可以找。

    对于违反公司规定的应予重罚，勤恳做事的则应重赏，大部分人的计时工资应同工同酬，人不患贫而患不均。应有保安负责查监控，分工明确，完成工作任务的员工可以休息，没有完成任务、甚至敢旷工的直接追究负责人的责任。互相监督，检举揭发的予以重赏，做得又快又好的予以重赏，偷懒做不好的予以重罚。纪律严明、赏罚分明、恩威并用、分工明确，才能管好一个企业。&34;

    金银山说:“我曾在一酒店做了三年，打杂。开始那个总经理给我(比同部门)多加了一百元，过了几个月，因同事有意见，主管在给大家加工资时，就没把我报上去，大家工资就一样了。第二年换了一个总经理，查总给我发了年终奖一千二百元，到第三年又发了年终奖三千元，领班都没有。各部门没得到奖的都有意见，要得奖的平分，否则就不做事了，消极怠工。有些得奖的把奖金平分给同部门的人，有些分一部分，也有请客的。我也很不安，分了领班五百元，同事一人一百元，共分了一千元。同事的情绪这才好点，奖金太多，谁能不眼红？那时我对查总感恩不尽，下班了还坚持干活几个小时，报答他的知遇之恩。我写了好些感恩的诗，不过从没给他看过。

    愿效驱驰不辞劳，力尽筋疲不自伤。恨无才能酬知己，愿有千金报恩公。 多少风云人物，后世湮没无闻。千年史册耻无名，那得一鸣惊人。不幸埋没尘埃，那堪居于人下。他年若许步蟾宫，定报伯乐深恩。 纵然折桂蟾宫，鲤鱼一跃成龙。恰似流星落长空，后世无影无踪。人生匆匆飞逝，荣华转眼成空。莫待白首方悔迟，碌碌此生平庸。 越王忍耻为奴日，韩信包羞胯下时。若是当时拼一死，一生事业有谁知？

    人生过半，转眼间就四十岁了，却是一事无成，落入狱中，前程未卜，壮志难酬啊。吃年饭时，大家都去和查总敬酒，我站在附近却一句话也不敢说。

    营销问:‘你是来向查总敬酒吗？’我说是。她就把我带到查总面前，替我向查总敬酒。可惜好景不长，因为中央反腐，当官的都不敢来吃了，酒店生意一落千丈，亏损惨重。没多久酒店就倒闭了，那时我还以为生意再冷清，不管怎么裁员，也不用担心，没想到会倒闭。员工们合同都还没到期呢。

    查总让大家自己填辞职申请书结工资，说酒店重新装修，装修结束后让大家重新来上班，让我两个月以后再来。我傻傻的信了，五月份只做了一个月又没事做了，又要过两个月到八月份再来。原来酒店只接酒席，不接散客。忙时招人，闲时裁人。我这才恍然大悟，为什么查总哄大伙辞职。

    依据劳动法，做满三年有三个月辞退补偿，(半年半个月)，自己辞职就没有补偿。成也萧何，败也萧何，酒店亏损倒闭，我当然不会去为难他，他是怕有人要求辞退补偿吧？有几个人愿意为补偿费耗时打官司呢？

    又换老板了，物价又涨了，工资又降了，生活更难了。转眼间工程又结束了，又要去找工作了。”

    我(烟雨)说:“当年我办厂时，最喜欢象你这种不计报酬、任劳任怨的工人，不喜欢那种闹罢工、偷懒耍滑头的工人。象那种讨价还价的工人，我都不会招，那种人喜欢挑动所有工人联合罢工，对公司将会是一种损失。我平时都挂出招工牌，有人来报名的，我就让人事部经理对他们登记姓名、技能、手机号，并给他们一张卡，以后可以免费乘坐我们厂的班车。

    我让经理对他们说:‘工厂人员流动是经常的事，一般要不到一个月就会有人因家中有事提出辞职。到时候我们就给你打电话，你能来就来。我们厂的大门永远为你敞开，你永远是我们厂的潜在员工，相信有那么一天，我们会有合作的机会。’

    有一次厂里员工联合起来闹罢工，我说:‘现在正是赶货的时候，你们这样做就是趁人之危、落井下石，不仗义。想要走的马上结工资走人，我绝不留。能够留下来的人，我必定会予以重赏，不过我不会答应一定会赏多少钱。我们厂和同地区各厂的计时、计件工资标准是一样的，他们有些厂不包吃、有些厂不包住，而我厂包吃包住。相比较而言，条件更好。&39;

    大部分人结工资走了，只有少数人留了下来。我一个个打电话给那些潜在的员工，我说:‘我请你免费乘坐班车，多少有点恩惠。工人们闹罢工，在我危难时，如果你能来我厂做工帮助我度过难关，我肯定会予以重赏。底薪标准和以往谈好的一样，包吃住，保证不会比同地区别厂低。至于奖励，我不会明确答复。如果今天能来，即使只做一个小时，也算一天工资。有的厂只有两天休，而我厂有四天休。休息日、节假日、下班后加班的双倍工资，过年七天休，加班的三倍工资。年终奖每人都有，有多有少。’

    一天之内招齐了所有的员工，加班加点把货赶了出来。除标准工资、加班工资外，每人奖励一千元。后来有好些辞职的员工跑回来找我，悔恨不已，说:‘是杨领班怂恿我们罢工，说只要大家联合起来，你的厂就开不下去，赶不出货就要赔偿几十万的违约损失，老板一定会妥协加工资的。我们不是真想辞职。’

    我说:‘当初我说得非常明确，是你们不仗义闹罢工辞职的，不能怪我。象你们这样的员工，我是不敢再要了。万一以后再听信别人的话闹罢工，那将会带给我厂多大的经济损失？这一次幸亏一天之内招齐了所有的员工，损失了加班工资、奖金。如果下次没那么好运，我该如何度过难关？奉劝你们以后不要再去听别人的挑唆，哪有老板会喜欢闹罢工、不忠不义的员工？ &39;

    搞管理就要有魄力，没有魄力由员工们牵着鼻子走、制不住工人必败。人心没有满足的时候，这次得逞，要不了多久还会闹。凡事要留后手，危急时就不怕招不到人做事了。从那以后，有工人想闹罢工也闹不起来了。

    搞管理最重要的是恩威并用，一个唱红脸，一个唱白脸。我是只赏不罚，由梁经理只罚不赏背黑锅，我来打圆场。老板绝不能自己做恶人，避免有人使坏陷害。

    工人们都说:‘老板是好的，经常奖励我们，从不罚我们。就是那个梁经理太坏了，经常罚我们的钱，从不奖励我们。毛总来了我不怕，我敢和毛总打一架。梁经理来了我胆寒，就象老鼠见到猫。’

    设计出新奇产品(皮鞋)，不论怎么好销，只生产少量货物备用，绝不盲目扩大生产，避免供过于求。接到订单、签下合同再扩大生产，这样就可规避市场风险，避免因积压货物造成亏损。有销不出去的积压货物就捐赠给慈善机构，以求博个好名声。

    我厂对于质量要求尤为严格，质检员对每双皮鞋都要检查过，梁经理还要抽查。每双皮鞋内也都贴有工人的工号，可以直接追查负责人的责任。质量不合格没有流入市场罚得轻些，流入市场罚得更重，质检员也要受罚。

    我厂的承诺是消费者购买我厂产品，如发现有假皮、掉底、脱胶等问题，无条件换货。如经质量监督局辖下产品监督检验所鉴定为假皮、不合格产品，十倍赔付。

    有牛皮鞋、还有猪皮鞋，按标识绝不掺假。还有优等品，雨天也可以穿的皮靴，保证不进水，如经产品监督检验所鉴定会进水，也是十倍赔付。

    质量相同比价格，价格绝不比别厂高。很多消费者都是冲着十倍赔付的承诺来购买皮鞋的，良好的信誉最重要，质量就是企业的生命，出了问题第一时间赔付，毫不含糊。有些员工被梁经理罚款，就来找我，希望能罚轻点。

    我说:‘你做事我是知道的，向来做得很好的。这次不小心撞到梁经理手上了，下次小心点，只要做得好，我就加倍奖励，把你的损失补回来。我对你有信心，你对自己有信心吗？&39;

    只赏不罚，譬如骄子，必不孝。只罚不赏，怨声载道，人心涣散，亦不可用。每个人都有自己的长处，用人之道在于人尽其才。

    铁一样的纪律才能铸就铁打的团队，团队精神最重要，离开了团队，个人将无所作为。有一次我到食堂，地面太油，差点摔一跤。那几名保洁正坐在那聊天，我对她们说:‘你们赶紧去打桶热水来拖地，里面放上洗衣粉，然后再用干拖把拖一遍。我是不会罚你们钱的，你们小心点不要被梁经理撞见了。如果碰巧梁经理查监控，就要被罚款了。’

    她们如蒙大赦，说:‘谢谢毛总。’我完全靠梁经理去管，工人们犯错，我看到绝不会去罚，告诫他们小心梁经理。我会告诉梁经理，只要他们下次还敢犯同样的错误，再重罚，没人再敢疏忽大意。管理不严，他们就敢爬到你头上做窝。肯替老板背黑锅的应予重用。几年过去了，至今仍有很多人在穿烟雨皮鞋。

    李广为什么屡战屡败？主要还是因为他统率的士兵毫无纪律可言，各自作战，逞得是个人英雄主义，只顾自己冲锋陷阵，这样的军队毫无作战力。兵在于精而不在于多，几十万的乌合之众抵不上几万的精兵，象官渡之战、淝水之战，少能胜多。没有纪律的军队那就是乌合之众。

    各司其职，才能避免政出多门。管理的人过多，大伙不知该听谁的，必败。在战场上一步都不能后退，后退者斩，后队斩前队，军令如山，违令者斩。一旦后退，人心动摇，兵败如山倒，风声鹤唳，草木皆兵，人马自相践踏，人越多败得越惨。

    只有战胜才有生路，战败就只有死路，心慈手软，统不了兵、打不了仗。凡事要留后手，在撤退必经之路险地上埋伏下伏兵，告诉他们:‘军队假装败退，是诱敌之计，诱敌深入…&39;等到敌军进入包围圈，伏兵齐发，就能反败为胜。不真败，敌军未必敢来追。

    商场如战场，道理相通，不懂孙子兵法，终究要败。没有重赏，谁会愿意拼死打仗？只有以重赏为诱饵，才能凝聚人心。只有以重罚为手段，下属才不敢疏忽大意。

    有很多人告梁经理的状，有说他挪用公司款项的，有说他将商业秘密出卖给竞争对手的，公司新产品才设计出来投产，市场上就已经出现了仿冒品。

    我把检举信递给他看，说:‘代权，重用一个人容易，自始至终信用一个人就很难。善始易，善终难。这么多年来，你一直就是我的左膀右臂，你对质量要求极其严格，得罪了厂里的上上下下，很多人都想把你挤走。有打你的、有骂你的、还有使绊子陷害你的。如果我听信谗言，那我就是自断左右手。从今以后，再也不可能会有象你这样的人尽心为我做事。只有昏君才会不辨忠奸听信敌人的反间计、奸臣的谗言自毁长城。我只相信你，不会相信任何人的谗言。’

    梁代权说:‘士为知己者死，毛总，你能这样信用我，那我这么多年尽心付出也都值了，死而无憾。&39;谗言越多，我对他越厚，每年给他工资、奖金、分红十几、二十多万。十几年前送了他一套价值十几万的房子，现在值好几十万了。对于真正的人才，听信谗言疑忌不敢用必败。

    人还是无情的好，一旦陷进情网，吃不下睡不着，伤心伤神伤身。那个心心相通的人已经不复存在了，那个可以说说话的人已经不复存在了，那个生死相许的人已经不复存在了。感情上的事如果处理不当，就会遭来疯狂的报复，被两个女人做假账陷害，被罚得倾家荡产，二十多年的心血一旦全休，我不想再提她们了。

    梁代权把房子还给我，让我拿去抵债。我说:‘你为了帮我管这个厂受了多少委屈、多少威胁？你这样为我卖命，送给你的东西我怎么还能要回来？患难见真情，我记住你的情了，我是不会要的。’

    梁代权说:‘这么多年来，你一直这么信用我，她们做假账陷害你，我却没有去查，没有发现。厂子落到今天这一步，我也有责任，我应该赔偿你的损失。’

    我说:‘是我自己感情处理不当，用错了人，怎么能把责任推到你头上？我不会收的。’他把房子变卖了帮我抵债，我已是没钱还他的情了。我是没有钱再办厂，无法东山再起了。&34;

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