第40章 自我培训 只待君来

    自我培训主要是收集与分发培训材料，通过部门成员的自我学习驱动来完成。

    1产品类培训材料

    发邮件给部门软件开发组组长贾焱、副组长曾一笑进行安排，大致内容：俗话说酒香也怕巷子深，所以为更好宣传部门产品的最新功能、特点、亮点，给一线市场销售人员装备最新式武器弹药。大数据事业部决定组织一次产品集中培训，考虑到目前产品资料少，而现在又是项目业务拓展高峰期，因此要求在本月底完成培训材料编制，下个月正式开展产品培训，具体培训内容由相应的软件开发组负责输出。

    培训材料编制原则：1版本上，主要是针对市场销售的培训版本，所以在文字内容描述上面，要通俗易懂，尽量要少讲技术，要多讲产品特点、亮点，一定要有冲击力，能打动人、能吸引人。2内容上，一是产品名称要统一，技术白皮书、公司展厅铭牌、宣传ppt上的产品名称要实现全统一；二是遇到市场需求强烈的产品功能，产品虽然暂时未有但已经列入研发生产排期的，可适当添加予以宣传；三是增加产品成功案例，从用户角度，我们的产品能解决什么问题，能带来什么效益，通过实际的成功案例来证明产品能力。3形式上，一定要少文字、多图片。除特意模糊化，所有图片要保证一定的清晰度。最后把握一定的度，描述不能太技术，让外行看不懂；也不能太口语化，让内行看了没兴趣，看了没印象。

    2方案类培训材料

    同样发邮件给部门售前工程师王德福进行安排，大致内容：大数据事业部计划面向部门全体市场销售、国内渠道合作伙伴，组织一场关于“大数据解决方案”培训，通过攻山头、控平台这一方式，最大化占领“大数据”这一市场。

    培训材料编制内容包括：1目标客户群体都有谁？客户类型、负责部门名称？2客户常见需求、痛点都有哪些？项目经费来源？3方案介绍、方案优点特点、案例介绍等常规销售介绍话术？以及在技术方案交流沟通过程中需要注意的一些事项。最后，为保证培训效果，要求提供一些实际项目技术方案进行交流分享。

    3销售类培训材料

    宝老师虽说沟通能力可以，但没做过实际销售工作，完全是外行，外行指导内行明显是有瑕疵有缺陷的。所以宝老师组织几位销售、售前，集中开了一次电话会议探讨制作销售培训材料。首先列出了销售培训大纲，然后要求大家对培训大纲里的培训内容编写任务进行认领，最后对无人认领的内容进行强行摊派。具体销售培训大纲如下：

    1）公司介绍：用2句话介绍我是谁，公司背景。

    2）产品介绍：用2句话介绍我做什么，产品差异。

    3）案例介绍：用同行案例背书，多种业务合作模式介绍。

    4）竞争对手情况

    5）销售技巧

    1客户分析技巧

    l 业务、产值、组织架构

    l 层次关系及负责人职责

    l 权利人士接触与沟通

    2销售策略

    l 作战地图（商务、技术、竞争对手）

    l 关键决策人

    l 竞争产品报价

    l 销售策略制定

    3报价技巧

    l 预算状态挖掘

    l 招投标信息挖掘

    l 未知预算的报价（单品、打包）

    4招投标技巧

    l 招标方式

    l 控标话术（商务控标、技术控标）

    l 获取评分方案

    l 投标现场应急处置策略

    6）话术

    1渠道话术

    2客户邀约话术

    l 电话邀约：分cold（生）客户、hot（熟）客户

    l 参观邀约

    3需求引导话术

    l 工具必要性（行业政策、行业需求）

    l 客户痛点与需求确认

    l 需求挖掘：以解决方案专家角色给出对应方案

    4产品试用引导话术

    l 预期控制

    l 节点把控

    l 效果确认

    5产品交付验收话术

    6产品售后维护话术

    7 常用faq