第8章 第九节 在北京学习的第五周
1987年年底，中国的改革开放进入了一个新的阶段，国家对外开放政策越来越积极，对外贸易也呈现出了井喷式的增长。在这样的背景下，五明来到了北京，参加为期两个月的机电产品外贸知识的培训。在这段时间里，五明学到了很多东西。
首先，五明了解到了外贸知识的基本概念和一些实践操作技巧。例如，五明了解到了如何进行产品定位和市场分析，了解到了如何协调各方面的资源和力量，以及如何制定出合理的价格策略和销售计划。这些知识在今天看来可能很基础，但在当时却是非常宝贵和实用的。
其次，五明还深刻地领悟到了跨文化交流和沟通的重要性。在参加这个培训的过程中，五明遇到了来自全国各地的学员和教师，他们来自不同的文化背景和社会环境，拥有不同的思考方式和沟通习惯。在和他们进行交流的过程中，五明收获了很多宝贵的经验和教训。五明学到如何尊重他人的文化差异，如何理解和处理来自不同国家的商务问题，以及如何避免在跨文化交流中出现误解和矛盾。
最后，五明想说的是学习是一种持续不断的过程。虽然这个培训只持续了两个月，但五明收获了很多知识和经验，也结交了很多优秀的同行，这些都让五明在今后的工作和学习中受益良多。因此，五明认为，对于一个成功的外贸人来说，不仅需要有扎实的专业知识和操作技巧，还需要有敬业精神和不断学习的意识。
五明在北京学习外贸知识，已进入到第五周，这一周主要学习《中国对外贸易企业管理》，还是请北京对外经济贸易大学的教授来讲课。
老师说：“社会主义对外贸易可是整个国民经济中的重要一环啊！它就像一座连接国内外生产者和消费者的大桥梁、大纽带！我们中国外贸部门有个很关键的任务，那就是通过各种商品的买卖交易，来为国家的四化建设添砖加瓦，同时也要为咱们的外交政策出一份力！”
接着，老师又提到了外贸企业：“这些外贸企业啊，它们可是外贸部门的最基层组织呢！它们直接负责进出口商品的流通工作，可以说是这场经济活动中的主角哦！而且，外贸企业还得直接管理和运用好那些外贸固定资产、流动资金以及劳动力资源。所以可以说，外贸企业的经济活动既是经营过程，又是管理过程，这两者紧密相连、相辅相成呐！不过，虽然经营和管理关系密切，但还是有些不同的啦。经营可是外贸企业经济运作的核心，也是管理产生和发展的基础哦！” 随着社会生产力的不断进步与发展，企业管理开始慢慢地从经营中脱离出来，形成了一种有别于经营的特殊职能。当管理从经营中独立之后，它便演变成了一个可以计划性地组织、引导、监管以及调整企业运营流程，并直接左右企业经营命运的重要经济范畴。它不仅为经营提供支持与服务，还对其起到指导及掌控的作用。对于外贸企业来说，管理的目标就是让企业在经营过程中的各个关键要素，如人力资源、财务资金以及物资设备等，都能依据客观规律的需求来运作并充分发挥其效能，从而通过最小化的劳动力消耗来获取最理想的经济效益。同时，强化外贸企业的管理工作也是实现企业现代化的必要条件之一。
老师意味深长地说道：“任何管理行为都必须在特定理论的引导下方能实施。缺乏正确的理论指引，便难以实现精准无误的管理操作。”他稍稍停顿一下，继续阐述道：“为了让我国外贸企业的管理模式跟上对外贸易蓬勃发展的步调，并以此推动社会主义四个现代化建设大业稳步向前迈进，我们对外经济贸易大学特别设立了《中国对外贸易企业管理》这一专业课程。”接着，老师又微笑着补充道：“同学们，今天我所讲授的课程知识，与我平时在对外经济贸易大学传授给学生们的内容并无二致。本课程致力于将外贸企业管理的基础理论、方式方法，以及与其紧密相关的核心问题，通过理论与实践相结合的形式清晰明了地呈现出来。”
五明对待学习这门课程的态度异常认真，因为他深知这对于他未来的职业生涯将具有极其重要的指导作用。五明所做的笔记，足足有厚厚的一整本。
老师曾言，每一个学科皆有其特定的研究目标。具体到《中国对外贸易企业管理》，其研究重心在于中国外贸企业在经济活动进程中所涉及的管理关系及其演变规律。在外贸企业的经济活动流程里，核心环节乃是人们凭借物资、技术、设备及资金等手段，来实现进出口商品价值（也就是商品所有权）的转移，并推动商品实体的流转。由此可见，外贸企业管理的具体对象实则为人、商品、物资、技术、设备以及资金等关键物质元素，还有由这些元素共同作用所产生的动态过程。综上所述，可以认为外贸企业管理实质上就是针对对外贸易企业内部人、财、物的各项活动展开规划、组织、引导、监管与协调。在外贸企业管理领域中，物资、技术、设备、商品、资金以及进出口业务等元素都属于被管理的范畴，我们将其统称为管理客体。然而，对于“人”这个因素，其身份则会根据他们在管理流程中所处的位置来确定。具体而言，一个人既可能成为管理主体（即管理者），也可能变成管理客体（即被管理者）；甚至在某些情况下，他可能既是针对下属的管理主体，同时也是面对上级时的管理客体。
正如老师所言，《中国对外贸易企业管理》这门学科旨在深入探究在中国的对外贸易企业内部，上述各种管理关系的本质及其演变规律。外贸企业管理关系的产生与演进受到众多客观规律的制约。这些规律彼此之间存在着相互作用、相互牵制的关系。它们之间相互关联的变化直接或者间接地左右着管理关系的发展方向，从而构成了一组独特的矛盾运动过程，并呈现出一定的规律性特征。
老师意味深长地说道：“《中国对外贸易企业管理》这门课程啊，实际上就是深入探究中国对外贸易企业在其经济活动过程之中，各种管理关系间矛盾变化的学问。在外贸企业组织开展进出口业务时，不仅涉及到人与物的关联，还涵盖了人与人以及物与物之间错综复杂的关系，可以说是个极为繁复的关系网络。换句话说，《中国对外贸易企业管理》正是站在生产关系同生产力、上层建筑与经济基础彼此交互影响的角度，全方位深入剖析对外贸易企业管理关系及其演进规律的一门学科。”
接着，老师又继续阐述道：“在《中国对外贸易企业管理》所关注的众多管理关系当中，既囊括了对生产力的科学合理配置，同时也包含了生产关系以及上层建筑等诸多方面的研究课题。正因为如此，它才被视为一门边缘化的学科。而外贸企业本身，则作为一个完全独立的经济实体存在着，构建起一套完备且独具特色的管理系统。”《中国对外贸易企业管理》首先把企业管理作为个完整的独立的管理体系进行研究，首先研究这个管理体系总体运动所产生的一般功能，然后再分别研究构成这个总体运动中所产生的各种专门职能。
老师说，《中国对外贸易企业管理》这门课程的基本任务是研究在企业管理中如何以最少的劳动耗费完成进出口商品流通过程，并取得最好的经济效果。
老师说，根据本学科研究的对象和任务《中国对外贸易企业管理》共有十五章，概括起来可分为八大部分，即:一、企业管理的原理与组织；二、企业的经营决策与计划管理；三、进出口业务管理；四、信息管理；五、劳动人事管理；六、企业的经济责任制；七、财务管理；八，企业管理的现代化。
老师说，这个学科的研究方法是唯物辩证法。《中国对外贸易企业管理》本着“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”的方针，力求把普遍的关于企业管理的基本原理与中国建国三十多年来外贸企业管理的实践相结合，并吸收国内外企业管理方面的先进管理经验和方法，对新形势下如何搞好中国外贸企业管理提出一些见解。
老师说，外贸企业是一个有机整体，它的内部各部门、各环节、各职能之间是相互联系、相互依赖、相互制约的，同时，作为社会再生产过程中的一个经济组织，它与生产、分配、消费，与国家政权机关和国民经济其他机构，特别是与国际市场的关系也是紧密联系、互相制约的。因此，研究外贸企业管理，必把企业及其经济活动放到社会再生产总过程中，同整个国内外的政治、经济动态联系起来进行研究。
老师说，《中国对外贸易企业管理》是一门边缘性学科，它必须广泛地吸收和利用社会学、心理学、数学、系统工程学等其他社会科学和自然科学的有关理论。政治，经济动态联系起来进行研究。
老师说，《中国对外贸易企业管理》是一门年轻的学科，其理论体系还有待进一步补充和完善。
接着，老师开始《中国对外贸易企业管理》第一章的讲解。
第一章的内容是：中国外贸企业
老师问学员们，你们知道什么是外贸企业吗？
学员们几乎都回答不出来。
老师开始讲第一节：外贸企业的概念·
老师说，企业是一个经济范畴。企业是建立在生产资料所有制基础上的直接从事生产经营活动的经济组织。企业不仅是生产力集中的地方，劳动者和生产资料直接结合的地方，而且是国民经济的基本单位。它是在国家的指导下从事生产经营活动，进行独立经济核算，因而具有相对的独立性的经济组织。外贸企业则是在社会再生产过程中专门从事国际间商品交换的独立的经济组织。
老师说，外贸企业是一个国家对其他国家(或地区)进行商品交换的一种经济组织形式，它是适应社会经济发展的需要产生和发展的，商品经济的发展和国家的形成是外贸企业产生和发展的两本基本条件。社会经济组织的形式，必然受社会生产力发展水平的制约。
老师说，在原始社会中，由于生产力水平极低，人们没有能力单独同自然作斗争，只能集体进行劳动，这种集体劳动的组织形式，就是原始社会经济组织的基本单位，当时由于没有商品生产和商品交换，国家尚未形成，因而没有对外贸易。
老师说，进入奴隶社会后，由于生产的发展，商品生产和商品交换才逐步发展起来，在奴隶社会初期形成了国家，国家出现后。随着商品交换范围的扩大，并超出了国家的界限，就出现了国家之间的商品交换活动，但是，在奴隶社会中，大批奴隶在奴隶主的强制下进行劳动，奴隶主庄园成为基本经济单位，对外贸易的规模很小。
老师说，随着生产力的进一步发展，封建制代替了奴隶制。在封建社会里，国家间的商品交换增多了，对外贸易得了一定的发展。但是，在封建社会里，家庭作为经济组织的基本形式持续了相当长的时间。
老师说，到封建社会末期，由于商品经济的迅速发展和资本主义生产方式的产生和发展，特别是十八世纪，工业革命产生了机器大工业，使生产的社会化程度日益提高，市场规模和范围日益扩大，原来以家庭为单位的经济组织形式，越来越难以适应商品经济高度发展的需要，于是企业这种新的经济组织形式就应运而生，并获得了很大的发展。作为国民经济细胞的基本经济单位，从家庭过渡到资本主义企业是社会经济组织形式的飞跃，它冲破了小生产的罗网，摆脱了封建行会制度的束缚，为社会生产力的迅速发展创造了适当的形式。
老师说，在社会主义制度下，虽然外贸企业的社会性质有所改变，但由于商品生产和商品交换以及国家的存在，仍是外贸企业存在的社会经济条件，中国外贸企业同其它企业一样， 是商品经济高度发展和社会化大生产的产物，而它的不同点则是沟通国内外商品流通的纽带 ，作为一种经济组织形式的外贸企业，对四个现代化建设和满足人民群众日益增长的物质和文化需要，有着重要作用。
老师说，外贸企业作为独立的经济组织，必须同时具备以下四个条件:
一、独立从事进出口商品的买卖交换活动，完成国家的进出口任务，经营的商品质量要好，要适销对路，使出口商品在国际市场上有竞争能力。进口商品要在国内市场实用、先进。
二、拥有为直接从事进出口商品交换活动所必需的人员（包括懂政策、有业务能力和掌握外语的干部）、资金和物质技术设备。并有自主的支配权和使用权。
三、实行独立核算。自负盈亏，以收抵支。并能获得利润。
四、具有法人的地位和权利，可以在银行开立账户，对外签订经济贸易合同，对经济后果负有经济和法律责任。
老师说，以上四个方面互相联系、缺一不可，外贸企业在人力、物力和财力的结合中，以独立的身份出现于国内外两个市场，一方面，以买者的身份从国内生产者(或供货者)那里购进（或代理）出口商品，再以卖者身份把同一商品卖给国际市场(国外厂家或厂商》另一方面，以买者的身份从国际市场购（或代购）中国需要的先进技术、关健设备、重要原材料以及市场物资，再以卖者（或代理》的身份卖给（或拨交)国内用户，并从中获得一定的经济利益（利润和手续费）。
老师也讲了第二节外贸企业的种类
老师说，外贸企业按其不同的特点，可以分为以下几种类型，
一按企业的所有制形式划分，外贸企业主要可分为全民所有制企业、集体所有制企业、私营企业、中外合资企业和外商独资企业。
全民所有制的外贸企业生产资料归全体劳动人民所有，是社会主义对外贸易的主导力量，为了保证我国外贸持续发展和国家外汇收入等，必须有若干全国性、专业化的外贸专业总公司。来经营进出口业务，并继续发挥它们经营外贸的主力军作用。
二、按企业的隶属关系划分，外贸企业可以分为对外经济贸易部所属的外贸企业。各部门所属的外贸企业，各地方所属的外贸企业。
三、按企业的业务性质划分，外贸企业还可以分为专门从事进出口业务经营的企业；外贸出口商品加工企业和为外贸进咨询服务工作的企业等等。
学员们在学习这门课程的时候，还利用自学时间进行了讨论。对学习内容不断吸收和消化。
课程学习到第九章外贸企业出口业务管理
老师说，制定出口战略，要重视出口战略的制定，制定出口战略是搞好出口工作的前提
第一节 出口战略的制定
老师说，发展出口贸易，必须有一套完整的出口战略。每个经营出口企业，都应有中、长期的发展规划，使企业的出口贸易，找准发展方向，采取正确的策略和措施，按照既定的战略目标，有计划、有步骤地进行，以达到不断扩大出口的目的。正确地制定出口战略是搞好出口工作的前提
一、制定出口战略，要重视出口机会的分析
现代科学技术迅猛发展，商品交换不断扩大，企业同外部方面的联系，愈来愈广泛、密切，因而影响企业生存发展的外部因素也愈来愈多，愈来愈复杂。企业必须随时掌握各种有关因素的变化，重视影响出口机会的分析，它是制定出口战略目标的一个重要步骤。
影响企业出口的国际环境的分析，主要有以下一些因素:例如国际政治、经济、金融、货币、市场供求、价格、管理法令、竞争对手、国外新产品的发展、新技术的应用等因素。
影响企业出口的有关国内一些因素的分析，主要包括:国内的政治、经济、生产的发展、技术工艺水平、发展趋势、出口货源、交通运输、财务盈亏以及推销业务能力等因素。
二、制定出口战略，要明确企业的经营目标
经营目标是外贸企业经营出口业务在一定时期内所预期达到的成果，它指明企业的奋斗目标，是制订出口战略的出发点和归结点。确立企业经营目标，是在企业的经营思想指导下，在调查研究、掌握情况，充分占有各种情报信息资料的基础上，对企业的国际环境和国内环境，结合自身条件全面分析，使经营目标的确定，符合企业发展的要求。
老师说，外贸企业的出口经营目标一般包括以下内容:
(一)总体经营目标。外贸企业在确定总体经营目标时，必须与中国对外贸易进出口额到本世纪末的战略目标联系起来，从本企业的实际情况出发，确定出口贸易额的规模、速度等目标。
(二)、商品发展目标。各类外贸企业应根据自身经营商品的特点，注意发挥优势。要研究国际市场需要和趋势，从提高经济效益出发，确定重点出口商品的发展目标。坚持优质取胜，立足于参加国际竞争，力求在产品的花色、品种、档次、配套、包装、服务等方面适应市场的需求，争取达到世界先进水平，发展一批有特色的、竞争能力强的骨干商品。
(三)市场发展目标。各类外贸企业要在贯彻执行对外贸易国别(地区)政策的前提下，充分研究各个国家和地区的特点，确定市场发展目标。市场发展目标，包括原有市场的纵向渗透，提高市场占有率，同时，还要用新产品去开拓新市场。
(四)成本目标。要按照经营商品的不同，执行全国统一的平均先进的出口商品成本，具体确定出口商品换汇成本，并逐步降低到最低出口成本的目标。
(五)利润目标。企业的经营成果，最终要以所获得的利润来衡量。要在符合宏观经济效益的前提下，确定企业出口的利润目标。
在确定出口经营目标时，可能涉及多项目标。对多项目标的确定，要使次要目标服从主要目标，以保证主要目标实现。
三、出口经营计划和出口经营方案的制订
出口战略目标，是企业经营出口的蓝图。为了保证企业出口战略目标的实施，还必须相应地制定企业的出口经营计划并按照经营计划的要求，优选出在一定时期出口商品的经营方案，以便具体贯彻执行。
出口商品经营方案的内容，主要应包括:(1)货源情况;(2)国外市场供求情况、价格趋势;(3)有关各国和地区的进口管制情况;(4)经营方针;(5)出口计划的安排:(6)对价格的掌握;(7)客户的选择和使用;(8)出口成本、盈亏率、创汇率的核算;(9)有关政策的执行和策略的运用;(10)存在问题和解决的办法等。
老师说，各类企业应根据不同商品的经营特点，确定方案的不同内容。在一般情况下，对大宗或重点出口商品应逐个制订出口经营方案;对其他出口商品可按大类制订方案;对一些小商品，可以制订简单的价格方案。
出口商品经营方案的制定，必须坚持领导与群众相结合，集思广益。方案经过与有关方面反复协商讨论确定后，便成为指导出口业务具体活动的依据，必须认真贯彻执行，并定期组织检查执行情况，不断总结经验。遇到国外市场或国内生产情况发生变化，应及时进行补充修订，使方案更加切合实际。真正使战略、计划、方案成为动员群众、指导业务、改善经营管理的有效工具。
这一周的学习，学习了很多内容。
五明花了两个晚上的时间，整理出这门课程的大纲，以便用于指导今后的工作。
《中国对外贸易企业管理》课程主要内容是:
第一章 中国外贸企业
第一节 外贸企业的概念
第二节 外贸企业的种类
第三节 外贸企业的职能
第四节 提高外贸企业的素质
第二章 外贸企业管理的性质、任务和职能
第一节 企业管理的必要性及管理科学的发展。
第二节 外贸企业管理的性质。
第三节 外贸企业管理的任务。
第四节 外贸企业管理的职能
第三章 外贸企业管理的基本原则和方法
第一节外贸企业管理的基本原则
第二节 外贸企业管理的基本方法
第四章 外贸企业的管理组织
第一节 确立组织机构的原则
第二节 组织机构的部门划分
第三节·组织机构的层次划分
第四节·企业组织的模式
第五章 外贸企业领导体制
第一节建立企业领导体制的原则。
第二省·建立以经理为首的业务行政指挥系统·。
第三节建立和健全企业民主管理制度。
第四节 加强和改善企业的集体领导
第六章外贸企业的经理
第一节 经理在外贸企业中的地位
第二节 经理的基本条件
第三节 经理的领导能力
第四节 经理的领导艺术和素养
第七章 外贸企业的经营决策
第一节经营决策的重要性
第二节经营决策的基本内容和分类
第三节 经营决策的基本程序
第四节 努力提高经营决策水平
第八章 外贸企业的计划管理。
第一节 外贸企业计划管理的意义
第二节 外贸企业计划管理的任务。
第三节 外贸企业计划的种类
第四节 全面计划管理的特点
第五节 外贸企业计划管理的过程。
第六节 外贸企业计划管理的原则。
第九章 外贸企业出口业务管理。
第一节 出口战略的制定
第二节出口商品商情调研的组织与管理。
第三节出口商品的质量管理
第五节 出口商品的成交与合同的管理
第四节 出口商品的价格管理
第五节 出口商品的配额管理
第六节 出口商品的客户管理。
第八节 出口许可证管理
第十章 外贸企业进口业务管理
第一节 进口业务管理的任务。
第二节进口战略管理的重点。
第三节进口订货管理
第四节进口商品价格管理。
第五节进口许可证的申请和管理。
第十一章外贸企业信息管理
第一节信息及其在企业管理中的作用，
第二节企业信息的分类及其来源
第三节建立企业管理信息系统
第四节企业信息的管理
第五节现代信息管理中电子计算机的运用
第十二章外贸企业的劳动人事管理
第一节 劳动人事管理的内容和任务
第二节 合理组织职工劳动
第三节职工的劳动报酬
第四节职工的培训
第五节行为科学在劳动人事管理中的应用
第十三章 外贸企业经济责任制
第一节 外贸企业实行经济责任制的必要性
第二节 外贸企业经济责任制的内容。
第三节外贸企业实行经济责任制的基本原则
第四节外贸企业实行经济责任制必须具备的几项基本条件
第十四章 外贸企业财务管理
第一节 外贸企业财务管理的概念和意义
第二节 外贸企业资金管理。
第三节 外贸企业商品流通费用管理。
第四节 外贸企业利润管理。
第五节 外贸企业财务计划
第六节 外贸企业财务分析。
第十五章 外贸企业管理现代化。
第一节 外贸企业管理现代化的必要性与可能性。
第二节 外贸企业管理现代化的内容
第三节 电子计算机在企业管理中的应用
第四节 实现外贸企业管理现代化的途径。