第7章 依依不舍的离开了珠海

    按照培训计划的日程安排，明后天，也就是周四和周五的课程都会是安排在下午1:30~2:30 一个小时里。之后学员们会一起参加公司举办的宣传活动。

    所以第二天（周四），下午课程就是在下午2:30分结束的。接着我们就一起参加了飞马公司和卡特彼勒公司联合举办的技术交流会。

    参加会议的不仅有我们这些学员，还有不少被邀请前来参观赛车赛事的各地的客户，以及各办事处没来参加培训的飞马公司的同事。

    在这次的技术交流会上，我第一次的知道了飞马公司和卡特彼勒公司是全球性的战略合作伙伴关系。同时也知道了，飞马公司的著名产品“黑金刚”是卡特彼勒公司巨型工程设备上使用的发动机的首席推荐产品。

    在被邀请来参观本次赛车赛事的众多客户里，给我留下深刻印象的有两家。一家是广西梧州公交公司，另一家就是十堰二汽集团的物资采购部门。

    梧州公交公司作为客户代表，向大家介绍了使用了飞马公司的齿轮油产品在他们的公交车辆上的优异表现，而且特别强调了虽然购买飞马公司的产品比国产品价格高出不少，在运营过程中，在综合费用上，通过数据对比，实际上大大地节省了金钱，充分印证了飞马公司那句 “如果不能为您节省金钱，我们就不值得被您惠顾” 的承诺。

    之所以对十堰二汽集团的客户印象深刻，却是因为我们正好坐在那两位身后，在得知他们是湖北来的客户后，作为武汉办事处的员工便想主动地和他们套套近乎，和他们建立个联系。可是这二位似乎对我们有点不屑一顾，高高在上地哼哼哈哈，没有一点表情。充分的诠释了“热脸挨冷屁股”的状态，给人的打击不小。

    事后，因为特别巧合的原因，回到武汉后，秦志强和他的同学聚会中得知参加珠海会议的十堰二汽集团的两人中的一位“常”姓先生，正好是秦志强某位同学的舅舅。在他从珠海返回十堰途经武汉时，前去秦志强的同学家中提到过，在珠海的时候根本就没有搭理飞马公司武汉办事处几个想要和他套近乎的几个“小洋奴”。卧槽，我们因为加入了漂亮国的公司，我们竟然成为了“小洋奴”。唉！

    后来，我们也前往了十堰，并对那位“常”先生进行过拜访，而且也有了一次不算愉快的交流。这些都是后话。

    技术交流会可以说开的非常圆满。会后，roy wu 过来找到了我们，并递给了我们三张机票，是周五（11日）晚间11点半从广州飞回武汉的。看到这三张机票，我们三人都有点急了。那也就是说我们三人都不能留在珠海现场观看这次的“第一届珠海公路赛车会”的赛事了。

    我的脑袋顿时有些麻木了。之前想象的那些风驰电掣，没法去现场体会了，这有点折磨人。我不得不尝试的问roy wu：“吴经理，好像参加培训的同事们都会留在这里参观赛事，我们能不能也留下来？”

    roy wu 笑着对我们说：“没想到你们也会对赛车感兴趣。轰轰隆隆的多吵闹呀。不好意思，之前没问过你们就帮你们定好了返程的机票，也没办法改了哈。”

    我们三个人相互看了几眼，不知是啥样的心情。好在我们之前都没有互相把对赛车的憧憬说出来。但是，看到舒伯兴和秦志强的表情，可以断定，他二位对我们不能留下来参观赛事，内心里也是十分痛苦的。

    也许，roy wu看出了我们的心情，接着笑呵呵地说道：“没关系。这种赛事在珠海是第一届，以后每年都会搞的。这次是咱们飞马公司独家赞助，估计以后也会是。所以今后的机会还会很多。明年如果能有可能，我会设法安排你们再来。”

    在94年，国内还没有出现民航机票一年有效的服务举措。如果我们不能周五乘坐一定好的飞行航班，就需要办理退票再重新购买新的机票，会产生退票费不说，重要的是我们的机票是在香港购买的，这还需要在原出票地去退票。这一切会是较为麻烦的操作。而我们，作为刚加入公司还不到一周的新员工，提出这样的要求，确确实实显得有那么一点过分了。所以我们只能灰头土脸地接受了这一事实。

    roy wu接着告诉我们，武汉办事处今后主要负责湖南、湖北两省的飞马公司的业务发展工作。将要正式开工的三峡工程是我们重点要关注的重大业务。为了配合三峡工程的服务需求，咱们武汉办事处近期还准备招收一名“技术服务工程师”。

    roy wu的这些话，也让我们了解了三峡工程对我们而言的重要性。

    roy wu接着说：“今天晚饭后，香港飞马公司的技术服务总监gordon heath 会过来和我们见面。他在研究了你们的简历后，想要和james 谈谈。”

    “和我谈谈？为什么？”我不明所以的问道。

    “因为你大学学习的是机械制造，又有过钳工的实际工作经验，并且也销售过好几年的机械设备。所以gordon想要和你聊聊。也许他想让你来搞技术服务。 ”roy wu看着我，表情怪怪的说着。

    “呃？这样啊。那吴经理，你怎么想？”我问roy wu

    roy wu 表情让人难以捉摸地说：“那就看你的想法了。不管做什么都是为飞马公司工作的，对吧。”

    我是被roy wu 招进公司的，根据他此时此刻的表情，我猜想他是不会非常愿意别人从他手里把我挖走。所以，接下来怎样面对那位gordon先生，我的心里基本有了点头绪。

    晚饭后，当我们在餐厅还没离开时，gordon heath就满面笑容地来到了我们身旁。gordon是一个加拿大人，这让我不禁想起了白求恩同志。gordon身材不高，头发花白，看人的眼神透着慈祥。看不出有多大的年纪。

    和我们亲切握手后，我们开始了交谈。因为我当时的英语能力有限，所以roy wu就安排当时我们三人中英语最好的秦志强给我做翻译。

    gordon问了我很多问题，我都一一的予以了回答。roy wu在旁边神情显得不太自然。最后当gordon问我：“如果公司现在决定让你担任技术服务工程师，你愿不愿意？”时，我发现roy wu表情非常紧张。

    虽然从89年开始，我就在从事销售业务工作，但是从我的性格上来说，就像不少的朋友曾经说过的那样，我更适合于做技术方面的工作。那一刻，我似乎也理解，我是roy wu招来的，眼看着就有可能被技术服务部们挖走，他不紧张才怪呢。我也不能太不仗义吧。

    看看我的吴经理，略做了一下思审，我给了gordon这样的回复：“如果公司当初登报招聘的是技术服务工程师，我肯定不会前来应聘的。”

    很明显，gordon表现出非常遗憾的神情，而roy wu似乎深深地呼出了一口气。于是，我就放弃了成为武汉办事处技术服务工程师的机会。也实实在在的成为了roy wu手下的一员战将。

    周五下午三点中，在鲍勃汉普森的引领下，在我们一起高呼“why are we here sell oil, make money ”声中，结束了我们的为期五天的珠海培训。

    在这为期五天的培训中，我个人感觉，确实学到了不少的东西，见过了不少新鲜的事务。香港过来培训老师（其实是香港油灯公司的几大部门的主管领导和技术服务工程师）中“鹏哥”给我留下了最为深刻的印象。

    鹏哥，是一位身材比较敦实的钢铁业务部门的主管领导。他在自我介绍时告诉我们他的中文名字叫林鹏程，英文名字叫frank lin。他让我们大家可以直接称他为“鹏哥”。

    从他的英文名字的书写上就可以看出，他不是香港本生本土的人。香港本省本土的林姓的英文书写一般都是“lim”，而他用的是“lin”，这个我之前是有所了解的。比如后期我的直接上司查尔斯秋还有托尼陈，他们姓氏的英文书写不是我们用的“qiu”和“chen”,而分别是“yao”和“chan”，和大陆的写法明显的不同。

    鹏哥的教课非常风趣幽默，深入浅出，善于运用很多实战的故事来说明道理。

    有两件事给我留下了难以磨灭的印象，也让我在今后的工作中受益匪浅。一件事是他问我们，当我们这些人前去拜访新的客户时，首先要找的是客户的采购部门？还是“技术部门”？。还有一件事就是，如果有一个在某家钢铁厂客户里的生意机会。因为钢铁厂业务量大，供应商多，钢铁厂为了平衡和供应商的关系，让我们只能在两笔业务中选一笔，我们应该怎么选？这两笔业务分别是 1 500桶油品，每桶的利润为400元；2 400桶油，每桶利润为500元（以上所提到的桶是指208升的包装）我们应该选择那笔业务？

    这两件事，我们大家给出的答案基本上都是“先拜访采购部门”和“选择第2笔业务”。

    对于我个人来说，鹏哥给予我们的解答，给了我深深的冲击，也让我打开了眼界，特别是针对第二件，所受的冲击很大，让我深刻的理解了市场占有率的重要性。

    因为飞马公司国内的工作人员并非是做直销业务的。我们的业务都是通过代理商们来实现产品的最终销售。我们的任务更多意义上是向我们的潜在客户，宣传我们的产品，让客户理解、了解，并最终选择使用我们的产品。所以我们如果在拜访一家新客户时，第一步就去找采购部门，马上就会谈及报价的问题。而我们的产品价格，肯定会比国内产品要高上不少，结果就会很被动。如果我们通过对技术部门的拜访和交流，让他们了解并认同我们的产品，后面的进程就会方便很多。

    对于第二件事，虽然看似两笔业务总体利润实际上是相同的，但是500桶和400桶相比较，前者的市场占有率明显要高。由此而引申出在做业务的过程中，不仅要追求利润，同时也要追求市场占有率（market share）。

    这两件事给我的启发，直到今天，在我的脑海中还深深的牢记着。对我后来无论是在公司做业务工作还是做培训工作，都给予了非常大的帮助。

    下午上课时，只有我们武汉的三位是带着行李进的教室，其他参加培训的同事都非常吃惊地看着我们。这让我们在心里对roy wu自然地产生了一些怨气。

    别的地方的同事们明天都可以欢天喜地的参加赛事活动，我们却要今天灰头土脸地离开珠海返回武汉。可是我们这几位满打满算才加入公司5天，能有什么办法呢？老板要我们这样，也只能无可奈何地去面对着呗。

    下午下课后，我们三位带着行李，一步三回头地踏上了归途。

    因为当年的珠海公路赛车的中心地带就在石景山度假村，所以周边的地区都被进行了戒严和封锁。

    要想打的去广州，在那个区域内根本找不到出租车。我们就不得不拖着行李，往封闭区域外依依不舍地步行出去。在路过一个戒严口的检查站时，看着不停拿着各种通行手续通过检查准备进入的人们，我只能长吁短叹一番。

    就这样，我们极不情愿的离开了珠海。