第19章 谈成了
从奇美服装厂出来后，阮新涛有点像被霜打了的茄子，垂头丧气地对于彬说：“彬仔，今天看来白跑了一趟，那个孙总看都没看我们方案一眼，只怕是对与我们合作没有兴趣吧！”
听阮新涛这么说，于彬就知道，刚才没有把孙总一举拿下，这个结果对阮新涛是一个打击。阮新涛的这种想法，对于干市场业务开拓的人来说，其实是非常幼稚的，生意都是谈出来的，哪里能奢望见一次面就能谈成。
当然，这段时间阮新涛虽然在快速成长，但毕竟年纪太轻，商场阅历、职场经历都还欠缺。加上跟着于彬一起干的这段时间，赚钱赚得太过顺利，没有经历过什么挫折，以至于产生了做生意也并没有那么难的错觉。所以一旦遇到心理预期之外的结果，就很容易受到打击，产生挫败感，这也能理解。
于彬虽然年龄跟阮新涛差不多，但因为是两世为人，职场经历那是相当丰富，前世就见识过无数次这样的场面，心理也早就锻炼得无比强大，对这样的结果自然是见怪不怪。
于彬笑着调侃道：“涛仔，这才第一次出来谈合作，就失去信心了啊。你要记住，跑市场做销售，一定要有承受挫折的心理准备。这世界上没有谁敢说一次就能成生意，甚至有的人努力了很多次，结果依然还是失败，这很正常。有句话说得好，客户虐我千万遍，我待客户如初恋，我们一定要有这样的精神。这次不成，下次我们再去就是。”
停了一下，于彬接着说道：“而且，今天我们并没有白跑一趟，至少已经给孙总留下了印象，我们的方案也交到了他手中。孙总也没有拒绝跟我们合作的意思，不然也不会说让我们去找吴科长。只是他暂时没有理解咱们跟他合作的意义，以为我们只是几个想利用领导的关系，占点优惠便宜的服装掮客。我相信，只要孙总看了我们的方案，一定会考虑跟我们的合作。不信的话，我们可以打个赌。”
阮新涛将信将疑地看着自信满满的于彬，倒是没刚才那么灰心了。
这时，阿东也问起了于彬：“彬仔，你刚才怎么跟孙总说我舅舅经常跟你谈起他啊，你连我舅舅都没见过，这不是欺骗孙总吗？万一下次他们俩见了面，问起这事来，那不就穿帮了。”
于彬哈哈一笑道：“东哥，你呀，太实诚了。这不是欺骗，而是一种技巧，叫借势。我问你，在今天之前，孙总认识我们几个人吗？”
阿东摇摇头，于彬接着问：“那么，我们东龙公司是不是很有名气？孙总对我们公司早就印象深刻呢？”
阿东还是摇摇头，于彬笑道：“对呀，我们跟孙总一来非亲非故，人家根本就不认识我们，二来也没听说过我们东龙公司。人家凭什么要给机会，见我们一面呢？东哥，你细想一下，如果今天不提你舅舅欧局，孙总会给机会见咱们吗？会没有直接拒绝，反而给咱们留下一句下次有时间再详谈吗？我可以百分百肯定不会，毕竟咱们一跟孙总不熟，二又年轻没根基，三在行业圈里也没名气。但我们借了欧局的势后，孙总就给了机会。所以借不借势，有时结果会截然不同，你们做业务一定要学会借势。”
说完，于彬停了一下，又接着说道：“当然，借势的前提是一定要有势可借。欧局是东哥你的舅舅，而你又是公司股东，说到底，欧局跟咱们是可以扯得上关系的，所以我今天才可以借你舅舅的势。将来就算他俩碰面聊起这事，欧局也只会帮咱们圆场，而不是拆台。所以，关于借势这点，你们也要记住，如果没势可借，却偏要装腔作势，一旦被人拆穿，那就适得其反了。”
阿东和阮新涛听了于彬的这番话，在心中暗暗琢磨，似有所悟。
于涛三人回到公司，屁股还没在椅子上坐热，公司电话就响了。郑颖接起电话：“喂，您好，东龙贸易公司，请问有什么可以帮您？”过了几秒，郑颖转过头冲于彬说：“于总，找你的。”
于彬走过去接过电话：“你好，我是于彬，请问您哪位？”
听筒中传来一个兴奋的声音：“是于总吗？我是刚跟你见过面的奇美服装厂的孙总啊。于总，你现在方便吗？如果方便的话，我想辛苦你再来我们厂一趟。我想，咱们可以详细谈谈合作的事情。”
原来，奇美服装厂的孙总在忙完手头几件紧急的事情后，鬼使神差地拿起办公桌上于彬那份策划书看了起来，没成想立马就被策划案中提出的购物节、商演、拼购、购物抽奖、品牌包装、代理商等新颖的概念吸引住了。
孙总越看越兴奋，这个方案如果能得到执行，对解决自己厂当前的困境来说，确实是一个好的机会。所以，孙总在看完策划案后，立马按照策划案上留的东龙公司联系电话拨了过去，邀请于彬过来谈合作事宜。
之前孙总觉得于彬他们无非就是几个想借欧局关系，来做点倒腾服装生意的小年轻，所以很是轻看于彬他们，言语中也是直呼小于。现在被于彬那份策划案打动后，孙总对于彬也是刮目相看，说话变得客气起来，口中的小于变成了于总。
放下电话，见阮新涛几人正急不可耐地望着自己，于彬故作淡定地说：“成了，是奇美服饰的孙总，邀请我们过去谈合作的事。”
阮新涛几个顿时高兴得欢呼起来，于彬敝了敝嘴：“瞧你们一个个没出息的样，这就是一单合作业务而已，又不是白捡了一笔钱，值得这么喜出望外的么。”
阿东几人对于彬嗤之以鼻，你就装逼吧，这可是咱们东龙公司开拓的第一单业务，居然旗开得胜地谈成了，你不开心你的眉毛在抖什么。
于彬自然也开心啊，不管怎么说，孙总态度的转变验证了公司推出的粤货购物节方向是对的，切中了这些企业的需求，是有极大市场空间的。于彬对阿东、阮新涛说：“东哥、涛仔，走，跟我再去奇美服饰一趟。”
于彬三人再次来到奇美服装厂，孙总亲自出来迎接。到了办公室坐下后，安排人为于彬三人沏上茶，孙总拿着那本粤货购物节策划案，掩饰不住内心的兴奋，问于彬：“于总，这个粤货购物节的方案，真是你们公司弄出来的吗？”
于彬点点头，肯定地说：“没错，如假包换。孙总，这是我们东龙贸易公司针对粤货在内地市场拓展，做的整体展销案子，您看了觉得怎样？”
孙总忍不住夸赞道：“非常好，于总，你们真是一些鬼才，居然能想出这么些新颖奇妙的营销推广模式，让人眼前为之一亮。之前你说有办法帮我们厂解决瓶颈问题，我还不信，以为你是小小年纪夸海口，没想到是真有才啊。于总，我要向你道个歉，之前是我小看了你们。我们厂下半年来确实遇到了产品无法进一步打开市场，产销两端陷入增长困境的问题。而我看了你这份策划案后，里面很多的宣传推广和销售手段，对解决我厂的问题非常有针对性，困扰我几个月的难题，也是豁然开朗，有了新的突破方向。”
于彬微微一笑，说道：“孙总，这套解决方案能帮到贵厂就好，我们东龙公司的初衷，就是希望能为咱们粤货企业赋能，帮助企业解决商品推广销售问题的同时，也为东龙公司自身创造利益，实现双赢。”
孙总也是非常直接，对于彬说：“于总，咱们开门见山，你们的方案打动了我，我愿意跟贵公司合作，不知道贵公司的合作条件是什么？”
于彬看着孙总，诚恳地说：“孙总，正如我刚才说的，我们东龙公司要做的就是在赋能咱们粤货企业的同时，也为自身创造利益，实现合作双方的共赢。我们不玩虚的，合作条件也很简单，贵厂按正常出厂价为我们东龙公司供应贵厂生产的所有系列服装产品，同时安排2-3名销售人员配合我们东龙公司的粤货购物节，商品销售完后结算货款，其他的就全交给我们东龙公司来做。当然，粤货购物节产生的销售收入，除了付给贵厂的货款外，剩余部分归我们东龙公司。”
听完于彬的合作条件，孙总在心里盘算，按出厂价供货肯定没问题，只要自己厂的利润得到保障，给谁供货不是供。安排两三个人配合于彬他们公司也可以，反正自己厂的销售人员也是要跑市场渠道的，参与于彬他们这个购物节，正好学学人家的先进理念，何乐而不为呢！只是这个售完货再结算货款，厂里没有先例，这要担一定风险。
想到这，孙总眉头皱了一下，说道：“于总，你刚才说的这些条件，其他的倒是没问题，只是这货款结算，要等商品销售完后……”
于彬笑了笑：“孙总，我知道您是担心，万一您供给我们的货物长时间没销售完，那货款结算岂不是要一直拖着。我给您承诺，贵厂每批货物交付到我们东龙公司之日起一个月内，我们保证跟贵厂结清货款。如果没做到，我们公司向贵厂多赔付一倍的货款。这个承诺，我们可以写到贵我双方合作的合同条款里，您就放一百二十个心吧。”
于彬喝了口茶，接着说：“至于担心我们拿了您的货以后跑路，也请您放心。我们东龙公司是实打实做商品贸易的本地企业，公司注册办公地就是我本人在粤州天河那里的产业，随时欢迎孙总到我们公司去考察核实情况。如果我是骗您的话，我跑得了和尚也跑不了庙。何况欧局是我们公司周总的亲舅舅，就冲这层关系，我们也不可能骗您。我相信，相比起咱们合作给贵厂带来的好处，这点小小的风险，贵厂完全可以承担得起。”
听到于彬这么说，孙总顿时放下心来，由衷地对于彬称赞道：“于总果然是年轻有为、后生可畏啊，既然你这么说，我就放心了。行，你的合作条件我接受了，预祝我们合作成功！”说着，孙总站起身来，向于彬伸出了右手。
于彬也站了起来，握住孙总的手笑着说：“孙总，合作愉快。相信我，一定会成功的。”
双方确定合作意向后，于彬也从公文包里拿出事先拟好的合作合同，递给孙总。孙总仔细看了几遍，确认合同条款没有问题，尤其是于彬刚才的那些承诺，都列在合同中后，就跟于彬正式签订了合作合同。
收起签好的合同，孙总笑着说：“于总，那我就静候你的消息啊，你们的粤货购物节什么时候开始启动，我就立马给你供货派人。”
于彬拍着胸口说：“孙总，您放心，您给我们东龙公司一份信任，我还您一片市场。我们会抓紧安排，尽快启动粤货购物节。一旦确定好后，第一时间通知您。”
告别孙总，离开奇美服饰后，怀着首单合作谈成的喜悦心情，于彬三人马不停蹄赶回公司，召集众人到二楼碰头开会，开始安排各项工作。
于彬先将与奇美服饰孙总签的合同拿出来，给大家传阅后，对众人说：“各位，咱们东龙公司第一单业务合作正式签下来了。有了这个好的开局，从现在开始，就需要各位全力以赴，出去谈业务了。半个月后，粤货购物节要正式启动。我不管你们采用什么方式把合同签回来，我只要效率和结果。只要不违法违规，不违背咱们东龙公司的核心价值观，该打车的打车，该请客的请客。凡是合理的支出，回来我都给你们签字，找东哥报销。另外，结合这次跟奇美服饰接洽合作的经历，我再给大家补补开拓业务的课。”说着，于彬从营销心态、话术和合同几个方面，给众人强调了一些需要注意的事项。
交待完后，于彬将阿东六人分成三个业务开拓组，阿东、白小伟一组，阮新涛、曾强一组，于东山、于青山一组，每个组都分配了一批企业名单，正式分派出去跑业务。
当阿东和白小伟准备从公司出门的时候，于彬叫住阿东，叮嘱他在跑业务的同时，记得抽空联系下他的司机朋友们，至少要准备好六台车，把时间安排出来，半个月后作为运送粤货购物节促销商品的车队。