第101章 蓝海由智者创造

    众人也是十分的期待。

    杨少锋说道：“第一个案例就是非洲卖鞋的故事。

    有两家鞋公司想要将业务发展到非洲大陆，但是对于这片徒弟又不熟悉，于是便派遣了各自的两名考察员去非洲某地考察。

    a公司考察员经过一番考察之后，向公司汇报说这里的人都不穿鞋，所以这里是没有市场的，不建议向这里拓展业务；而b公司考察员则兴奋地向公司汇报说，这里的人都还没有穿鞋，这里是一个巨大的市场。”

    眼见众人有些交头接耳，杨少锋问道：“各位，同样一件事，为什么不同的人会得出不同的答案呢？”

    蔡衣林说道：“应该是他们所站的角度不同。一个只看到了事实，而另外一个则看到了事实背后可能对自己有利的一面。”

    杨少锋微微点头说道：“说得非常好！很明显，a公司放弃了向非洲大陆进军的计划，而b公司则是非常的重视这个市场，派出了一个非常精明的营销团队来负责此次计划。而该团队也是不负众望，顺利地完成了推广计划。

    那么他们是怎么做的呢？

    他们意识到当地人不穿鞋主要是长久以来受环境等因素的影响，而渐渐形成了这样传统，既然是传统，那么想要改变就会很困难，但是只是困难而已，并不是不可能完成的事。

    第一步，他们联合公司设计部根据当地的环境、气候等因素设计出了适合当地人穿的鞋子。

    第二步，他们特制了一批不同的鞋，一部分送给当地德高望重的人，同时又举办了一些活动，送给参加活动的人。经过他们的努力终于顺利地改变了这个传统，让当地人接受并喜欢上了穿鞋，然后他们又如法炮制，各方推广，在这一片蓝海市场（指尚未开发，需求很大，竞争很小的市场）赚得盆满钵满。”

    众人皆鼓掌喝彩。

    杨少锋笑着说道：“当然，成功也并不是这么容易得，在推广的过程中，他们必然是遇到了很多的困难，但是他们之所以最后会成功，是得益于他们成功的理念——没有，并不代表不需要，有可能只是没有挖掘到。”

    其他人我不知道是什么感触，但是我再一次听这个故事的时候，依然感触良多。

    随后，杨少锋讲起了第二个故事。

    他说道：“第二个案例是将梳子卖给和尚的故事。说的是有一家公司招聘销售人员，到了最后，剩下三位入围者，而最后一道考察题就是让他们将梳子卖给和尚，三日为限，最后卖出最多者获胜。”

    对于营销专业的我来说，这个故事我自然是熟悉的，但是我也十分期待着后续的讲解。

    杨少锋问道：“各位，如果是你们的话，你们有把握卖多少？或者是觉得能够卖出去吗？”

    众人窃窃私语，但都没有肯定的答案。

    “赵天，你呢？这个故事你应该听过吧！”

    杨少锋冷不丁地一问，让我还有些局促。

    我没想到他竟然会点名问我，看来我已经在他心目中留下印象了。

    我有些小兴奋地说道：“是的，杨老师，我听过这个故事。”

    杨少锋说道：“那你来给大家讲讲后续的发展吧。”

    我自然是十分的开心，我稍稍整理了一下情绪说道：“abc三人也是第一时间出发，a找了就近的一家寺庙，然后找到一个和尚，苦口婆心地推销着，结果是被这个和尚一顿臭骂。

    最后他看到一个和尚在抓痒，然后向他述说用梳子挠痒痒的种种方便，好说歹说终于卖出了一把。

    b同样也是找了一家寺庙，然后也是一顿好说歹说，依然没有效果。

    当他看到来上香的香客们因山风吹乱了头发的场景的时候，他灵机一动，向主持说道，寺庙建在山上，山风呼啸，让香客们的头发皆有些凌乱，这是对佛祖不敬，要是在门口处放置一些梳子，则方面香客们梳理，这样就不会以蓬头垢面的面貌来见佛祖了。

    主持觉得有道理，于是买了两把。因为寺庙着实不多，最后他只卖出了5把。

    c则是首先了解了一下周围哪一家寺庙的香火最旺，香客最多，然后极其虔诚的叩拜了佛祖。然后吃了一顿斋饭，而且还向主持请教了一些简单的佛学问题。

    最后他对主持说道，香客们怀着虔诚的心来到此地拜佛，寺庙应该还是要给他们回赠一些小东西作为念想，一方面也是鼓励大家一心向善，另外一方面也可以让大家将向善的心传播出去。

    后来，该寺庙向这位推销员订购了1000把梳子，每一把梳子上面都刻上积善梳三个字。

    而该寺庙有了这举动之后，香火更加旺，而推销员也毫无悬念的胜出了。”

    众人纷纷鼓掌，为第三个推销员鼓掌，也为我精彩的添油加醋鼓掌。

    杨少锋说道：“讲得很精彩，那你给大家讲解一下，第三位推销员成功的原因。”

    我点点头说道：“好的。把梳子卖给和尚，乍一看这就是一个不可能完成的任务。第一位推销员只是将梳子的作用固化在了梳头上面，那么他的这个意识和和尚的特性本来就是冲突的，所以他很失败。

    第二位好一些，将注意力转移到了香客上面，但是他的意识中依然是将梳子定位在了梳头上面，所以尽管他的思维略微调整了一下，最后还是失败了。

    而第三位推销员则是将梳子的功能成功的从梳头转移到了信仰上面来，此时的梳子不再只是梳头的工具，那是一种庇佑，那是一种象征。将有限的东西转化为了无限的可能，所以他获得了巨大的成功。

    有一点，大家应该注意到了，该推销人员并没有第一时间进行推销，而是先想办法拉近了彼此的距离，我觉得大家可以借鉴一下。”

    众人再一次地响起了热烈的掌声。

    杨少锋也冲我满意地点点头。

    随后，杨少锋说道：“一件物品，自然有它固有的一个价值，但是我们又不能够仅限于它固有的价值。人们确实会对物品固有的价值进行消费，但是，一旦当选择多起来之后，人们就会关注更多的东西。

    笔，是用来写字的。

    当世界上只有一种笔的时候，毫无疑问它只有一个价值，那就是写字（主要价值）。但是，当有各种各样的笔出现的时候，那么笔便有了不同的价值。

    那么一台车也是一样的，销售一台车也不能够仅仅限于它的代步功能，应该要考虑到更加多的方面以及更加深层次的价值。

    市面上那么多的牌子，那么多的车型，那么多的销售人员人家为什么要选择你手里的车呢？因为你可以给他更多，多到超过他的预期。

    赵天刚刚的讲解就超过了我的预期，他注意到了第三位推销员拉近距离的这一手法，并讲解了出来，很难得。”

    众人闻言，皆不停地点头。

    尤其是那句——因为你可以给他更多，多到超过他的预期。

    没有人不希望他享受到的服务超过了自己的预期。

    在现如今这个竞争激烈的社会，满足顾客的需求已经不再是评判一种服务是否合格的标准了，因为这样的标准太低了。

    超过顾客预期的服务才是合格的服务。

    最后，杨少锋说道：“今天我们的培训就到这里，最后，我给大家留下一道课后作业，当然，不用交，只是让大家去思考。这道题就是：如何让更多的人认识你，清楚你的职业？”

    这道题可以说是一道非常难的题，同时也可以理解为杨少锋变相地为我们的发展指明了一定的方向。

    既是一道题，也是一个很好的建议。