第96章 慧眼识人
下午，王阳明的培训继续进行。
王阳明依然是端坐在讲座位。
看人都准时到齐了，王阳明也是十分开心地说道：“果然各位都是挑选出来的精英，大家的时间观念都挺不错的。”
众人听到王阳明的表扬，内心也是十分的开心。
虽然这样的表扬可以说不是那么的重要，但是作为人，都是喜欢听好听的。
即便是你的逆耳忠言对于一个人是十分的有用或者是及时，表面上他很感谢，其实内心依然是不高兴的。
这便是人性之一。
王阳明继续说道：“下面我们来看一段短片，看完之后，我有一些问题要问各位，大家认真地看，认真地理解。”
于是王阳明熟练地点开文件夹，播放起了一个短片。
短片开始：上午十一点左右，一个约摸五六十岁的中年妇女缓缓地走进了一家服装店。
一个二十出头的服装店店员连忙迎了上来，对她说道：“姐，今天想选点谁穿的呢？您自己穿的还是家人穿的呢？”
只见这个中年女性面带微笑地一边走，一边说道：“随便看看。”
说完之后就快速地往里走。
这时，王阳明按下暂停键问道：“各位，凭你们的直觉，这位顾客购买的意愿是否强烈？为什么？”
此时，蔡衣林举手说道：“应该有吧，你看她都在往里走。”
高园园说道：“我觉得应该没有，因为她好像是为了逛而逛，打发时间的感觉，再怎么样也应该好歹询问一下店员，这店里有没有她想要的嘛，她问都不问，就直接往前走了。”
王阳明只是笑笑，并不说话，然后继续播放着短片。
店员见此情景也不再过多询问，而是回到了前台。
而该中年女性在转了一圈之后，什么都没有问，便走出了服装店。
事实胜于雄辩，高园园说对了。
这位顾客好像确实没有什么购买欲望。
短片结束，王阳明说道：“各位，比较明显了，这位顾客确实没有多大的购买欲望。”
梁静如说道：“会不会是因为后续店员没有理她，她觉得受到了冷落，所以才会因为生气而离开。”
金嘻善说道：“应该不是吧，站在一个消费者的角度来看，刚开始店员的服务其实是很到位了的，尤其是说的话，也是比较有水准的。”
王阳明说道：“各位分析得都有道理。那么我们从几个角度来解析这个小案例吧。首先，各位注意到没有，时间是中午十一点，大家会联想到什么？”
众人皆回答道：“午饭！”
王阳明说道：“正确，那么我再问大家第二个问题。这位顾客约摸应该六十岁左右了，各位，你们对于六十岁左右的中年女性最大的一个印象是什么？”
众人再一次一致地回答道：“精明！”
王阳明继续说道：“回答得非常好！不精明，至少也会是考虑得比较多的一类人。那么请问各位，这样一个精明的中年女性怎么会在十一点左右的时候，去逛服装店？既没有打折，又没有活动，而且马上就到饭点了，就算她不用做饭，那么她也应该要考虑吃饭的问题了吧。她去做什么呢？”
梁静如说道：“她只是去打发时间？”
王阳明并没有予以肯定或者是否定，只是问道：“你们也是这样认为的吗？”
常威说道：“也许她刚好路过，看到有喜欢的就进去了，也说不定啊。”
郑一健说道：“应该不是，因为她根本就没有对店员做出询问，就算是自己再有主见，起码还是会对一些东西进行询问吧，可是她一点都没有。可见并不是真心想买。”
众人听罢郑一健的回答，均点头赞同。
古据基说道：“她进店的时候，眼睛根本就没有落在特定的商品上面，而是对所有的东西都是一扫而过。可见她其实心里是没有任何想法的，只不过是象征性地看了看。”
众人均是再一次的点头赞同。
王阳明继续说道：“大家分析得很对，那么各位大胆的猜想一下，她有可能真正想做的是什么？”
壬盈盈说道：“她应该是闲逛打发时间，然后是等到点要去接孙子孙女放学。”
令胡冲说道：“也有可能她要去吃酒席，但是时间又没到，而她可能跟那些人也不是很熟悉，所以便假意逛街来挨到饭点。”
我说道：“也有可能她远远地看到了一个她不想打招呼的人，所以选择用这样的方式避开。”
王阳明听完之后也是哈哈大笑着说道：“果然是挑选出来的精英，分析能力果然够强。综上所述，该女士没有购买欲望。而这位店员也是经过短暂的交流之后便确认了这一点，所以后续才会有这样的表现。但是，我还是要提醒各位一点，在功力不够的情况下，各位切莫轻易武断地去判断。”
众人皆点头表示自己会注意的。
随后，王阳明放起了第二段短片。
短片中，一名带着眼镜，穿一身西装的男性，手提公文包，目光冷峻地走进了一家4s店。
一位很漂亮，身材极佳又不失性感，年龄约摸也是二十出头的女销售人员也是立马热情地说道：“先生，想要选择一款什么样的车呢？”
冷峻男依然带着冷峻说道：“随便看看。”
随后，目光在各个车型之间扫荡。
王阳明暂定了短片，然后问道：“各位，此刻觉得这位先生购买的欲望怎么样呢？或者是说他是否是准客户，为什么？”
令胡冲一马当先地说道：“这个应该是一个优质的准客户。至于原因嘛，自然是男人最懂男人，这么漂亮的女士在他面前，他没有一点动容，然而眼光全在车上，可见他对车是真的喜欢。”
听完之后，众人皆偷笑。
高园园说道：“我也同意，这应该是一个优质的准客户。首先，从他的外形来看，这个人应该有一定的经济实力，其次，他是一个人来看车，说明是很有主见的一个人。这样的人做决定可能就在一瞬间。”
见其他人没有回答，王阳明说道：“看来大家对于优质客户都很敏感嘛，不错，不错，那么我再问你们，要如何把这个客户拿下呢？或者是怎么样做，机率大一点。”
结合着我对于赛车场的感受，我说道：“如果这位销售足够专业的话，她应该可以比较轻松的拿下，如果她不够专业的话，应该请一位专业的销售来促成。”
王阳明问道：“你的意思是这位男士可能会比较专业？”
我回答道：“八九不离十！人们笑的原因有很多种，其中一种就是掩饰自己的尴尬和心虚。如果顾客的笑容比较多的话，说明他大概率其实是不太专业的，而这样的顾客其实不好促成，因为他知道自己不专业，只是来看看而已。后续必然他会让更专业的人替他出主意。而这位男士表现出来的冷峻，其实是一种专业和自信。他可以很快做决定，前提是你要能够从专业的角度来说服他。”
王阳明微微点头说道：“那我们接着往后面看吧。”
随后，这位女销售趁这位男士不注意的时候，赶紧对着一位四十岁左右的男销售打着求救的手势。
男销售心领神会。
不慌不忙地端着两杯咖啡就过来了。
一杯自己喝，一杯递给正在看车的男士。
男士虽然依旧冷峻，但是却没有拒绝。
男销售故作漫不经心地说道：“越野车型看起来更加霸气、粗犷一些，除了城市行驶之外，也可以满足在野外或者是路况不太好的地方行驶，当然，这些都是以更加耗油为代价；轿车的话自然就是偏向于舒适，这对于长途驾驶以及追求外观的精致方面来说，是不错的选择。”
虽然他说的这些话只是入门级别的专业话术，但是却成功的引起了冷峻男的注意。
只见冷峻男将漫无目的的目光转移到了一辆外观看起来很精致的轿车上面。
看来，冷峻男是一个追求精致的高端男性。
此时，王阳明又将短片暂停了，然后问道：“各位，猜一猜后续该销售会做什么？”
蔡衣林说道：“肯定是向这位顾客描述这款车的各种特性。”
王阳明说道：“有其他看法吗？”
众人一致沉默。
王阳明继续问道：“那么你们觉得这位男销售会怎么解释这款车的特性呢？”
金嘻善说道：“肯定是问顾客的一些需求，然后给他解答。”
众人再一次沉默。
其实也可以理解这样的沉默，因为众人虽然是经过挑选出来的。
但是实际上被挑选中的原因并不是因为对车或者是销售很了解，应该是某些方面打动了面试官。
王阳明继续播放短片。
只见该男销售将咖啡递给了女销售，然后一屁股坐进了副驾驶，同时招呼冷峻男坐到了驾驶位。
然后，该男销售打开了模拟驾驶模式。
冷峻男一边享受着模拟驾驶的快感，同时开始发问。
男销售除了回答问题之外，还介绍了不同场景下该车不同的表现。
不一会儿，两人从车上下来了。
男销售对旁边的女销售说道：“帮叶凌云先生准备好相关的合同。”
很明显，这次交易成功了。
众人也是立马鼓起了掌。
为这次成功的交易鼓掌；
为这位男销售的睿智和专业鼓掌；
也为这位女销售高超的识人术和敏捷的应变能力而鼓掌