第41章 打通外贸渠道
面对97年的危机，令景天感到欣慰的是，还好97亚洲金融危机主要发生在东亚区域，并没有引起世界经济走势大的改变，虽然也影响了一部分对这些国家的出口
短时间对于金融以及出口外贸等方面的影响较大，不过还是很快就过去了
不过这场危机也迅速的引起了全球产业链的重构
经历过经济奇迹的东亚四小龙，以及新兴国家都在这场危机中，损失惨重
国内虽然因为保持币值稳定，短时间内造成出口大幅下降，但是国内的产能也迅速的抢占了原属亚洲四小龙的出口市场
在度过了寒冬后，出口不仅恢复了，还对其他亚洲国家形成碾压之势。
也算是因祸得福，景天最先感受到，受到冲击最严重的广州，也率先恢复扩大了外贸
其他受到直接冲击的国家，由于经济底子差，工业力量薄弱，经此一战，纷纷被打趴在地上，工厂接连倒闭
短时间内无法完成对西方产品的生产，贬值带来的价格优势，荡然无存，有价无市，西方难以买到足够的产品
这些国家有的开始把目光转向工业之外，韩国大力发展娱乐业，培养明星，引发国内的韩流热潮就是在这个背景下发生的
如何能找到货，就成了欧美客商的当务之急
广州市是出口城市，在清朝是唯一的对外贸易出口，广州十三行名震天下
在广州的老外，自改开后越来越多
亚洲金融危机后，当很多老外，无法在发生经济危机后的国家，拿到足够多的货物
悄然来到了广州，寻求新的稳定货源
这批老外不再把目光聚集在广州，甚至开始深入内地
不少老外也会坐绿皮火车去到内地去考察。
不过广州的地理位置还是经济发达程度，工业发展水平，都让广州成为他们的首选
洛四联就是这种外国人，在广州和韩国都有生意
早年的重点放在韩国，做的就是饰品采购生意，然后把这些饰品转手卖到西欧，挣取差价
韩国的经济局势，让他不得不，南下南中国，把重点拉回到广州，寻找商机
在广州考察的过程中，他明锐的发现了，在经济危机中广州不少店铺的生意，顾客不足，
唯独景天的店看起来没有受到多大的影响，依旧熙熙攘攘。
他总是要做火车，景天火车站的店铺就进入了他的视野
这也引起了他这个常年做外贸生意的老外的注意。
景天在火车站布局店铺，没想到还有这样的意外收获
洛四联走进了景天在火车站的店里，并没有一开始就说明来意，而是借着要买东西，东看看西看看
了解景天店里货的质量怎么样？
以及这些产品的价格，想看看他的店铺的吸引力，到底在哪。
景天在店里也看到这个老外，虽然在广州见过几次老外，但是平常能见到的，外国人还是比较稀少，还是很好奇。
景天几乎没怎么和这些洋人打过交道，只会简单的几句问候语，还是初中教的
那些古老的书本化的语言，什么hello呀，什么good morning这些。
做生意不能怯场，会啥说啥，景天就开始用这种蹩脚的英语开始跟老外沟通。
虽然蹩脚，但是只要说出来，老外基本也会会意，听个八九不离十
景天还发现，这个老外似乎还是个中国通，说得一口流利的中国话，这令他感到很吃惊。
两人随即攀谈了起来。
这个老外，要了一个中国结，一个荷花钱包，一串珍珠项链，一个发卡。
景天感叹对方的专业性
这四样东西，两件是百货，两件是饰品，还戴在人们生活中穿戴饰品频率最高的部位，脖子和头发
先是中国结，一问价格，老外吃了一惊，都是小号的，一块钱一个，质量好，款式也不错，颜色鲜艳，色染得很均匀，放在阳光下，也看不到色差
这玩意要是卖到国外也能卖个一欧，中间的巨大汇率差就是利润
中国结作为国内独有的文化象征，深的老外的喜欢，同时又具有独特性，在其他国家找不到货源
选的第二件是绣着各种传统图案的真丝钱包，五元一个，市面上一般的真丝钱包两元一个，景天选中的这款，材料和做工都比一般的要好
把现金零花钱放在里面，特别方便
这种钱包很受女生的喜欢，由于很长时间都用这一个钱包，即使贵点，很多人还是会选择景天家这款，这也是景天对于消费者深入分析后，做出的正确决定
真丝钱包也符合欧洲人的消费心理，上面绣的各种传统图案，老外很喜欢，而且他们也特别务实，钱包很实用，这边五元的钱包，到那边转手要三四欧
洛四联又把项链和发卡仔细看了一遍
在感叹质量和价格的同时，又被其款式所折服，发卡就有十来个款式，造型有蝴蝶型，麦穗型，很对外国客户的胃口。
这个老外和景天攀谈了起来，不断做着点评，仿佛找到了宝贝。
景天自豪地讲起，曾经在饰品工厂，干过生产以及销售多个岗位的经历，对选择高质量高颜值单品，那也是分文不差，能压下价格，也能保证质量。
老外一边感叹景天的经历，一边感叹其饰品店一枝独秀的情况，依然能够尊重客户的利益，没有随意提高价格，无论是质量，价格，个人诚信都是一等一的。
这位老外突然话题一转，问道，“你懂外贸吗？”
“没做过，现在主打的是国内的市场”。景天诚实答道
早些年做外贸，流程复杂，需要有外部的销售渠道，这两样景天都不熟悉，没人带着，一直想做，迫切需要一个引路人
自己的坦诚不但没引来这个老外的轻视，反而更多的是钦佩，在他眼中，做外贸，供应商诚实的品格，比做外贸的经验更重要，那些流程有人带着两次就跑通了
他随即向景天抛来了橄榄枝，希望和景天合作，开拓外贸市场。
从他的口中，景天也得知了他叫洛四联，是来自意大利的商人，和马可波罗是老乡
做外贸，一旦损失，就是一笔不小的数目，首先要建立信任，要谨慎。
双方在半天的交流中，互相验证了彼此，钦佩彼此的专业能力和坦诚
虽然景天没做过外贸，但是他的眼光和选品能力，还是得到了洛四联的高度认可，不会可以学嘛
随后两人就达成了合作意向，由于景天没从事过外贸，洛四联就派了一个手下的外贸员带着他
在外贸里，信用证这种专业的东西，景天一直亲力亲为，就跟着老外下面的这个外贸员，一起跑
几个月下来变成了一个外贸专家，独立掌握了外贸流程
景天也在自己的笔记中，详细的记录了下来，以备后面查阅
外贸主要有以下这些步骤
1客户开发，现在这个外国人已经是自己的客户，其他的外国客户由他代理，第一步已经迈出了
2报价
要重点关注，汇率，报价方式，付款方式，这三个重要因素
要注意汇率的稳定，波动过大时，要重新报价
报价方式，采用最主流的fob报价
付款方式，采用信用证付款
3谈价格
要珍惜那些不过分砍价的客户，知道尊重人，这个老外是个行家，也给景天留足了利润，景天也在尽可能降低成本价，给他也留足利润空间，这样才有钱挣
4签合同
景天获得了这个老外公司的地址，每次定下合同后，带上公章，亲自到老外的公司签订合同，双方盖章，一式两份，自己带回来一份
5跟单
把产品需求下发给工厂后，就是要紧跟订单的生产进度，老外特别在意工期，一开始是景天在亲自跟单，后面才找了专门的跟单员
6验货
景天每次提前一周把工厂生产的样品，委托第三方机构检验，确保质量
7商检
货物检测好后，要经过国家进出口商品检验检疫局的检验，俗称商检，否则无法报关出口
8订舱
找好货运公司，景天一般提前2周跟货代公司订舱，并且从工厂拿到商品清单，协调好工厂的交货时间和船期，达到规定的交货期。
9装柜拖车
将货物装车打上封条，运抵码头
11报关通关
每次装柜后，景天都会亲自将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关通关。
专业报关员需持装箱单、商业发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等去海关办理通关手续
12获得运输文件
这是发货的凭证，每一单货物都要跨过茫茫大海，拿到凭证才能保护自己的权利
13收款
景天喜欢使用信用证l/c收汇，信用证具有担保性质，备齐全部单证，并严格审单，做到单单相符，单证一致，确保没有错误，在信用证规定的交单时间内，及时交银行议付
剩下的就是核销和出口退税
如此复杂的流程，景天一个个跑下来，弄清了其中的要点
每一个步骤对于时间的要求，也培养了景天严格的合同意识
老外特别讲合同，毕竟有着他们几百年经商习惯，合同始终放在第一位，景天会亲自跟单，在工期紧张时，亲自到工厂解决问题
老外没有去直接找工厂，找他合作，也是看中他在渠道，在选品，在执行合同上的能力，进价虽然比工厂高两成，也省去了在一家工厂进老古董，带来的销售困局的尴尬，双方都得利
这样，经过景天和这个老外的同理合作，外贸这一块业务也慢慢的跑通了，景天和老外也都挣到了钱。
可是在拿货做外贸的过程中，景天还是感叹，大部分利润都被工厂这个上游供应链拿走了
而且已经过了一年了，手里也攒了钱，盘下一家工厂的想法，又在景天的心里燃烧了起来