第18章 好行头很重要
又过去了小半年，既经历了新手保护期，又经历的了挫折后，景天自认为也是经验比较丰富了
而且在经历挫折，重新夺回阵地的过程中，自己又拿了不少生意。
每天依然是骑着自己的自行车，到处跑生意
在厂里，虽然创造了些业绩，拿了比其他工人多的多的工资，甚至比车间里那些小组长的拿的更多。
但是他还是原来的样子，穿着朴素而讲究，依然时不时的到车间去，到仓库去，和大家打成一片
手里阔绰了，发的烟的档次都上来了，红塔山每天都能散出去一包
私下的交往更多了，由于工厂效益好，人员稳定，各个部门的小头头也都扎根多年，处在上升势头的景天，每周周末，都会约上几个车间的头头吃饭
车间的头头又带上其他部门的小头目，一来而去大家都熟了
“兄弟，有事你开口”这也成为了景天酒桌上最长听到的话
虽然景天知道，这句话半真半假，但是也毫不在意，只要能做到不坑自己就满意了
景天应酬多了，表哥也觉得挺好，在家靠父母，出门靠朋友，人际关系的拓展对于外地人在广州本地立足还是很重要的
就这样，开单的速度还不错，社交圈子的维护也还行，的过了这半年
景天这半年过的还算舒服，但是他知道，世界上就没有一帆风顺的事情，挑战无处不在，只是来的早晚的问题
果然，最近在生意上，又给他一个困惑
这段时间虽然拿了不少生意，但是再往外扩展生意的时候，尤其往更偏远城郊去的时候
接触的人也越来越多，接触的店家也越来越多
但是似乎开单又越来越难了，这是怎么回事呢？
景天暗暗的心想着，觉得可能是自己还不够努力
得益于坚韧的品格，他还是坚持不懈去攻坚更外围的单子
又到了这个月中旬，还是很难开单，开单的速度迅速掉落了下来
想到上次受挫的经历，景天决定迅速的停下来，向上次一样寻求帮助
当局着迷，上次就是表哥给自己指点的迷津
不过还是比上次有进步，上次是等了两周才求助，这次刚发现苗头不对就打住了
“不能再蛮干了，当你拼尽全力还是没法解决问题时，就要赶紧停下来，要想想是方法有问题，还是执行有问题，是战略方向有问题，还是细节有问题。”景天暗自在心中告诫自己
“对于自己不理解的东西，那就去问呀，有张姐这么好的老师在，干嘛不去问问张姐呢？上次问了张三，这次该向张姐求助了”景天给出了自己的答案
景天再一次把张姐给请了出来
下班后，两人这次来到了一家蛮高档的饭店。
景天这半年时间，开的单子多，拿的提成也多，这次就更加的阔绰了，比之前几次请张姐出来吃大排档那会宽裕多
有多少钱办多大事，这是景天来了广州后悟道的，钱少就少花，一分钱花出两分钱的效果
钱多就多花，多花钱多办事，起码符合自身的经济条件，也是给对方的一种尊重
原先在农村，那种长期贫穷下，养成的事事节俭的习惯，似乎并不适合广州这个高度发达的商业社会。
景天要了一瓶好酒，菜点的也愈发的丰盛。
两人边吃边聊，景天把这段时间的苦恼和疑问跟张姐说了一遍。
张姐作为销售的总负责人，每天都在关注数据，也看出了问题
觉得景天是可造之才，希望给他点时间，之前就没有提及。
让他自己能够想通或者通过其他的方式来主动的进行突破，包括来问自己，只有这样印象才会更加的深刻。
张姐的心意就是让景天培养主动思考，主动寻求帮助的习惯，她认为这个更重要
景天找到她，张姐也是感到很开心
反应迅速的下属，同时执行力强，说干就干，不拖泥带水，谁不喜欢。
张姐不急不忙问道“你觉得是什么原因”
“一开始我觉得是不够努力，心里想，见的还是那些类型的老板，不过就是更偏了一点，这也没多大的差别吗，按照之前的方法怎么不行呢，就试着多去几次，可还是收效甚微，还希望张姐指点迷津“景天诚恳说道
“这你就不懂了，其实这些老板还是不一样，在郊区的老板比市区的老板要穷，所以他们更在意外在形象上的背书，市区的老板更富一点，他们更看重产品和销售技巧”。
“形象会直接影响到生意的成交，形象就是实力的背书”
“这些事情我也经历过。觉得销售人员只要勤勤恳恳就行了，门面不重要，但是后来我发现我大大低估了形象的重要性。”
“你现在穿的，干净整洁，这点是值得表扬的”
“但是还不够”张姐看了看景天穿着的这身
景天也低头瞅了瞅这身衣服，确实做到了干净整洁，但是在张姐的提醒下，也觉得缺少了什么
“销售人员有两张名片，你知道是哪两张吗”张姐放下手中的筷子，问道
“除了发的那张公司的名片，有点想不出”景天挠挠头，不好意思的笑着
“除了发的那张公司的名片，另一张名片就是你自己“
“要重视自己这张名片的作用”
“做生意的，总是一回生二回熟，难就难在开第一单”
“在开第一单时，你对于那些老板就是个陌生人，他们凭啥相信你”
“公司的名片之所以重要，就是有公司的背书，我们公司在这片叫的响，就是你们业务员的底气”
“但是随着距离越来越远，公司的名声在外围越来越弱，靠的就是你自身这张名片”张姐逐一向景天拆解道
“那怎么打造自身的这张名片呢”景天边点头边问道
“对于新的位置偏僻的客户，去开拓他们的时候，他们会更注重你的实力，你的实力怎么体现呢？就体现在你这身的行头上”
“如果派头不够足，同样的产品，他们就会觉得卖的贵了，觉得不值这个价。但是如果你穿的好一点，派头上来了，去推销同样价格的产品，他们反而会觉得你卖的便宜了。”
“你的产品的档次就在无形中就提高了，产品在他们心目中提高了档次，价格还没有变化，他们就会觉得占了便宜，自然愿意和你达成合作。”
景天不时的点头，听着张姐传授销售经验，张姐继续说道
“他们还会想，你做了这么长的生意，就意味着你挣钱了。如果你迟迟没有更换你的行头，这意味着什么？这很可能意味着你开单能力不行，”
“或者你在工厂不受重视，没有拿到钱。一个不受重视的员工能从工厂好拿到什么好的资源吗？他们肯定会怀疑”
“还有一点，或者他们觉得你拿了奖金，依然不肯在自己身上投入，一个人连自己都不愿意投入。那对于他的合作伙伴会投入多少呢？要洞察人的心，这才是做生意的根基。”张姐把后续那些客户隐藏的想法，都展示给了景天
“这几个月你也拿了不少的奖金。一定要拿出一部分来置换行头，把派头搞得足足的”张姐对景天提出了要求
景天茅塞顿开，一下子就被点醒了。原来如此。之前怎么没想到呢？
“第一家客户虽说有点偏，毕竟在市区，工厂的影响力也在，老板由被自己知识和建议折服了，后续那几家虽然偏，也还在市区”
“在表哥那取完经，开发的客户，更重视价格和售后，后面通过送配件和退换货条款解决了”
“现在周边市场开发完，往外再开发时，这些客户了不了解工厂的实力都两说”
“自己的形象就是这些郊区客户，能看得见摸得着的第一元素”
“行头不整的好一点，原先用在第一家的专业知识，在那些客户眼里看了，可能会把自己当成个夸夸其谈的人物”
景天在张姐的提点后，也开始梳理了之前的经验，感叹道“销售确实是门学问，一个条件的小小变化，都有这么多门道”
不过，景天也感到庆幸，凡是总有一个过程。只有自己亲身经历过。才能有更深刻的体验，这也是好事情。
“正好现在时间还早，吃完饭。我带你去挑几件行头”。张姐道
两人吃完饭又来到了服装店，张姐给他挑选了几个款式，又有质量的，又有牌子，一水的金利来。
张姐继续道 ”衣服的牌子很重要，很多时候表面上看不出质量，有个牌子就是不一样，牌子就是背书“
”为什么那些大老板要开宝马，开奔驰？并不是这些车多好开，通过这点让客户能够对自己的财力有足够的信心“
“金利来这些牌子，溢价也高，在大众中家喻户晓，穿上这个，最起码对于郊区小老板的眼界就够了，他们可认这个牌子了。”
景天连连点，挑选完成之后，景天付了钱，张姐比景天住的近，顺道就回去了。
今天学到这么多的东西，景天很是感激
回去立马把这身行头换上，明天就要用这身行头，去再次撬开郊区客户的市场