第17章 搞定开发客户的瓶颈
前一个月景天开了十来单，很是兴奋，觉得这种好的势头会一直持续下去
想想这几单加起来有一万多元，5个点的提成，就是500多元，比底薪都高了
接下来的似乎又变得困难起来了，突然连续的两周都没有开单，生活不是总能随心如意的
前一个月蛮顺利的，这是怎么回事呢，景天回到住所也是郁闷，还是有点不知所措。
心想“难道开发新客户，也像钓鱼一样，有新手保护期，过了保护期，钓鱼就困难了吗”
又是一天过去了，似乎还是没有进展
景天就在压抑的心情下，下班了，路上脑子一直在转，继续在想到底哪里出了问题
不一会就回到了出租屋，表兄张正打眼一看，也发现了异样，前几天活蹦乱跳的小伙，这两天怎么无精打采了呢？
“景天本来就是个坚强的孩子，一定遇到了什么事情？才会没精打采”张正心里想着，为了了解实际情况，就跟景天聊了起来。
景天就把这两周不能开单的糟心事，给张正一五一十的讲了一遍，并说道“真的想不通，前一个还好好的，怎么这两周就没单了呢”。
张正道“嗨，我以为是什么情况呢“，听到景天遇到的是这种事，张正反而放松了，并笑了起来
这种事虽然他不是销售，没经历过
但是这么多年的经历不是白来的，这种事情，他不止一次听到，以前呆过工厂里那些销售的哥们说过
这种事情可以说是销售都会遇到的问题，而不只是景天这个个例
张正的放松的表情，也让景天放松了下来，看看表兄有啥好的方法
张正继续说道 ”我们厂也有人遇到过这种情况，有一个关系和我比较好的哥们，也是做销售的，他好像跟我提过几次”。
“我们厂的鞋质量好，价格适中，一开始却卖不过小厂，有人贪便宜，就选择了小厂，他一开始也没能开单”。
“和我们的厂很像啊，我们厂的饰品，质量好，价格也高点，那后来怎么解决的呢”景天一听就来了兴趣，虽然在销售中，他已经有了一点心得，但是面对当前的销售瓶颈，依然不放过任何学习的机会
“我那哥们，用了两招，第一招，我们厂的皮鞋子质量好，用的材料好，价格没法再降，就买一双鞋子送两把刷子“
”一把猪鬃的，一把马毛的，这两个材料最好，马毛的软一些，可以去灰，猪鬃的偏硬一些，可以擦鞋油用，“
”价格不高，增加不了什么成本，又实用，消费者有贪便宜的心理，觉得比那些价格低的皮鞋更实惠，买我们鞋多了，那些皮鞋店也开始更多的进我们的货，订单自然就来了”
张正把方法和景天复述了一遍
“第二招，我们厂的鞋子质量好，工厂对鞋子的质量有自信，同时，鞋子的原材料成本也高，退货处理回来，损失也大点“
”相应的退货机制反而就没跟上，退货比较麻烦，后来又完善了退货机制，皮鞋店的顾虑就少了，订单就来了“
”出现问题的鞋子，每次送货时都多备一成的货，退回来的货，安排专门的人检查，不是人为损坏的就给退，客户的退货的同时，就能快速获得补充“
”对各个订单，退下来的有轻微缺陷的皮鞋，都收集起来，又设置了一个专门修皮鞋的小组，由一个老师傅带着，轻微的缺陷很好修复，批量修复，速度快的多，退回来的鞋子又能卖了，企业也没损失”
“用了这两招后，这个哥们再谈新客户时，底气足多了，业绩也越来越好”张正自信的说道
景天豁然开朗，这两周没开单，是之前自己把关注的精力，太多的放在了产品本身，其实商品的周边和售后同样重要，这些反而被自己忽略了
前一个月拿下的都是刚开店铺的那些小老板，他们更关注产品自身的质量，由于经验不足，对售后和周边还没有太多的关注，自己凭着质量和价格拿下这些客户很正常
但是新开的客户能有多少呢
更多的是哪些开了几年的老铺子，这些老铺子的老板，从业时间久了，更加会对比考虑这些退货和周边这些细节
这两周没开单，是没发现客户群体有了悄然的变化
自己的工厂的饰品，也是质量好，价格相对也不低，和张正哥的工厂的皮鞋很像，他们工厂的做法，有很强的借鉴意义。
景天按照表兄的方法，也想到了解决自己问题的方法
这天晚上，景天终于安心的睡了个好觉，第二天就到了厂里，实施自己的计划。
先是找到了张姐，把自己的想法跟张姐说了一遍。
张姐这边的都是老客户，也比较稳定，只要维护就行，几乎没景天的这种问题。
“对于新客户，能不能我们也送点东西？”景天道
“可以，我们的仓库里面赠品也多，这个我可以做主。老板之前有政策的，每个月赠品都有预算，剩下的都交给销售部经理去分配。”
原来工厂都安排好了，景天想，当初怎么没问张姐呢
不过再想想，自己做的也没错
一方面是对公司销售正常还要继续熟悉
一方面不能事事都问领导，造成不好的印象
不过最终的结果是好的
景天在多日思考后，又在张正的点拨下，获得了灵感
景天能通过自己的努力，悟道这点解决办法，主动性非常强，这也令张姐到了欣慰
景天得到了授权，立即去看那些配件的所堆放的仓库，里面有不少好东西，买吊坠送绳子或者链子，买玉石类的饰品，送棉质擦拭布，根据买的饰品的不同，赠送相应的比较实用的物品。
准备停当了，就又出去跟之前的老板谈判了，从哪里跌倒就要从哪里爬起来。
找到那几家没拿下单的老板，就要从最难搞的那家入手。
景天来到老板的门口，依然像第一次一样，先不着急进去，他远远的站在了外面，关注着店里的情况
饰品店都是开放式的，透明的玻璃，为了让客户可以从外面清晰看到店内的商品，这也给了景天观察客户生意的条件
“有些店铺的问题第一眼是看不出的，来来回回多跑几次就能发现问题的所在。”
“有时候做生意就是要不断的回头看，不能轻易放弃，不要过了这个村就往其他店去了。”
“宋江还三打祝家庄呢，就是抓住一点，在实践中，不断的突破，哪怕有挫折，积累足够经验问题自然而然的就解决了。”
这也是景天总结的销售要点，不停在心里重复道，并严格执行
景天蹲守了一天，发现这家店里面生意依然不温不火
自己没做成他家的生意，但是老板，之前用更低的价格拿了别家的产品，产品款式不行，生意也不行，对大家可谓是双输的结局
景天发现他这边的客户是有一定消费能力的，对品质有要求，购买的客户并不多
到了这家店快要打烊的时候，景天又进去了，又跟老板聊起来了。
老板看到他，茫然道“怎么又是你呀？”
“是我呀。老板生意还好吗？”景天打趣道
“好，怎么不好”老板还有一点倔强，道
死鸭子还嘴硬，景天心里暗忖道
“谈判中，客户不可能说自己生意不好，说自己生意不好，就算是拿货，谈判的筹码也下来了。你这是在糊弄我”
景天也没有直接点破，又推销起了自己的镯子，先是介绍了这款镯子在上一家客户的销售量，那是红红火火，迅速的成为了爆款，成本高，挣的也多。
同时又带来了赠品政策，价格上确实下不来，送你一些赠品，每份镯子给你两个定制的品质优良的清洗布，可以换着用，可以送给买者，就省去了清洗的麻烦，方便又实惠。
老板虽倔强，也默认了，确实是没挣到钱，挣钱比嘴硬强多了。
老板也在盘算，开店从打开卷帘门那一刻，处处都是钱，每天的房租要钱，照明的电费要钱，买的柜台折旧要花钱，自己不上班也是钱等等。
心想“这几年的经营策略都是买那些价格低的饰品，虽能混口饭吃，但是生意一直不温不火，现在可以尝试换个套路了”
“而且有赠品，价格还是实惠的，自己也不吃亏”
“把饰品销售出去才是第一位的。”
景天继续道“维修保修这一块。非人为损坏，后面有时间才发现有瑕疵的，都可以统一收集起来，统一更换了，更好时，如果原产品升级包装的，按照升级后包装更换。”
退货这块，非人为损坏很能去判定，每个月给客户退货的比例，景天他们厂的指标是2，这个数据是通过公司的大数据统计出来的结果。
不定比例的话，客户就会钻空子
面对优厚的条件，老板虽扭扭捏捏，但确实是真香，还是签署了合同
之前做生意，还没有这种附加服务，使用的都是低质量低价策略，似乎有点已经不适合这个时代了
一番操作下来，，第一个老板被攻陷了，紧接着第二个老板，第三个这样类型的老板也被攻陷了
就这样半年时间，景天负责的片区，新的市场都被打通了，包括了那些新手老板和老油子老板。
这半年又完成了一个阶段性任务，提成就拿了2万，比工资高的提成并没有冲昏景天的头脑
景天始终记住自己的目标，做自己的老板，成为千万富翁
卖货卖的再好，还是给别人打工，啥时候能单干呢？
景天半年签了这些单子，又经不住思考起来
打工毕竟打不到头，自己还年轻，啥时候才能完成自己当老板的梦想呢。