第92章 星布的棋
珊姐，月月能这样就好了，就是累得没一分钟睡我也情愿。”扬帆拿着一摞合同对罗珊笑着说。
“星布这次下了盘大棋，我们也是借着东风挣了一波。”
“东家给力，咱们也跟着吃香。”
“扬帆，你也给力，要不是你一早就提出进行新房业务，储备了些合适的人，有再好的政策没有人能跟得上也是白费力。”
“姗姐，目前形势虽好，但关城开发商已经开始有动作，准备抵制星布看房。我们借这波势不知能借多久，提早准备才好。”
“抵制？太难。知道现在分销被称为什么吗？‘甲方爸爸的甲方’，已经掐住甲方的咽喉，想喘息都难。”
扬帆笑笑说：“这到是实情，分销铺设的渠道很广，可以快速集客。如果一家开发商用了分销，你没有用，就会被瓜分客流量。现在开发商的业绩压力都很大，只能依靠分销带更多的客户。谁在此时取消分销，无疑自断活路。”
“不操他们的心。金东公寓和商铺项目现在公司向甲方提佣到7个点了，让咱们的经纪人多倾些力，多加把劲儿。”
“这不用交待，现在哪儿佣金高，大家都自然往哪带客，往哪引导。”扬帆看了看手上的签约书，接着说，“这批成交里，置业顾问抽成也不少，他们现在也是真想明白了，为了多挣钱，客户都推给我们。”
“这是必然的，分销占了营销费用绝大部分，其它推广必然跟不上。项目没有自然来访，置业顾问在利益诱惑下不得不协同分销洗客，到最后就演变成没了分销连房子都不会卖了。说分销废了营销团队？不如说，雪崩时，没有一片雪花是无辜的。”
扬帆点点头说：“关城楼市，表面看乱象纷繁，购房者也更像‘鹬蚌相争，渔翁得利’的幸运儿。但事实上，为这场乱象买单的，也只有购房者！而不是表面上看似被人挟制、处于弱势的开发商。”
“这话怎么说？”罗珊问。
“其一，佣金点数提高之后，分销带客的逻辑不再是哪个楼盘好就给购房者推荐哪个，而是哪个楼盘的佣金高就推荐哪个，而且会力推、死推，甚至诋毁真正较好的楼盘。这样很多埋了‘雷’的楼盘，被夸得天花乱坠，没有经验、不够冷静的购房者，最终结果就是自愿跳进了‘垃圾坑’。从业多年，其实我们知道，许多人终其一生积蓄也不过买一套而已，这就成了一生的选择。其二，开发商是商人，不是慈善家。分销挤压了他们的利润空间，地价、限价多种因素加身后，压缩建筑成本、降低项目品质就成为一条极有可能被选择的路。现如今‘交房必维权’成为常态，就是活生生的例子。”
罗珊叹了口气说：“非我本心，但形势如此，只好随波逐流。”
面对分销带来的乱象，为杜绝顾问联络分销洗客，各开发商迅速行动，在案场设置人脸识别，签约后同步识别辩认。zh纵横更开展“万店同盟”来应对分销，利用本身渠道联络二手房门店，扩大客户源，降低佣金。然而，项目的销售永远不只取决于外部条件，彭程也因此与项目总又在项目部会议开始了争论。
“牟总，营销所提的要求，我也不只一次会上、私下给你说过，大盘营销成功就是要不断做加法，不断进行价值递推。周边项目逐步增加的商业门店、学校签约无疑都是加分项，相比之下，我们停滞不前，就是落后。”
牟总略微一笑，只牵动嘴角说：“我们最核心的就是品牌竞争力，他们都是小打小闹。彭程啊，我们之前做‘东鸣府’时的激情和信心，现在我可是看不到。”
彭程苦笑着说：“牟总，形势变了，打法就得变。那时候的市场和现在不一样，而且当时纵横刚进驻关城，客户对品牌认可度非常高。这几年随着负面新闻的影响，客户对品牌认可度也打了折。这时，我们仅仅依靠品牌就不是最有效的方式。当然了，通过营销团队的服务和努力，客户对我们品牌还是认可的。”彭程知道，适当的恭维还是必须的，刚才气氛弄得太僵，总要缓和一下。
“先说说目前营销的打法。”牟总看了一眼略有情绪的彭程问。
“营销目前的打法一个前提、两条路线。所谓一个前提，即客户信息不对称，内心不理性冲动购买。这需要我们按两条路线走，一手抓客户、一手抓产品。”
“嗯，去年分销没上，还能完成全年任务，今年上了分销，就更要突破。”
“分销是把双刃剑，短期能爆破，长期却未必奏效，还要要靠我们自己。”
牟总点点头说：“思路对。先说说抓客户。”
“好。客户最终购买是客户认为‘值’，也就是感知利益与感知价值的差。我们现在把项目定位包装epc（东部公园区）、重新提炼项目核心价值点，就是提升客户感知利益，远离价格战。第二是把我们前期成交客户重新分析，进行业主身份渲染，主打‘万金买邻’概念。第三是对购买意向引导及待开盘楼栋价格精确引导。第四口碑营销，已沟通向总联合整个区域进行品牌再推广。第五化整为零，‘铁幕’营销，减少货量，进行信息不对称销售。客户方向牟总您放心，我们肯定把每个细节都做好。另一手抓的产品方向就需要牟总全力配合。”
“嗯，说吧。”
“客户感知价值最直观的体现就是外在品质展示，我们必须通过节点来真正‘爆破’项目，做到‘有理、有利、有节’的折腾客户。需要项目部重新整顿外围示范区、体验区，结合目前工程进度设置工程开放日，施工工艺专项展示，确定前期对外输出过的餐厅、学校、医疗等引进时间……”
牟总摆摆手，打断彭程的话：“我只问你，工程做了这些，能多卖多少房？30、50？还是300、500？你如果能给出预估数据，我可以批。你能吗？”
“牟总，营销不是销售部的营销，也是项目的营销。回到最初，我还是那句话，大盘是要不断做加法，现在的市场就是逆水行舟，我们不进就是退。”
“考虑过成本没？”牟总依然不紧不慢说，“这样吧，彭总，先把客户端做好，其它的咱们慢慢、逐项实施。”
“好，那我先下工作联系函，把这些事提上日程。”
“先计算成本吧，匹配销售增量，再看可不可行。”牟总环视一圈说，“要是其它部门没什么事，就散会吧。”
“还是不顺？”看着悻悻而归的彭程，云时问。
“只有‘中都’没谈成，其余三个项目都在推进，唉，项目总不给力。”彭程往沙发上重重一坐，说不出的疲倦，“先把我们能做的事做好，其它的再慢慢磨。一会儿给向总汇报，他知道没谈成，又得挨批了。”
“请向总和牟总说，会不会推进的更顺畅点？现在是销售瓶颈期，如果一直不能突破，整个团队气氛也会一蹶不振。”
“还是想办法自己解决吧，指望谁都指望不上。”
云时笑了一下说：“彭总，现在区域里哪个盘是最难卖的？”
“北片区大潘的项目。”
“从区位、规划、产品，样样都是没得挑，只有配套确实跟不上。大潘就聪明，诉苦得有理有据，全区域上下都认准这个盘卖不动，每开一单都是万幸，大群里兴奋得恨不得要炸。这是月月完不成，还能月月不被干掉的纵横考核下的奇迹，利益于‘会哭的孩子’。你呢，万事不求人，从来任何问题都咱们自己想办法解决、克服，为了要项目总支持敢和他拍桌子吵，但我们的难处从没人知道。各领导都认为我们卖好是本分，卖不好是不尽心，月月追加任务。适当的，你也多哭哭。把项目的事变成区域的事，区域总的资源和协调能力才能给我们项目做贡献。领导，真别太要强。”
彭程想了想，才慢慢说道：“我们是打前端的人，先自己处理看看，你说得我想想。向总近期对我有意见，这时候我还是低调一点、少和他接触为妙。”
两人正说着，区域人力经理电话打了过来，云时指了指办公室门，彭程摇摇头，示意她等着。通话时间不长，彭程表情却逐渐严肃起来，还有意无意看了云时几眼。收线后，他沉思了一下，缓缓地说：“向总点名让你去支援南片区‘鸿鹄境’，你准备一下，后天去报道。”
云时苦笑了，叹口气说：“又pk？我带谁去？”
“不，这次我们项目只有你自己去。”看到云时不解地眼神，彭程继续说，“管理销售，不pk。云时，这个项目负责人两个月内换三次了，你别站队，别参与别的，只做好应该做的事。”
“我能不能拒绝？”
“不能！”
“那好吧，那我就去！一个人虽单枪匹马，焉知不能开天辟地？”云时起身朝彭程正色说，“你也要注意，季度任务完不成是要被降级的。我回来的时候，可不想看到咱俩成一个级别了。”