第33章 求诸己
李动回到村里已经十点多了。村里人都睡的早，昏黄的路灯下，只有李动和野狗走在村子的小路上。
村北口的小超市和小饭馆都关门了，卖主食的小摊也都收了。李动饿得前心贴后背，却又无计可施：“看来，只能回去喝点热水熬一晚上了。”
快走到老王家的院子时，李动隐约看到村南的小馆子好像还亮着灯。于是，他决定碰碰运气，继续朝前走去。
他运气不错，小饭馆还开着，透过朦胧的玻璃能看到里面还有一桌客人在喝酒。
李动推门而入，低头拍打身上雪的时候，听到有人招呼他。抬头一看，是王涛和小菜在喝酒。
“呦，你们怎么在这儿喝酒呢？少东家还用跑出来吃饭？”李动笑着打趣王涛。
“今儿天冷，想吃锅子，结果老头子死活要吃炸酱面，也不知道他哪根筋搭错了。我随便对付了一口，还是想吃锅子。见你没回来，就叫上柱子一起来喝点小酒。”
王涛一直管小菜叫柱子，李动是觉着小菜长那清秀文弱样与柱子的直观形象不符，所以才在心里呼之为“小菜”。不过，在院子里房东为大，也就跟着叫“柱子”吧。
王涛招呼老板给添副餐具，李动便坐过来一起喝酒。
“今儿怎么回来这么晚？”王涛问他。
“谈个单子，折腾了三个来小时也没谈成。”李动夹了口肉吃，嘴里含混着说。
“嗯，你们这个，嗯，房子好卖吗？”柱子拉着鼻腔问道。
“咳，我才干了没几天，现在还说不上好不好干。你怎么样了？这两天忙啥呢？”
“嗯，在帮一个朋友，嗯，写个程序。”
三个人端起酒杯喝了口酒，李动问王涛：“唉，老王，这家馆子怎么开的这么晚？我刚才从北面过来，那面的馆子和超市都关门了。”
“你不知道？”王涛好奇的问他。
“知道什么？”
“你每天下班从这儿走没看见？”
“我下班不从这儿走，上班从这儿走。下班稍微晚点921就没车了，我都是坐336，下班从村北回来。”李动给他解释了一下。
“噢，”王涛明白了：“那你还不知道隔壁这个大院子是干嘛的吧？”
“不知道。”
“这个院子是个高级ktv，每天晚上七点开始营业，第二天凌晨两点以后才关门。你的明白？”
李动露出一副恍然大悟的表情。王涛接着说：“你要是在这儿坐到十二点以后，就能碰上美女来和你一个桌子吃饭。”
李动乐了：“周末吧。不用上班，可以一直在这儿喝到十二点。”三个人一起嘿嘿淫笑。
李动又说：“我说怎么村里的美女那么多呢？买个包子都能碰上俩。”
“你们白天很少能碰上吧？基本都得在下午四点以后才出来活动呢。村里好多房都租给她们了。我们家老爷子人比较正，这类人一概不租。”
李动和柱子一致点头，王老爷子那是没话说。李动想了想，又问道：“不对呀。按说她们属于高收入阶层，怎么都住在你们这个破村子里。”
“那我哪儿知道。好像是有一些开好车的，但我估计也不是所有人都是头牌吧？”
“那村里住这么些个‘好人’，不怕警察来了给一锅端了？”
“反正平均一年来查个两三回暂住证。咳，好些人弄回去没几天就又回来了，房东的房子都给留着呢！都熟了。”
李动突然想起了自己刚搬来当天，老爷子和自己说的这个院子很干净的话。看来不仅很干净，应该还很安全。
他端起酒杯，对王涛说：“来，敬老爷子。老爷子把房子租给我们应该比村子里的其他房子都便宜，我们真得谢谢老爷子。来，柱子，一起敬老爷子一杯。”
王涛听着高兴，说：“你还真说对了，我们家的房租比别人家的都低二十块钱。我今儿还请你们俩喝酒，一会儿回去别跟老头说是我请的，要不他亏大了。”说完三个人哈哈大笑，一饮而尽。
三个人又闲聊了几句，李动实在是累了，就说：“要不你们哥儿俩再喝会儿，我今儿和人喷了一天，实在是有点累了，我先回？”
王涛站起身来：“一起走吧，我们也差不多了。老板，记上吧，我明儿上午过来结。”
老板头都没抬，“嗯”了一声，又骂了一句：“赶紧他妈回家吧，别一会儿影响老子的生意。”三个人“嘿嘿”笑着出了门，朝家走去。
李动进了屋门，换好蜂窝煤，打开炉子的风门，然后搬过破椅子坐在炉子边上烤火。
他点上一根儿烟，把今天的事儿从头到尾完整的回忆了一遍。从确认客户需求到寻找房源，再到带看和交流，好像都没有毛病，就是最后都快签约了才知道老郑没钱。
这个问题不是自己的毛病，是老郑的毛病。他他妈的没钱看什么房子？
李动越想越生气，他觉得今天就像是被溜了一圈的驴，全白干。
屋子里渐渐热了起来，他站起来脱了外套，顺便在屋子里走了两圈。想想不对，在屋子里转圈不真成了驴吗？再次坐到椅子上，李动让自己别急，再想想。
嗯，很多人带老郑看过房，肯定有人是知道他的家底的，但是没人告诉他，人家也没有义务告诉他。
宋雨应该也知道，但今天也没说，晚上还帮他谈客户。让他长个记性？还是想逼一逼老郑，看看他的真实底线？都有可能。
老大的态度很明显，不管客户啥样，都要去看，这是在积累经验。对，积累经验。别想那些没用的了，这件事主要还是自己经验不足。
很多人都带老郑看过房，为什么没人带他回来谈过单？
很简单，别的经纪人应该是在看房的过程中就已经套出老郑的家底了，知道他没钱，所以根本就不费那个事儿了。只有自己是个菜鸟，跟他聊了一天也没发现这个问题。
那么，接下来的问题是，还要不要把他当重点客户培养了？
目前已经知道他的全部家底就是二十万，这个钱买个小两居是够首付的。但问题是，他已经看上了一个好房源，再领他看别的房源，他会不自觉的进行比较——三十万的房子和四十万的房子能一样吗？换句话说，这个客户基本上被李动给废了，短时期内根本不可能成交。
想到这儿，李动后悔呀。老郑是他第一个真正深入交流的客户，而且建立起了相当程度的信任关系，可惜，只带着看了一次房就废了。
交流是有技巧的，今天自己光想着和老郑建立信任关系了，真正重要的事儿反而忽略了。客户对于自己的真实需求其实并不能完全认知，他只是认为自己“想要”。经纪人不能被客户的认知所左右，一定要弄清楚他到底“能要”什么样的房子。
也就是说，经纪人首先应该弄清楚的是客户需求的下限和客户能力的上限，超过这个范围就是在做无用功。
想清楚这些，李动心情好些了。“唉！”他长叹了一声，使劲出了出胸中的闷气。
今天确实累了，加上刚才喝了点儿酒，有点困了。睡吧，明天继续干。